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客戶(hù)高效投入

【針對(duì)問(wèn)題】
-中秋節(jié)送月餅，過(guò)年送購(gòu)物卡，看著一堆購(gòu)物卡，客戶(hù)真記不起是誰(shuí)送的
-生日送蛋糕鮮花，錢(qián)花了，客戶(hù)感覺(jué)很平常，白投了
-家訪不少，后來(lái)越來(lái)越?jīng)]有效果
-請(qǐng)客戶(hù)吃飯，不知道該點(diǎn)什么菜，總是讓客戶(hù)牽著鼻子走，總是擔(dān)心費(fèi)用超支
-請(qǐng)客戶(hù)集體吃飯，大家就是客套一下，酒沒(méi)喝多少，錢(qián)花了，客戶(hù)卻不怎么領(lǐng)情，銷(xiāo)量平平
-請(qǐng)客戶(hù)去酒吧，錢(qián)沒(méi)少花，客戶(hù)玩得不開(kāi)心
-請(qǐng)客戶(hù)足浴，點(diǎn)個(gè)豪華套餐，客戶(hù)似乎不太滿(mǎn)意
-請(qǐng)客戶(hù)卡拉OK，乘興而去，可唱兩首就沒(méi)氣氛了，錢(qián)花了不少，客戶(hù)并不怎么盡興
-客情活動(dòng)總是吃飯、送禮、足浴太單調(diào)，對(duì)客戶(hù)沒(méi)有吸引力

【培訓(xùn)目標(biāo)】
-送禮是門(mén)大學(xué)問(wèn)，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員如何花費(fèi)200元，得到3000元投入的效果？
-家訪是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員最核心的拜訪形式，如何把家訪做得花樣百出，客戶(hù)很歡迎銷(xiāo)售到來(lái)?
-請(qǐng)客戶(hù)1對(duì)1吃飯，如何通過(guò)吃飯快速加深客戶(hù)關(guān)系？
-吃飯是形式，如何通過(guò)吃飯讓大客戶(hù)和核心團(tuán)隊(duì)開(kāi)懷暢飲，一醉方休？
-酒吧是客戶(hù)進(jìn)一步交際的常見(jiàn)場(chǎng)所，如何專(zhuān)業(yè)安排讓客戶(hù)玩得開(kāi)心？
-卡拉OK常常是唱歌者陶醉，聽(tīng)眾各干各的，如何組織讓客戶(hù)唱地HI、跳舞瘋狂、喝的盡興？
-足浴是商務(wù)宴請(qǐng)后的常規(guī)客情活動(dòng)，如何在有限的預(yù)算內(nèi)讓客戶(hù)驚喜連連？
-有效的創(chuàng)新客戶(hù)活動(dòng)，永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓客戶(hù)眼前一亮

【課程大綱】
引言：   銷(xiāo)售就是花錢(qián)的藝術(shù)
-客戶(hù)活動(dòng)常見(jiàn)形式：禮品、宴請(qǐng)、酒吧、卡拉OK、足浴、旅游等
-銷(xiāo)售客情活動(dòng)的挑戰(zhàn)
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總投入，我們不投入不行，但飯吃了，禮送了，歌唱了，增量效果也一般般
-客戶(hù)活動(dòng)沒(méi)有新意，客戶(hù)沒(méi)太大興趣
-不同客戶(hù)喜歡不同的活動(dòng)
-客戶(hù)胃口越來(lái)越刁，競(jìng)爭(zhēng)成本越來(lái)越高
-活動(dòng)是形式，本質(zhì)是客戶(hù)在活動(dòng)中產(chǎn)生心動(dòng)一刻，才能有效突破客情關(guān)系
-優(yōu)秀客情活動(dòng)設(shè)計(jì)的五大原則
-銷(xiāo)售就是花錢(qián)的藝術(shù)

訓(xùn)練一：心動(dòng)一刻-如何有效的送禮品
-中秋送月餅送200元虧損200元
-了解人性-發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的個(gè)體化需求
-送禮是客戶(hù)關(guān)系突破的契機(jī)
-如何送禮品才能讓客戶(hù)砰然心動(dòng)？
-送禮就要超越客戶(hù)的期望
-送禮就要以情動(dòng)人
-送禮就要個(gè)性化
-銷(xiāo)售人員送禮要容易操作
-超越客戶(hù)期望－創(chuàng)造心動(dòng)一刻
-客戶(hù)生日禮品篩選訓(xùn)練
-客戶(hù)孩子生日禮品篩選訓(xùn)練
-不同預(yù)算禮品篩選訓(xùn)練
主題演練與考核：社交專(zhuān)家之禮品篩選訓(xùn)練和考核

訓(xùn)練二：終身難忘-1對(duì)1商業(yè)宴請(qǐng)
-優(yōu)秀銷(xiāo)售人員一定是商業(yè)宴請(qǐng)專(zhuān)家
-如何選擇餐館？
-客戶(hù)發(fā)展階段四大類(lèi)餐館特點(diǎn)與選擇
-如何預(yù)約客戶(hù)？如何處理客戶(hù)的拒絕？
-如何在一個(gè)客戶(hù)去過(guò)的餐館吃出新意？
-如何讓客戶(hù)在進(jìn)入餐館之前心情愉快？
-如何處理客戶(hù)不喝酒的異議？
-如何在客戶(hù)開(kāi)餐初就覺(jué)的賓至如歸？
-如何在開(kāi)場(chǎng)激發(fā)客戶(hù)的情緒？
-1對(duì)1要談些什么話(huà)題讓兩人快速加深關(guān)系？
-如何在宴請(qǐng)的時(shí)候設(shè)計(jì)互動(dòng)活動(dòng)讓客戶(hù)終身難忘？
-如何通過(guò)活動(dòng)設(shè)計(jì)快速突破與客戶(hù)的關(guān)系？
-如何讓1對(duì)1宴請(qǐng)高潮迭起？
-如何通過(guò)1對(duì)1宴請(qǐng)之后留有美好的余味
主題演練與考核：社交高手之1對(duì)1宴請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

訓(xùn)練三：1對(duì)多商業(yè)宴請(qǐng)-讓大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)一醉方休？
-客戶(hù)團(tuán)隊(duì)宴請(qǐng)不同人員的心理需求和內(nèi)心期待
-充分了解客戶(hù)吃飯、飲酒習(xí)慣
-充分了解客戶(hù)成員性格與組織角色
-如何解決客戶(hù)說(shuō)“我今天開(kāi)車(chē)了不能喝酒”的常見(jiàn)異議
-充分設(shè)計(jì)與創(chuàng)造本次宴請(qǐng)的氣氛推動(dòng)人和氣氛推動(dòng)點(diǎn)
-如何巧妙控制開(kāi)場(chǎng)飲品選擇？
-如何有效引導(dǎo)通過(guò)前三輪酒奠定今日宴請(qǐng)開(kāi)門(mén)紅？
-如何引導(dǎo)溝通激發(fā)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的酒性？
-如何通過(guò)引導(dǎo)骨干客戶(hù)激發(fā)大客戶(hù)的飲酒樂(lè)趣？
-如何通過(guò)特殊事件激發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)的飲酒興致？
-如何激發(fā)宴請(qǐng)時(shí)情緒不高的關(guān)鍵客戶(hù)？
-如何激活宴請(qǐng)的冷場(chǎng)間歇？
-如何創(chuàng)造推進(jìn)宴請(qǐng)的高潮？
-如何在宴請(qǐng)中達(dá)成自己商業(yè)目的？
-如何讓自己在商務(wù)宴請(qǐng)中保持清醒狀態(tài)？
-如何在商務(wù)宴請(qǐng)結(jié)束后讓客戶(hù)終身難忘？
主題演練與考核：社交高手之商務(wù)宴請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

訓(xùn)練四：家訪為王-大力推進(jìn)高效專(zhuān)業(yè)的家訪
-家訪是超級(jí)銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵拜訪行為
-如何巧妙處理客戶(hù)家訪的拒絕？
-如何獲得客戶(hù)的家庭住址？
-家訪如何選擇客戶(hù)喜歡的禮品？
-如何設(shè)計(jì)不同家訪主題讓客戶(hù)眼前一亮？
-家訪如何得到客戶(hù)家屬的歡迎
-家訪中如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)性化需求？
-家訪中如何給客戶(hù)要銷(xiāo)量？
-家訪結(jié)束的關(guān)鍵注意事項(xiàng)
-家訪后如何有效的跟進(jìn)？
主題演練與考核：社交專(zhuān)家之家訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

訓(xùn)練五：酒吧潮人-如何讓客戶(hù)在酒吧玩的開(kāi)心
-客戶(hù)去酒吧的心理需求和內(nèi)心期待
-酒吧活動(dòng)成功的四大標(biāo)準(zhǔn)
-不同預(yù)算形式下酒吧點(diǎn)單攻略
-為女客戶(hù)推薦一杯低調(diào)煽情的雞尾酒
-常見(jiàn)酒吧社交游戲訓(xùn)練
-如何讓客戶(hù)酒吧中徹底放開(kāi)？
-如何讓客戶(hù)在酒吧里心潮澎湃？
-如何讓客戶(hù)對(duì)本次酒吧活動(dòng)難以忘懷？
-如何在酒吧有效突破客戶(hù)關(guān)系？
-如何在酒吧達(dá)成銷(xiāo)售承諾？
主題演練與考核：社交高手之酒吧實(shí)戰(zhàn)主題演練和考核

訓(xùn)練六：高效群體卡拉ok和1對(duì)1足浴深度溝通
-群體卡拉OK活動(dòng)常見(jiàn)的誤區(qū)
-關(guān)鍵客戶(hù)簡(jiǎn)單唱1-2首之后沒(méi)有興趣
-個(gè)別客戶(hù)是麥霸，大多數(shù)人興趣一般
-唱者陶醉，余者各行其是
-如何有效調(diào)動(dòng)核心客戶(hù)的唱歌積極性
-如何合理平衡不同客戶(hù)的感受？
-如何在冷場(chǎng)的時(shí)候調(diào)動(dòng)客戶(hù)氣氛？
-如何創(chuàng)造卡拉OK的群體氣氛高潮？
-客戶(hù)足浴的心理需求和內(nèi)心期待
-如何在足浴時(shí)有效溝通拉近客戶(hù)關(guān)系？
-如何在預(yù)算范圍內(nèi)讓足浴活動(dòng)與眾不同？
-如何安排會(huì)讓客戶(hù)對(duì)此次足浴難以忘懷？
主題演練與考核：社交高手之卡拉OK和足浴實(shí)戰(zhàn)主題設(shè)計(jì)與演練

訓(xùn)練七：創(chuàng)新客情活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織
-喜新厭舊是人的天性
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼迫我們必須活動(dòng)創(chuàng)新
-客情活動(dòng)創(chuàng)新八大原則
-投其所好：如何設(shè)計(jì)一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)羽毛球比賽？
-以情動(dòng)人：如何設(shè)計(jì)一個(gè)培訓(xùn)關(guān)鍵客戶(hù)淚如雨下？
-雪中送炭：充分了解和理解客戶(hù)，雨中送傘，雪中送炭
-客戶(hù)互動(dòng)：如何設(shè)計(jì)一個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)同學(xué)聯(lián)誼會(huì)？
-魔鬼細(xì)節(jié)：細(xì)節(jié)決定成敗
-成本控制：如何用有限的預(yù)算進(jìn)行*活動(dòng)？
-超越對(duì)手：永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好一些
主題演練：社交高手之創(chuàng)新客情活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織
結(jié)束語(yǔ)：社交建立關(guān)系，關(guān)系成就未來(lái)

客戶(hù)高效投入