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銷售審計重點

【課程背景】
當(dāng)企業(yè)在產(chǎn)品高度同質(zhì)化且市場競爭激烈的條件下，要實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財務(wù)計劃無不從確定市場銷售預(yù)測開始。
企業(yè)的運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營，銷售是企業(yè)運營的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對銷售和市場開發(fā)給予極大的關(guān)注。營銷環(huán)節(jié)已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生舞弊風(fēng)險的幾率也在不斷增加。如何有效控制營銷環(huán)節(jié)中的舞弊風(fēng)險正成為企業(yè)內(nèi)部審計部門關(guān)注的焦點。
營銷環(huán)節(jié)主要可以分為市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、應(yīng)收賬款確定、收付款、交付等環(huán)節(jié)。除此之外，貫穿始終的還有企業(yè)內(nèi)部計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。本課程就預(yù)防各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)審計存在的問題、可能發(fā)生的舞弊風(fēng)險及主要防范措施和方法進行探討。

【課程收益】
充分了解銷售流程及各風(fēng)險點
掌握銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的應(yīng)用及測試
學(xué)會業(yè)務(wù)模式的特點分析銷售合理性
透析互聯(lián)網(wǎng)銷售審計的測試方法
熟知銷售舞弊的可能方式及應(yīng)對策略

【課程大綱】
一、了解銷售循環(huán)的關(guān)鍵控制
1、銷售與收款循環(huán)的內(nèi)部控制及測試
1）職責(zé)分離控制
2）授權(quán)審批控制
3）會計記錄控制
4）定期核對控制
5）內(nèi)部核查程序控制
2、銷售交易的內(nèi)部控制目標(biāo)
1）登記入賬的銷售交易確系已經(jīng)發(fā)貨給真實的客戶(發(fā)生)
2）所有銷售交易均已登記入賬(完整性)
3）登記入賬的銷售數(shù)量確系已發(fā)貨的數(shù)量，已正確開具賬單并登記入賬(計價和分?jǐn)?
4）銷售交易的分類恰當(dāng)(分類)
5）銷售交易的記錄及時(截止)
6）銷售交易已經(jīng)正確地記入明細賬，并經(jīng)正確匯總(準(zhǔn)確性、計價和分?jǐn)?
3、收款交易的內(nèi)部控制目標(biāo)
1）登記入賬的現(xiàn)金收入確實為企業(yè)已經(jīng)實際收到的現(xiàn)金(存在或發(fā)生)
2）收到的現(xiàn)金收入已全部登記入賬(完整性)
3）已經(jīng)收到的現(xiàn)金確實為企業(yè)所有( 權(quán)利和義務(wù))
4）每月核對實際受到的現(xiàn)金和登記入賬的現(xiàn)金是否相符(計價與分?jǐn)?
5）現(xiàn)金收入在資產(chǎn)負債表上的披露正確(列報)
4、關(guān)鍵內(nèi)部控制和測試
1）檢查銷售發(fā)票副聯(lián)是否附有發(fā)運憑證(或提貨單)及客戶訂購單。
2）檢查客戶的賒購是否經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)。
3）檢查銷售發(fā)票連續(xù)編號的完整性。
4）觀察是否寄發(fā)對賬單，并檢查客戶回函檔案。
5）檢查發(fā)運憑證連續(xù)編號的完整性。
6）檢查銷售發(fā)票連續(xù)編號的完整性。
7）檢查銷售發(fā)票是否經(jīng)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)批準(zhǔn)。
8）檢查有關(guān)憑證上的內(nèi)部核查標(biāo)記。
9）檢查會計科目是否適當(dāng)。
10）檢查尚未開具收款賬單的發(fā)貨和尚未登記入賬的銷售交易。
11）檢查將應(yīng)收賬款明細賬余額合計數(shù)與其總賬余額進行比較的標(biāo)記。
3、常用的實質(zhì)性審計程序
1）復(fù)核主營業(yè)務(wù)收入總賬、明細賬以及應(yīng)收賬款明細賬中的大額或異常項目。
2）追查主營業(yè)務(wù)收入明細賬中的分錄至銷售單、銷售發(fā)票副聯(lián)及發(fā)運憑證。
3）將發(fā)運憑證與存貨永續(xù)記錄中的發(fā)運分錄進行核對。
4）將主營業(yè)務(wù)收入明細賬中的分錄與銷售單中的賒銷審批和發(fā)運審批進行核對。
5）將發(fā)運憑證與銷售發(fā)票和主營業(yè)務(wù)收入明細賬及應(yīng)收賬款明細賬中的記錄進行核對。
6）復(fù)算銷售發(fā)票上的數(shù)據(jù)。
7）追查主營業(yè)務(wù)收入明細賬中的分錄至銷售發(fā)票。
8）追查銷售發(fā)票上的詳細信息至發(fā)運憑證、經(jīng)批準(zhǔn)的商品價目表和客戶訂購單。
9）檢查證明銷售交易分類正確的原始證
10）將銷售交易登記入賬的日期與發(fā)運憑證的日期比較核對。
11）將主營業(yè)務(wù)收入明細賬加總，追查其至總賬的過賬。
12）檢查現(xiàn)金收入的日記賬、總賬和應(yīng)收賬款明細賬的大額項目與異常項目。
13）現(xiàn)金收入的截止測試。
14）抽查客戶對賬單并與賬面金額核對。
15）盤點庫存現(xiàn)金，如與賬面數(shù)額存在差異，分析差異原因。
16）檢查銀行存款調(diào)節(jié)表中未達賬項的真實性以及資產(chǎn)負債表日后的進賬情況。

二、業(yè)務(wù)流程控制方面制度及流程規(guī)范測試
1、銷售預(yù)測制度    
2、客戶信用管理制度
3、訂單報價
4、合同管理方面
5、銷售價格方面
6、單據(jù)流轉(zhuǎn)缺陷方面
7、收款方面及應(yīng)收賬款管理
8、客戶及用戶檔案管理方面

三、審計銷售環(huán)節(jié)的主要檢查資料單據(jù)
1、銷售收款的業(yè)務(wù)流程
1）銷售與收款循環(huán)業(yè)務(wù)活動流程:
2）財務(wù)結(jié)算規(guī)范方面流程
3）收入確認方面流程
2、涉及的主要憑證及單據(jù)記錄
（1）單據(jù)憑證
1）客戶訂購單
2）銷售單
3）發(fā)運憑證
4）銷售發(fā)票
5) 商品價目表
6) 貸項通知單
7）匯款通知書
8）壞賬審批表
9）轉(zhuǎn)賬憑證
10）收款憑證
（2）賬簿記錄及對照表
1）應(yīng)收賬款賬齡分析表
2）應(yīng)收賬款明細賬
3）主營業(yè)務(wù)收入明細賬
4）折扣與折讓明細賬
5）庫存現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬
6）客戶月末對賬單
3、外部憑證與內(nèi)部憑證的效力

四、銷售過程中典型問題及重點審計內(nèi)容
1、價格管理問題
1）系統(tǒng)內(nèi)銷售價格更新不及時；
2）折扣銷售或者低毛率銷售未經(jīng)授權(quán)；
3）利用大客戶優(yōu)勢，低價購買產(chǎn)品后再銷售給其他客戶，并冒領(lǐng)獎勵
2、信用管理問題
1）存在信用額度外的銷售未經(jīng)審批；
2）對于額度外的銷售未提供擔(dān)?；蛘呶磳徟?br /> 3）未對客戶的信用狀況進行評估；
4）未建立客戶信用評估等級
3、銷售合同問題
1）存在多個版本的銷售合同；
2）非格式合同條款不全；
3）收款方式不符合公司利益
4、訂單管理問題
1）銷售訂單變更未經(jīng)審批；
2）客戶訂貨，我方延遲發(fā)貨；
3）我方已經(jīng)投入生產(chǎn)后被取消訂單，導(dǎo)致?lián)p失；
5、樣品管理問題
1）大金額樣品未收取費用或收取的金額被挪用；
2）淘汰產(chǎn)品仍繼續(xù)發(fā)樣 ；
3）樣品未及時要求客戶歸還。
6、 銷售提成（返利）問題
1）客戶提供的發(fā)票與返利活動不匹配；
2）以甲經(jīng)銷商的名義開貨，實際送到乙經(jīng)銷商，然后甲經(jīng)銷商的業(yè)績被增長，也就是俗稱的“開甲送乙”；
3）業(yè)務(wù)員替客戶代墊貨款；
4）返利收款人與返利單位不符，
①同一客戶返利支付給不同的收款人
②不同客戶返利支付給相同收款人
③返利歸屬單位與收款單位不一致
④同一客戶不同業(yè)務(wù)員支付返利
5）有些公司的提成政策不是很合理
①新開的客戶以及老客戶的提成一樣
②業(yè)務(wù)員個人短期內(nèi)大量借款，在短期內(nèi)又及時返還的情況——墊支貨款、預(yù)支提成
6）系統(tǒng)設(shè)置不合理——允許同一個客戶以多個抬頭存在——銷售提成計算的相互扯皮
7、銷售退貨問題
1）虛假銷售
2）虛假報銷外購備品備件
3）備品備件被挪用
8、配件管理問題
1）外購零配件金額虛高；
2）零配件被挪用；
3）三包期之外的維修未收取費用
9、 財務(wù)管理（應(yīng)收款）問題
1）匯票提前現(xiàn)金解繳利息扣款不合理；
2）應(yīng)收款存在逾期款項；
3）應(yīng)收款壞賬未有效審批；
4）財務(wù)賬上顯示為壞賬，客戶已經(jīng)交款被挪用；
5）存在虛開發(fā)票虛列銷售收入；
6）銀行匯款手續(xù)費由賣方承擔(dān)

五、銷售環(huán)節(jié)可能的違規(guī)行為
1、銷售業(yè)務(wù)的違規(guī)
1）超過工商行政管理部門核定的范圍經(jīng)營,并未及時辦理變更登記。
2）應(yīng)當(dāng)以人民幣收付的款項違規(guī)以外匯收付,
3）以虛假、無效的交易單證等向經(jīng)營結(jié)匯、售匯業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)騙購?fù)鈪R等非法套匯行為。
4）采用財物或者其他手段進行賄賂用以銷售或者購買商品。
5）相互串通投標(biāo)報價,排擠其他投標(biāo)人的公平競爭。
6）單位信用卡賬戶資金從非法轉(zhuǎn)賬存入,或?qū)N貨收入及現(xiàn)金存入。
2、核算錯誤
1）少計企業(yè)經(jīng)營收入。
2）企業(yè)收入確認不及時。
3）未達賬項未進行會計核算。
4）未正確核算企業(yè)收入與成本、費用。
5）企業(yè)經(jīng)營收支在往來賬中核算。
6）企業(yè)以物易物、以物抵債,未確認收入。
7）企業(yè)用于集體福利、個人消費、基建項目的自用商品,未確認收入。
8）無償贈送的企業(yè)產(chǎn)品,未確認收入。
9）將企業(yè)產(chǎn)品分配給股東或投資者,未確認收入。
3、發(fā)票處理不合規(guī)
1）未按規(guī)定取得發(fā)票或取非法定票據(jù)。
2）以欺詐等手段取得票據(jù)。
3）未按規(guī)定開具發(fā)票或為其他單位代開經(jīng)營發(fā)票。
4）未按規(guī)定存放或保管、繳銷發(fā)票。
5）私自印制、偽造、變造發(fā)票，非法制造發(fā)票防偽專用品，偽造發(fā)票監(jiān)制章。
6）違規(guī)使用發(fā)票或使用非法定票據(jù)。

六、線上銷售客戶數(shù)據(jù)的真實性和合理性審計
1、對信息系統(tǒng)存在的數(shù)據(jù)進行合理性分析
1）用合理性倒推真實性
①新增用戶的地域分布和數(shù)量情況；
②留存用戶的數(shù)量、活躍用戶數(shù)量、月活用戶數(shù)量、單次訪問時長；
③訪問時間段是否存在異常，是否與工作時間相匹配；
④系統(tǒng)數(shù)據(jù)與第三方統(tǒng)計平臺數(shù)據(jù)是否一致；
⑤互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）或帶寬費用的核查情況，與訪問量是否匹配；
⑥系統(tǒng)收款或交易金額與第三方支付渠道交易金額是否一致，是否存在自充值或刷單情況；⑦平均用戶收入、平均付費用戶收入等數(shù)值的變動趨勢是否合理；
⑧業(yè)務(wù)系統(tǒng)記錄與計算虛擬錢包（如有）的充值、消費數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確；
⑨獲客成本、獲客渠道是否合理，變動是否存在異常；
2）核查信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否被篡改
①是否存在因核查范圍受限
②歷史數(shù)據(jù)丟失
③信息系統(tǒng)缺陷
④因涉及商業(yè)秘密等原因，導(dǎo)致無法獲取全部或部分運營數(shù)據(jù)，無法進行充分核查
⑤腳本定時導(dǎo)入公司ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)未同步訂單的差異率
3）用戶行為核查
①登錄IP或MAC地址信息
②充值與消費的情況
③重點產(chǎn)品消費或銷售情
④僵尸用戶情況
⑤用戶充值、消耗或消費的時間分布是否合理
⑥重點用戶充值或消費是否合理
2、系統(tǒng)收款或交易金額及刷單情況合理性分析
1）系統(tǒng)收款或交易金額與第三方支付渠道交易金額是否一致
2）是否存在自充值或刷單情況
①是否存在自充值（管理層及員工）情況檢查
②是否存在刷單情況
①經(jīng)IT審計：通過自身IP刷單的可能性
②通過刷單方式虛增收入的操作難度
③銷售收入實施的細節(jié)測試
④主要客戶進行的走訪、訪談和函證
3）平均用戶收入、平均付費用戶收入變動趨勢是否合理
4）業(yè)務(wù)系統(tǒng)記錄與計算虛擬錢包的充值、消費數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確
3、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）或帶寬費用的核查情況，與訪問量是否匹配
4、獲客成本、獲客渠道是否合理，變動是否存在異常
5、終端用戶IP地址分布與銷售區(qū)域分布是否匹配
1）銷售收入分布對比情況 
2）新增用戶數(shù)量
3）月活用戶數(shù)量
4）單次訪問時長
5）平均用戶收入
6）訪問時間段
7）主營業(yè)務(wù)收入期間結(jié)構(gòu)
8）銷售款項回款情況
9）走訪及函證情況

七、銷售舞弊的方式及應(yīng)對措施
1、舞弊動機及方式分析
1）“虛胖型舞弊”
①上市公司特有的虛構(gòu)交易增加利潤
②提前確認收入
2）“干瘦型舞弊”
①“小金庫”方式不記少記收入
②業(yè)務(wù)員截留貨款
③竊取公司物資——定制化的產(chǎn)品的做樣品無收入
案例：偽造加盟協(xié)議私吞加盟費
2、銷售舞弊的應(yīng)對及圍堵措施
1）組織牽連法——營銷環(huán)節(jié)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行拆分
2）建立不相容職務(wù)分離機制
①利益沖突回避
②持續(xù)對潛在的風(fēng)險進行評估
3）簽署員工自律聲明
4）完善并執(zhí)行員工行為守則
①贈送禮品政策
②公共關(guān)系處理規(guī)定
③預(yù)防商業(yè)賄賂規(guī)定
4）建立銷售人員工作日志
5）員工離職客戶資源根進移交規(guī)定

銷售審計重點