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陌客拜訪培訓(xùn)

培訓(xùn)課程大綱
陌客直營(yíng)落地實(shí)操方法賦能培訓(xùn)
第一單元：陌客截訪直營(yíng)的客戶(hù)溝通心理與交易行為模式
1、陌客截訪直營(yíng)的七個(gè)核心問(wèn)題
核心問(wèn)題-1：【如何慕選陌客】：如何在掃街地推中：選擇截訪陌客截訪對(duì)象
核心問(wèn)題-2：【如何與陌開(kāi)口說(shuō)話】：如何與截訪陌客搭話，開(kāi)場(chǎng)說(shuō)話（讓陌客駐足，停下步，愿意與你溝通）
核心問(wèn)題-3：【如何與陌客熱聊】：打消陌客顧慮拒絕心理，讓對(duì)方愿意聽(tīng)你講話，愿意與你說(shuō)話，溝通與問(wèn)題設(shè)計(jì)的聊天方法；
核心問(wèn)題-4：【如何探索對(duì)方三點(diǎn)需求】如何**看似閑聊，捕捉發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，并萃取成為三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
核心問(wèn)題-5：【如何抓住三點(diǎn)需求，階梯推薦業(yè)務(wù)】：業(yè)務(wù)呈現(xiàn)，價(jià)值好處說(shuō)明，展示操作演示技巧
核心問(wèn)題-6：【如何銷(xiāo)售受理業(yè)務(wù)】：
核心問(wèn)題-7：【如何離場(chǎng)客戶(hù)告別】
2、陌客的消費(fèi)心理
2-1、擔(dān)心-1：擔(dān)心盲目購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)流量產(chǎn)品，物不及價(jià)值
2-2、擔(dān)心-2：擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)了價(jià)格高的數(shù)據(jù)應(yīng)用和流量產(chǎn)品？
2-3、擔(dān)心-3：不知道為什么要購(gòu)買(mǎi)，用來(lái)干什么用？
2-4、擔(dān)心-4：不知道對(duì)自己有哪些價(jià)值和好處？
3、陌客的購(gòu)買(mǎi)和交易心理
3-1、體驗(yàn)心理1：客戶(hù)普遍存在商業(yè)警惕—把你當(dāng)騙子；
3-2、體驗(yàn)心理2：你的熱情讓我好恐懼
3-3、體驗(yàn)心理3：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售者存在疑慮？如何從你這里購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品？
3、 陌客消費(fèi)-交易的體驗(yàn)心理特征
3-1、研討：陌客購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)流量產(chǎn)品都有哪些心理？
3-2、客戶(hù)首先購(gòu)買(mǎi)的是信任，如何消除客戶(hù)不安全的消費(fèi)心理？
3-3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是好處和價(jià)值：如何針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題展示電信業(yè)務(wù)？
3-4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是“占便宜”感覺(jué)和心理滿足：如何促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)訂單？
4、電信產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
4-1、我們首先銷(xiāo)售的是自己：給客戶(hù)安全感
4-2、客戶(hù)總是和信任、喜歡認(rèn)同的人打交道：如何讓客戶(hù)信任喜歡你？
4-3、我們銷(xiāo)售的是產(chǎn)品理念和價(jià)值，而非產(chǎn)品：如何向客戶(hù)兜售產(chǎn)品價(jià)值？

第二單元：陌客直營(yíng)溝通策劃的五步曲模式
1、向陌客開(kāi)展直營(yíng)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策劃—行銷(xiāo)策劃五步曲
1-1、【策劃步驟-1】客戶(hù)是誰(shuí)？--客戶(hù)應(yīng)用特質(zhì)和消費(fèi)特征？
1-2、【策劃步驟-2】客戶(hù)為什么買(mǎi)？—客戶(hù)數(shù)據(jù)流量購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？（客戶(hù)三點(diǎn)式關(guān)鍵需求梳理法之痛點(diǎn)梳理）
1-3、【策劃步驟-3】客戶(hù)買(mǎi)什么？—匹配的應(yīng)用方案和套餐流量包選配
1-4、【策劃步驟-4】如何讓客戶(hù)買(mǎi)電信的？--差異化服務(wù)方案匹配策劃（客戶(hù)三點(diǎn)式關(guān)鍵需求梳理法之服務(wù)癢點(diǎn)梳理）
1-5、【策劃步驟-5】如何讓客戶(hù)立刻決策買(mǎi)電信的---基于客戶(hù)屬性的網(wǎng)絡(luò)微傳播、為體驗(yàn)策劃與設(shè)計(jì)（客戶(hù)三點(diǎn)式關(guān)鍵需求梳理法之體驗(yàn)與交易興奮點(diǎn)梳理）
2、陌客體驗(yàn)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工具模板
2-1、【客戶(hù)數(shù)據(jù)應(yīng)用與消費(fèi)的三點(diǎn)式關(guān)鍵需求表】
2-2、【客戶(hù)—數(shù)據(jù)流量產(chǎn)品匹配組合圖】
2-3、【客戶(hù)服務(wù)癢點(diǎn)與服務(wù)策劃模板】
2-4、【客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)差異分析表】
2-5、 【客戶(hù)交易與體驗(yàn)心理分析模板】
3、情景演練戶(hù)互動(dòng)

第三單元：客直營(yíng)互動(dòng)的溝通關(guān)鍵場(chǎng)的對(duì)話方法技巧
1、 與客戶(hù)溝通中，如何挖掘探索客戶(hù)的真實(shí)需求？
1-1、 探索【客戶(hù)的數(shù)據(jù)流量】客戶(hù)需求的W-W-H模式
1-2、為什么：為客戶(hù)著想？
1-3、想什么：客戶(hù)的真實(shí)想法？
2、 如何聽(tīng)懂客戶(hù)訴求--四步法則
2-1、 法則一：傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)了什么？并認(rèn)真記錄！
2-2、 法則二：感知客戶(hù)心理真正要說(shuō)的是什么？
2-3、 法則三：知曉客戶(hù)要說(shuō)的關(guān)鍵問(wèn)題？
2-4、 法則四：明確客戶(hù)要達(dá)到的目的？希望獲得的價(jià)值？
3、 確認(rèn)并聚焦客戶(hù)問(wèn)題的溝通方法
3-1、 重述客戶(hù)訴求
3-2、 歸納提煉客戶(hù)問(wèn)題（三個(gè)核心問(wèn)題：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)）
3-3、 理解并認(rèn)同客戶(hù)問(wèn)題
3-4、 確認(rèn)聚焦客戶(hù)問(wèn)題
4、怎么做之一：積極傾聽(tīng)
4-1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話溝通中**在意什么？
4-2、營(yíng)銷(xiāo)溝通中，積極傾聽(tīng)的八種職業(yè)行為模式
4-3、營(yíng)銷(xiāo)溝通中，提煉聚焦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵需求的【四項(xiàng)限模板】
5、怎么做之二：有效提問(wèn)的五種方式：
5-1、欣賞式提問(wèn)
5-2、重復(fù)性提問(wèn)
5-3、二異性問(wèn)題剺清式提問(wèn)
5-4、需求聚焦式提問(wèn)
5-5、確認(rèn)式提問(wèn)
6、情景演練：與陌客直營(yíng)溝通中，探索挖掘客戶(hù)的關(guān)鍵需求
6-1、客戶(hù)關(guān)鍵需求挖掘的典型場(chǎng)景中的典型溝通話術(shù)
8、向客戶(hù)呈現(xiàn)電信數(shù)據(jù)方案價(jià)值的八部天龍
8-1、提煉并歸納三個(gè)關(guān)鍵需求問(wèn)題（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)）興奮點(diǎn)）；
8-2、向客戶(hù)逐一重述問(wèn)題；
8-3、請(qǐng)客戶(hù)再次確認(rèn)問(wèn)題；
8-4、業(yè)角度解析問(wèn)題；
8-5、描述問(wèn)題危景；
8-6、提出專(zhuān)業(yè)解決方案；
8-7、征求客戶(hù)看法并補(bǔ)充講解；
8-8、 方案確認(rèn)；
9、營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)服客戶(hù)的方法與藝術(shù)
9-1、說(shuō)的讓客戶(hù)聽(tīng)得入耳
9-2、說(shuō)的讓客戶(hù)心平氣和
9-3、說(shuō)的讓客戶(hù)特有面子
10、視頻《趙本山小品：賣(mài)拐》
11、課堂演練：三種典型的客戶(hù)溝通場(chǎng)景
11-1、場(chǎng)景一：傻瓜型客戶(hù)的溝通
11-2、場(chǎng)景二：挑刺型客戶(hù)的溝通
11-3、場(chǎng)景三：專(zhuān)家型客戶(hù)的溝通
12、 生態(tài)下客戶(hù)異議與投訴問(wèn)題的溝通方法與藝術(shù)
12-1、 客戶(hù)都有哪些投訴心理特征？
12-2、客戶(hù)的五種典型投訴心理特征
12-3、客戶(hù)異議問(wèn)題和投訴問(wèn)題處理方法與溝通藝術(shù)
12-4、客戶(hù)投訴與異議問(wèn)題處理中，說(shuō)服客戶(hù)的藝術(shù)

陌客拜訪培訓(xùn)