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核心客戶管理培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
第一部分:核心客戶情報(bào)獲取與信息收集
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
-案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話
一、核心客戶專業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題
1、一問(wèn)基本信息
- 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
-企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷切入點(diǎn)
-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
-資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營(yíng)能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
-負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對(duì)外投資-并購(gòu)金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門(mén)，某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財(cái)盤(pán)活存量資產(chǎn)
4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
-企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
-企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
-企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問(wèn)資金流
-貿(mào)易流
-資金管理
-外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6、六問(wèn)行業(yè)格局
-企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
-企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
7、七問(wèn)內(nèi)部管理
-企業(yè)的決策鏈管理
-企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
-企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀
8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
-企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
-企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
二、核心客戶情報(bào)收集
-CI箴言--情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中
-KYC--如何收集客戶信息
如何從外部環(huán)境收集信息
1、P：政治環(huán)境
2、E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3、S：社會(huì)環(huán)境
4、T：科技進(jìn)步
案例：爭(zhēng)分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項(xiàng)目營(yíng)銷記
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
1、客戶需求
2、市場(chǎng)容量
3、競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

第二部分:行業(yè)客戶選擇與營(yíng)銷
一、核心客戶建渠道的分析策略：
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道
案例：科技賦能 實(shí)現(xiàn)獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
-why--數(shù)據(jù)獲客與營(yíng)銷
-數(shù)據(jù)營(yíng)銷--分層邏輯
案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式
-深度畫(huà)像練習(xí)
-企業(yè)客戶價(jià)值分層
案例：房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式
二、行業(yè)客戶營(yíng)銷策略
一、定行業(yè)
甄選客戶方向
-經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
-本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
-發(fā)展前景穩(wěn)定
-流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
-圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
-產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
二、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷
--采購(gòu)類客戶需求分析
--銷售類客戶需求分析
--理財(cái)類客戶需求分析
--融資類客戶需求分析
--資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案 

核心客戶管理培訓(xùn)