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銷售渠道開發(fā)培訓(xùn)

課程目標(biāo)
認(rèn)識HoReCa渠道的特點(diǎn)尋找正確的HoReCa渠道開發(fā)方法認(rèn)識經(jīng)銷商在HoReCa渠道開發(fā)中的角色和功能不斷深入理解搭建經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性和必要性全面學(xué)習(xí)和探討經(jīng)銷商管理的各個(gè)重要環(huán)節(jié)的要點(diǎn)所在從滿足經(jīng)銷商的需求出發(fā)，培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度將經(jīng)銷商管理水平提升到新的層次,以達(dá)到快速提高管轄地區(qū)的銷售業(yè)績

課程大綱
第一部分：我們?yōu)槭裁匆媒?jīng)銷商
第一章HoReCa經(jīng)銷商的選擇
經(jīng)銷商的角色定位
生產(chǎn)商兼批發(fā)商
專營生產(chǎn)商兼分銷商
生產(chǎn)商兼配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項(xiàng)嗎？
經(jīng)銷商的選擇
影響經(jīng)銷商選擇的因素分析
資金
網(wǎng)絡(luò)
人力
儲運(yùn)
信息
經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)以上影響因素，我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)？）
經(jīng)銷商的選擇程序
經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問題
為經(jīng)銷商制定經(jīng)營指標(biāo)（如何簽訂年度合作協(xié)議）

第二部分：經(jīng)銷商為什么要和我們合作-給個(gè)強(qiáng)有力的理由
第二章幫經(jīng)銷商賺錢-餐飲銷售終端的開發(fā)、選擇與管理
銷量從哪里來：市場辨認(rèn)/市場潛力
經(jīng)濟(jì)分析
產(chǎn)品配置
產(chǎn)品服務(wù)要求
各種渠道的潛力分析
做出渠道選擇
如何管理好渠道
第三章幫經(jīng)銷商管錢-建立強(qiáng)大的分銷商系統(tǒng)
資產(chǎn)管理
庫存管理
賬目管理
人員管理
銷售信息管理
第四章：建立良好的客戶關(guān)系（廠商與經(jīng)銷商），幫助經(jīng)銷商如何建立良好的客戶關(guān)系
獲得客戶所需的信息，成為客戶的信息資源
經(jīng)銷商的信息
終端客戶的信息：重要的利益相關(guān)人有幾個(gè)（主管業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理？餐廳經(jīng)理？采購？都起什么作用？）
了解必要的專業(yè)知識和信息
我需要具備哪些專業(yè)知識與信息
我需要會茶道嗎？
除了茶的專業(yè)知識，其他有關(guān)餐飲的知識、技能我應(yīng)該知道、會用嗎？
建立你對客戶的價(jià)值
尋找關(guān)系聯(lián)結(jié)點(diǎn)
尋找共同點(diǎn)，收集私人化信息
創(chuàng)造性地使用你所獲得的私人化信息
運(yùn)用關(guān)系
為客戶的業(yè)務(wù)尋找發(fā)展的途徑
友好相處
與客戶進(jìn)行非商務(wù)性交往

銷售渠道開發(fā)培訓(xùn)