課程描述INTRODUCTION
· 儲備干部· 新員工· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：閆金星
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大堂經(jīng)理客戶精準(zhǔn)識別
課程背景：
廳堂是銀行的前沿陣地，是接觸客戶最直接、最頻繁的場所，也是營銷機(jī)會集中的區(qū)域。在廳堂做好客戶的接待工作，是工作的基礎(chǔ)，也是業(yè)務(wù)拓展的需求；同時，有效的快速、精準(zhǔn)的識別好客戶，潤物細(xì)無聲的做到順勢營銷，做到內(nèi)外聯(lián)動，從而發(fā)揮廳堂陣地營銷的戰(zhàn)斗堡壘作用。
在此背景下，根據(jù)多年網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例形式提升培訓(xùn)的真實(shí)性；另一方面提煉服務(wù)營銷中的實(shí)操話術(shù)加以落地；同時，在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)高度。
課程收益：
本課程亮點(diǎn)，全程圍繞網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生的典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計，確保學(xué)員從知道到會做，從會做到會用。
● 意識調(diào)整一一提升員工崗位服務(wù)意識，使員工從被動接受向主動意識轉(zhuǎn)變
● 客群識別一一提高綜服經(jīng)理客戶KYC識別與分析能力，實(shí)現(xiàn)客戶價值增長
● 需求挖掘一一掌握*客戶需求挖掘法，設(shè)計客戶產(chǎn)品引導(dǎo)話術(shù)及方法
● 產(chǎn)品推薦一一掌握SCBC法以及零售銀行熱銷產(chǎn)品的一句話營銷推薦話術(shù)
● 場景營銷一一根據(jù)不同場景，懂得站在客戶角度進(jìn)行產(chǎn)品營銷與有效成交
課程對象：大堂經(jīng)理、綜合服務(wù)經(jīng)理、轉(zhuǎn)崗人員、后備人員、柜員、新員工等
課程大綱
第一講：自我轉(zhuǎn)變迎挑戰(zhàn)一一員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
1、員工角色速轉(zhuǎn)決定未來前途
2、“被動”到“主動”的轉(zhuǎn)變
3、“坐”“站”“行”的互轉(zhuǎn)
活動體驗(yàn)：“主動營銷出擊”VS“坐等靠停思想”
頭腦風(fēng)暴：我未來的核心競爭力是什么？
研討互動：在智能化轉(zhuǎn)型背景下，綜服經(jīng)理從哪些方面進(jìn)行快速轉(zhuǎn)換？
第二講：火眼金睛識客戶一一廳堂客戶KYC精準(zhǔn)識別技巧
一、客戶信息識別（從四個維度發(fā)現(xiàn)客戶）
小組研討：現(xiàn)代社會客戶信息識別的渠道有哪些？
看圖說話：火眼金睛收集客戶信息
維度1：從客戶的外表上
維度2：從客戶的存折/卡上
維度3：從客戶的言談中
維度4：與柜員的互動中
二、客群類型KYC與分析
看圖說話：客戶分析，快速判斷
1、客戶畫像KYC識別
2、客戶類型KYC分析
3、KYC的內(nèi)容與方法
實(shí)戰(zhàn)演練：“5個1”服務(wù)營銷流程訓(xùn)練，各組選派代表進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練
三、發(fā)現(xiàn)客戶與溝通話術(shù)技巧
情景1：當(dāng)客戶專注地看產(chǎn)品宣傳資料時
情景2：當(dāng)客戶辦理小額存取款時
情景3：當(dāng)客戶辦理轉(zhuǎn)帳/匯款業(yè)務(wù)時
情景4：當(dāng)客戶辦理大額存款時
情景5：當(dāng)客戶開具個人存款證明時
情景6：當(dāng)客戶辦理定期存款時
情景7：當(dāng)客戶在等待辦理業(yè)務(wù)時
實(shí)戰(zhàn)演練：各組選派代表抽簽進(jìn)行角色扮演與點(diǎn)評
第三講：有話好說巧探尋一一廳堂客戶需求挖掘情景
一、建立信任：“6+3”贊美 贏得好感
案例導(dǎo)入：你懂我的心
案例分析：基金定投營銷營銷
1、建立信任的“3+6”術(shù)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：張口練習(xí)，贊美多角度話術(shù)練習(xí)
2、建立信任的“3說”法
案例分享：如何成為客戶“偶像的”？
二、需求挖掘：“*”需求挖掘四步營銷法
視頻賞析：從營銷視頻中體會*在營銷中的實(shí)際運(yùn)用
1、產(chǎn)品需求挖掘三個最
案例分析：基金營銷提問挖掘客戶潛在需求
2、如何運(yùn)用顧問式營銷在日常銀行典型工作中？
案例：銀行營銷信用卡技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：手機(jī)銀行、基金定投等產(chǎn)品演練
第四講：團(tuán)隊協(xié)作與聯(lián)動一一聯(lián)動營銷產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練
一、聯(lián)動營銷與轉(zhuǎn)介營銷
實(shí)戰(zhàn)演練：高低柜聯(lián)動營銷與轉(zhuǎn)介理財經(jīng)理話術(shù)訓(xùn)練
二、智能柜臺與廳堂一句話營銷話術(shù)訓(xùn)練
情景演練：轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)/營銷？
情景演練：存款活期等業(yè)務(wù)/營銷？(一般客戶)
情景演練：存款活期業(yè)務(wù)/營銷？（生意人）
情景演練：存款18萬業(yè)務(wù)/轉(zhuǎn)存營銷？（挖存）
三、產(chǎn)品推薦：”SCBC“產(chǎn)品推薦與溝通表達(dá)
1、產(chǎn)品推薦的五大痛點(diǎn)分析
2、產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬的營銷高手
3、產(chǎn)品推薦SCBC法及語術(shù)分享
案例演示：以手機(jī)銀行產(chǎn)品為例進(jìn)行SCBC練習(xí)
沙場練兵：理財產(chǎn)品、貴金屬、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、收款碼、基金定投、卡片升級、信用卡、大額存單、基金定投、保險等產(chǎn)品
情景演練：結(jié)合本銀行熱銷產(chǎn)品討論梳理產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)與異議處理的方法與技巧
大堂經(jīng)理客戶精準(zhǔn)識別
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/281019.html
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- 閆金星