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大客戶高效銷售技巧公開課

課程背景：
有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說他不是跳舞。同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。
問題在哪里？差異化！
老話說：喜歡一個(gè)人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個(gè)道理。因?yàn)橐蔀橐晃缓细竦穆殬I(yè)銷售人員，一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同?？蛻裘刻烀鎸?duì)的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

課程收益：
1、學(xué)習(xí)銷售核心步驟 
2、系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧 
3、消除實(shí)踐中的各層障礙 
4、從客戶心理需求出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員

課程大綱：
模塊一：常見的問題大碰撞
1、這些事是不是你經(jīng)常干的？
2、實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢
1、大客戶銷售目標(biāo)分析
銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
客戶的采購動(dòng)機(jī)
我們提供的是客戶要的嗎
2、整體形勢分析
客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖
銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
① 項(xiàng)目進(jìn)度
② 競爭形勢
③ 總體維度
3、客戶的決策分析
關(guān)鍵人物
① 最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
② 專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
③ 使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
④ 內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
⑤ 案例分析：他們都屬于哪類人物
⑥ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析
客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知
① 客戶常見現(xiàn)狀解析
② 案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
工具：客戶認(rèn)知態(tài)度表
馬斯洛需求與客戶行為對(duì)應(yīng)表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
客戶對(duì)方案的反應(yīng)
① 支持度分析
② 參與度分析
③ 影響度分析
④ 客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析
⑤ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：客戶支持行為量化表

模塊三：應(yīng)對(duì)局勢
1、客戶的價(jià)值認(rèn)知分析
主觀認(rèn)知分析圖
米勒黑曼價(jià)值理論
① 組織利益
② 個(gè)人利益
③ 如何識(shí)別客戶價(jià)值認(rèn)知
④ 案例分析：客戶的期望值如何管理
⑤ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表
2、關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
3、資源分配
資源的種類
① 種類分析
② 重要性分析
③ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析
資源使用注意事項(xiàng)
① 合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果
② 使用資源的游戲規(guī)則
4、競爭形勢
如何看待競爭
① 看誰更狠的結(jié)果
我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對(duì)
競爭對(duì)手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對(duì)
① 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
② 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
5、贏率分析
C139模型的14個(gè)問題
① 一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
② 一個(gè)決定力的控制
③ 三個(gè)趨贏力的控制
④ 9個(gè)必清事項(xiàng)的控制
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這些項(xiàng)目你怎么處理？
我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)
① 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
② 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：整體控局表單
C139表
開局九宮格表
贏率表
尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定

講師介紹： 張譯老師
世博會(huì)合作講師
交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
著有《三分靠本事，七分靠溝通》
職場經(jīng)驗(yàn)：
二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

大客戶高效銷售技巧公開課