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客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：
內(nèi)訓(xùn)師/FC/資深理財(cái)經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

課程目的：
理論與實(shí)踐相差甚遠(yuǎn)，從“知道”到“做到”中間隔著兩個(gè)太平洋。部分內(nèi)訓(xùn)師學(xué)完了之后做不到有效傳導(dǎo)，部分FC自己想得清楚卻無(wú)法說(shuō)服客戶，這便是理論在落地過(guò)程中的難點(diǎn)之一。本課程100%還原實(shí)戰(zhàn)工作場(chǎng)景，通過(guò)老師與學(xué)員之間進(jìn)行不同場(chǎng)景的ROLE-PLAY演練，旨在發(fā)現(xiàn)一線客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)的誤區(qū)，從根本上解決實(shí)際的問(wèn)題，同時(shí)提升專業(yè)，鍛造流程，最終達(dá)到“從知道到做到”的效果。在演練的過(guò)程中，萃取經(jīng)典案例，留作備份，以備未來(lái)內(nèi)訓(xùn)時(shí)使用。
溫馨提示：本課程不適合初階理財(cái)經(jīng)理，適合于專業(yè)能力強(qiáng)且經(jīng)驗(yàn)豐富的資深從業(yè)人員進(jìn)行再提升

課程形式及安排如下：
一、課前選題
1.課程開始前兩周可反饋工作中遇到的疑難雜癥
2.課程開始前兩周須選定5類場(chǎng)景
場(chǎng)景一：自信股票交易者之資產(chǎn)配置/基金配置
場(chǎng)景二：保守固收投資者之資產(chǎn)配置/基金配置
場(chǎng)景三：短期基金虧損客戶之資產(chǎn)配置/基金配置
場(chǎng)景四：長(zhǎng)期股票套牢客戶之資產(chǎn)配置/基金配置
場(chǎng)景五：資產(chǎn)量較小的年輕上班族之資產(chǎn)配置/基金配置
場(chǎng)景六：準(zhǔn)流失客戶之資產(chǎn)配置/基金配置
場(chǎng)景七：“假三方”客戶之資產(chǎn)配置/基金配置
場(chǎng)景八：純新客戶首次拜訪KYC及植入資產(chǎn)配置理念
（以下場(chǎng)景九至場(chǎng)景十三均以司外資產(chǎn)引入&資產(chǎn)配置為目的）
場(chǎng)景九：純新/睡眠客戶盤活
場(chǎng)景十：理財(cái)?shù)狡谕ㄟ_(dá)
場(chǎng)景十一：大額轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出通達(dá)
場(chǎng)景十二：純?nèi)娇蛻羟腥胭Y產(chǎn)配置
場(chǎng)景十三：日常維護(hù)電訪觸達(dá)
場(chǎng)景十四：重疾保單配置
場(chǎng)景十五：年金保單配置
場(chǎng)景十六：壽險(xiǎn)保單配置
場(chǎng)景十七：保險(xiǎn)金信托落地
場(chǎng)景十八：家族信托落地

二、課中落地
針對(duì)所選的每一類場(chǎng)景，安排如下授課流程：
1.典型客群共性特征及畫像繪制
2.典型反面案例分享與點(diǎn)評(píng)
3.場(chǎng)景還原——老師與學(xué)員互動(dòng)演練
 ①實(shí)戰(zhàn)演練的產(chǎn)品或方案來(lái)自于一線真實(shí)場(chǎng)景
 ②實(shí)戰(zhàn)演練的疑難雜癥來(lái)自于一線真實(shí)遇到的問(wèn)題
③實(shí)戰(zhàn)演練的客戶表現(xiàn)來(lái)自于一線真實(shí)客戶形態(tài)
4.糾錯(cuò)&糾偏&提升&固化
5.典型經(jīng)典案例分享與討論
6.典型客群經(jīng)營(yíng)要素提煉
7.實(shí)戰(zhàn)工具落地與話術(shù)煉金
8.典型客群資產(chǎn)配置GYC邏輯樹構(gòu)建
注：每個(gè)場(chǎng)景用時(shí)約2H，5個(gè)場(chǎng)景共計(jì)10H
9.端到端的實(shí)戰(zhàn)演練輸出與案例萃?。?H）
10.學(xué)員演練與老師點(diǎn)評(píng)的視頻萃取

三、課后跟進(jìn)
1.內(nèi)訓(xùn)師典型案例轉(zhuǎn)培訓(xùn)
2.學(xué)員可自行生成話術(shù)腳本

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