聚焦?fàn)I銷—— 資產(chǎn)配置和期繳保險營銷策略
講師：蘇黎 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：蘇黎
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置保險營銷
課程背景：
隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求密集出臺，利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)的實戰(zhàn)營銷能力必將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
在期交保險產(chǎn)品的營銷中，理念溝通、需求引導(dǎo)，豐富多彩的營銷技巧，如何能夠轉(zhuǎn)化為真實的生產(chǎn)力？在營銷的道路上，如何去向準(zhǔn)客戶快速呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，并讓其容易理解和接受，將是直接決定結(jié)果的“最后一公里”。
天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。讓我們暫時忘記那些復(fù)雜繁瑣的流程和話術(shù)，通過本課程的學(xué)習(xí)，以全新的思路和高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)，實現(xiàn)銷售人員“說得清”、客戶“聽得懂”、雙方“記得住”的產(chǎn)品營銷效果，徹底打通期交保險營銷成功之路上的“最后一公里”！
課程收益：
● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶邀約難和營銷難的問題；
● 教會行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；
● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現(xiàn)期交保險產(chǎn)品的習(xí)慣；
● 幫助銷售崗位梳理重點(diǎn)期交保險產(chǎn)品，編寫易學(xué)易用、高效簡潔的產(chǎn)品話術(shù)。
課程對象：理財經(jīng)理
課程大綱
導(dǎo)引：為什么學(xué)了那么多道理，營銷還是那么難
1、從理念溝通，到最終成交，有道繞不過去的墻
2、營銷不是一個人的戰(zhàn)斗，而是一個團(tuán)隊的戰(zhàn)役
第一講：邀約篇——高效的電話邀約流程
一、優(yōu)化呼出清單
1、客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項和工具
1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則：數(shù)量匹配、來源搭配、動態(tài)調(diào)配
2）名單準(zhǔn)備的三大事項：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
3）名單準(zhǔn)備的核心工具：電話呼出清單
2、客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用
1）目標(biāo)客戶的來源：數(shù)據(jù)庫營銷與產(chǎn)品畫像
2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀
案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)期交產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析
3、切入理由
1）理由的來源：系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產(chǎn)生
案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營銷呼出理由列表
2）切入理由選擇的三大原則：有關(guān)聯(lián)、帶感情、能轉(zhuǎn)換
案例學(xué)習(xí)：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同
4、電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
5、關(guān)鍵工具實操練習(xí)：電話營銷呼出清單
二、電話營銷實戰(zhàn)九步流程
1、自我介紹
2、客戶破冰
3、確認(rèn)狀態(tài)
4、說明理由
5、強(qiáng)化要點(diǎn)
6、異議處理
7、再次強(qiáng)化
8、確定時間/添加微信
9、禮貌結(jié)束
三、電話營銷事后跟進(jìn)
1、電話營銷的自我檢視
2、關(guān)鍵工具實操練習(xí)：電話營銷回聽自評表
第二講：專業(yè)篇——專業(yè)的資產(chǎn)配置流程
一、面談前準(zhǔn)備
1、面談前準(zhǔn)備八部曲
2、準(zhǔn)備工作檢視表
二、破冰暖場階段
1、不同客戶有不同的自我介紹
2、介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財富體檢”開場寒喧全流程分析
3、需求溝通階段KYC
1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問第二
2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程
案例學(xué)習(xí)：數(shù)據(jù)庫里的存量客戶怎么列KYC清單
3）KYC三步曲
案例學(xué)習(xí)：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC
4）KYC萬金油
三、資產(chǎn)檢視并提出建議
1、資產(chǎn)配置專業(yè)工具的使用說明
2、六大類客戶的資產(chǎn)配置切入
3、一塊餅看清大類缺口
案例學(xué)習(xí)：資產(chǎn)檢視切入話術(shù)
四、方案呈現(xiàn)階段
1、滿足需求——切入單一產(chǎn)品或產(chǎn)品組合
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
2、思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）好用的FABE營銷法如何運(yùn)用于銀行
實戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實戰(zhàn)練習(xí)
3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則
3、銀行產(chǎn)品高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運(yùn)用
五、資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤
1、配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群
2、配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群
第三講：分析篇——關(guān)于銀行期交保險產(chǎn)品營銷，你必須知道的事
一、所有營銷的共性
1、客戶購買產(chǎn)品的決策心理研究
1） 產(chǎn)品的價格優(yōu)勢
2） 產(chǎn)品的性能優(yōu)勢
3） 產(chǎn)品的附加優(yōu)勢
2、最有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式
1） 雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE
2） 麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”
3） 同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學(xué)習(xí)：瓜子二手車直賣網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
二、萬變不離其宗的客戶營銷流程
1、存量客戶營銷鏈條
2、流量客戶營銷漏斗
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)是成功營銷鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1）把產(chǎn)品說清楚，展現(xiàn)專業(yè)基本功
案例學(xué)習(xí)：同一個客戶同一款期交保險，成交金額多10倍
2）對問題有準(zhǔn)備，把握銷售主動權(quán)
案例學(xué)習(xí)：理財經(jīng)理兩周成交11單期交期交保險
第四講：方法篇——高效、簡潔的期交保險產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”解讀
一、高效期交保險產(chǎn)品呈現(xiàn)的判斷標(biāo)準(zhǔn)
1、一對一營銷場景
1） 銷售人員視角：說得清
2） 客戶視角：聽得懂
3） 共同視角：記得住
2、 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷場景
1） 有效聯(lián)動的特點(diǎn)：簡單化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制式化
2） 讓絕大多數(shù)員工動起來
3） 讓旺季產(chǎn)品覆蓋絕大多數(shù)客戶
二. 什么是“1-3-6”
1、“1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)
2、 深度解讀“1”——快速切入
3、 深度解讀“3”——產(chǎn)品呈現(xiàn)
4、 深度解讀“6”——問題處理
案例：產(chǎn)品異議問題處理實例（期交保險產(chǎn)品）
三、期交保險產(chǎn)品實戰(zhàn)解析
1、期交保險——保障類（重疾、醫(yī)療、駕乘等）
2、期交保險——終身壽險
3、期交保險——年金類
4、躉交保險
實戰(zhàn)：期交保險產(chǎn)品實戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)
課程收尾：
1、回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2、答疑解惑、結(jié)語
資產(chǎn)配置保險營銷
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/281177.html
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- 蘇黎
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