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基金產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

課程大綱
導(dǎo)引：投資理財(cái)需求的發(fā)展機(jī)遇
1．個(gè)人和家庭的投資需求
2．基金行業(yè)的發(fā)展歷程
3．基金銷售的意義
第一講：基金業(yè)務(wù)的重要性
一、基金行業(yè)的發(fā)展歷程
1．起源階段
2．爆發(fā)階段
3．瓶頸階段
4．創(chuàng)新發(fā)展階段
數(shù)據(jù)分析：2001-2014年公墓基金規(guī)模變化
二、基金銷售的意義
1．客戶的角度
2．理財(cái)經(jīng)理的角度
3．銀行的角度
研討：存款與基金銷售的關(guān)系
三、基金產(chǎn)品與理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)力：
1．理財(cái)經(jīng)理為什么要賣基金
2．如何打造理財(cái)經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)力

第二講：資產(chǎn)配置的邏輯
一、資產(chǎn)配置的要素
1．資產(chǎn)配置的現(xiàn)實(shí)意義
——對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理和認(rèn)識(shí)
2．資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
——設(shè)定投資目標(biāo)
——制定投資策略
——風(fēng)險(xiǎn)承受能力
3．資產(chǎn)配置的**優(yōu)化理論依據(jù)
——大類資產(chǎn)的配置
4．資產(chǎn)配置在現(xiàn)實(shí)中的應(yīng)用
案例研討：股票市場(chǎng)表現(xiàn)正常嗎

二、資產(chǎn)配置理論在基金營(yíng)銷中的應(yīng)用
1．生命周期的資產(chǎn)配置理論
——資本資產(chǎn)戰(zhàn)略型配置（SAA）
2．擇時(shí)問題
——戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置（TAA）
3．資產(chǎn)配置在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的應(yīng)用
4．客戶投資基金出現(xiàn)虧損的本質(zhì)
案例研討：如何面對(duì)客戶虧損

三、個(gè)人投資者行為
1．影響個(gè)人投資者資產(chǎn)配置決定的因素
——投資者概況
——投資態(tài)度
——投資范圍
2．個(gè)人投資者資產(chǎn)配置的首要決定因素
——損益表因素
——資產(chǎn)負(fù)債表因素
——資產(chǎn)負(fù)責(zé)表外因素
3．戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性原則
4．個(gè)人投資者的行為特性

第三講：基金產(chǎn)品的選擇
一、基金選擇的誤區(qū)
1．選擇明星基金
2．選擇明星基金公司
工具：基金評(píng)分工具應(yīng)用

二、基金選擇的目標(biāo)
1．定量體系
2．定性體系
3．結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行主觀評(píng)定
4．主動(dòng)管理型基金的選擇
5．被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
6．關(guān)于QDII基金的研究
案例：QDII基金分類（產(chǎn)品總匯）

第四講：基金營(yíng)銷的基本方法
一、銷售基金產(chǎn)品的**步
1．營(yíng)銷閉環(huán)
2．創(chuàng)造客戶預(yù)期
3．管控客戶預(yù)期
4．重塑客戶預(yù)期
案例演練：理財(cái)經(jīng)理如何營(yíng)造營(yíng)銷閉環(huán)
二、立體的理財(cái)規(guī)劃
1．家庭資產(chǎn)規(guī)劃
2．家庭負(fù)債規(guī)劃
3．生命周期的規(guī)劃
工具：正確劃分家庭的生命周期

三、客戶資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)
1．4433法則
2．長(zhǎng)尾客戶
——基金對(duì)于散戶的意義
——基金對(duì)于散戶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
——有效辨別客戶需求

第五講：基金營(yíng)銷流程與實(shí)例
一、基金營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備
1．基金銷售的理由
2．白話基金
3．化解客戶對(duì)基金的心理對(duì)抗
二、定期定額投資
1．定投的目標(biāo)
2．定投的策略
3．定投的離場(chǎng)方式
4．定投的效果分析
三、基金營(yíng)銷的售后服務(wù)
1．幫客戶“盯”好TA的資產(chǎn)
2．構(gòu)建一個(gè)“不虧損”的組合
3．基金診斷三部曲（6-5-2）
案例：客戶資產(chǎn)配置方案中基金回報(bào)目標(biāo)的設(shè)定
四、基金健診與基金銷售必須解決的三個(gè)問題
1．換掉哪些（找問題/換的標(biāo)準(zhǔn)）
2．換成哪些（產(chǎn)品選擇）
3．之后怎么辦（跟蹤檢視）
五、基金營(yíng)銷進(jìn)階技能
1．SWOT：“排摸”客戶結(jié)構(gòu)
2．基金客戶的分群營(yíng)銷
3．存量客戶基金交叉營(yíng)銷
4．“老”基金客戶營(yíng)銷深耕
基金營(yíng)銷技巧是全方位的能力提升——總結(jié)與提煉
短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力——結(jié)語

基金產(chǎn)品營(yíng)銷技巧