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經(jīng)銷商合作發(fā)展

 

【課程背景】

    中國(guó)地域廣闊，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，靠廠家去實(shí)現(xiàn)所有渠道、網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，需要龐大的銷售團(tuán)隊(duì)、極大的運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致終端價(jià)格居高不下、失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而借助經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)能力，能減小廠家的資金壓力、提升終端的服務(wù)效率，對(duì)于產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、消費(fèi)引導(dǎo)、品牌推廣具有事半功倍的效果。但經(jīng)銷商數(shù)量龐大，實(shí)力參差不齊，競(jìng)爭(zhēng)十分激勵(lì)，對(duì)我們廠家和商家都提出了以下問(wèn)題：

-廠商到底是什么關(guān)系？

-經(jīng)銷商存在的價(jià)值在哪里？

-經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)？

-廠家如何選擇經(jīng)銷商？

-經(jīng)銷商如何信任廠家？

-廠商生意如何共同發(fā)展？

    這是我們企業(yè)銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

    本課程突破了很多經(jīng)銷商管理課程只單方面講廠家如何管理經(jīng)銷商，而沒(méi)有換位思考經(jīng)銷商憑什么選擇廠家、經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)的問(wèn)題，還原現(xiàn)實(shí)中廠商選擇、合作過(guò)程中面對(duì)的一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在廠商選擇、合作的過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)廠商團(tuán)隊(duì)攜手共進(jìn)， 實(shí)現(xiàn)共同良性發(fā)展。

 

【課程收益】

-認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

-了解經(jīng)銷商的成功原因及定位選擇

-掌握經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的生意模式和發(fā)展邏輯

-掌握經(jīng)銷商選擇的方法及評(píng)估方式

-掌握經(jīng)銷商談判的要點(diǎn)及方式方法

-掌握廠商生意規(guī)劃的步驟及要點(diǎn)

-了解經(jīng)銷商管理中的重要事項(xiàng)

 

【課程對(duì)象】

 企業(yè)銷售主管、經(jīng)理等中基層管理人員；企業(yè)合作經(jīng)銷商

 

【課程大綱】

一、正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系

二、經(jīng)銷商的自我管理

1、大多數(shù)經(jīng)銷商的困惑

2、經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)

-眼界決定發(fā)展

-合作長(zhǎng)線廠家

-構(gòu)建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

-掌控核心分銷

-耍好產(chǎn)品組合

-導(dǎo)入項(xiàng)目制度

-對(duì)內(nèi)公司化管理

-對(duì)外品牌化塑造

-管好量利本

 

三、經(jīng)銷商的選擇與合作

1、經(jīng)銷商的選擇

-經(jīng)銷商架構(gòu)設(shè)置原則

-經(jīng)銷商選擇關(guān)鍵指標(biāo)

-經(jīng)銷商選擇渠道

-經(jīng)銷商評(píng)估方式

-經(jīng)銷商數(shù)量確定方法

工具：一戶一表、六大關(guān)鍵指標(biāo)、兩大評(píng)估方法、四大數(shù)量確定原則

2、經(jīng)銷商談判

-經(jīng)銷商合作原則

-庫(kù)存管理

-財(cái)務(wù)管理

-發(fā)展計(jì)劃

工具：合作三大管理、生意計(jì)劃的制定原則

3、廠商聯(lián)合生意計(jì)劃

-經(jīng)銷商生意回顧

-SWOT分析

-生成計(jì)劃

-持續(xù)執(zhí)行

工具：生意計(jì)劃的四大步驟、SWOT分析、復(fù)盤策略

4、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)事項(xiàng)

-如何避免新經(jīng)銷商“一單死”

-如何提升經(jīng)銷商拜訪效率

-如何引導(dǎo)經(jīng)銷商推新品

-如何讓經(jīng)銷商多壓貨

-如何激發(fā)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)

工具：拜訪效率提升四步驟、五味療法

 

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