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系統(tǒng)銷(xiāo)售能力培訓(xùn)

【課程背景】
-為什么企業(yè)出現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降,難以突破？
-為什么銷(xiāo)售員工沒(méi)有正能量和止步不前？
-為什么營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有清晰的營(yíng)銷(xiāo)工作方法和思路？
-為什么營(yíng)銷(xiāo)人員與組織沒(méi)有有效的銷(xiāo)售策略和技巧？
-沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營(yíng)銷(xiāo)人員，都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！
-不懂銷(xiāo)售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷(xiāo)思維,獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)成效！
-只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)力”，企業(yè)才能“卓越”！

【課程收益】
通過(guò)本課程，你將激發(fā)銷(xiāo)售員工的陽(yáng)光心態(tài)和正能量，掌握規(guī)律，了解真正的“以客戶銷(xiāo)售心理學(xué)為中心”的管理理念；掌握客戶的心理和銷(xiāo)售心理學(xué)，在企業(yè)中實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
-企業(yè)銷(xiāo)售人員；
-未接受過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售能力培訓(xùn)的其他人員；

【課程大綱】
視頻導(dǎo)入：典型行業(yè)與故事案例分析：
分組討論，該視頻故事中在銷(xiāo)售到售后中的啟示
1-市場(chǎng)分析
2-市場(chǎng)預(yù)測(cè)
3-客戶需求
4-客戶定位
5-培訓(xùn)溝通
7-權(quán)威與第三方案例
8-成交并客戶關(guān)系發(fā)展提升
9-雙贏并下一步計(jì)劃
分組討論：分組討論并導(dǎo)出結(jié)論
第一單元  什么是銷(xiāo)售
銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)是什么？
你如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)？
你銷(xiāo)售成功嗎？
銷(xiāo)售為什么會(huì)失??？
成功的銷(xiāo)售員你怎么看待他？
如何營(yíng)造積極的銷(xiāo)售心態(tài)？
心態(tài)正能量視頻案例分析：
銷(xiāo)售人員必備知識(shí)
銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)習(xí)慣
客戶的生命周期管理
分組討論：客戶銷(xiāo)售生命周期的特點(diǎn)
第二單元  了解銷(xiāo)售心理從自身風(fēng)格開(kāi)始
你具有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？
你的社會(huì)風(fēng)格類(lèi)型是怎樣的？
你的風(fēng)格適合怎樣的銷(xiāo)售策略？
你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷(xiāo)售壓力？
知己知彼-了解自己與了解客戶
人際風(fēng)格對(duì)應(yīng)分析與案例討論：
第三單元  銷(xiāo)售正能量與商務(wù)禮儀
銷(xiāo)售正能量
銷(xiāo)售工作的好處
銷(xiāo)售心理學(xué)的必備知識(shí)
銷(xiāo)售聽(tīng)、說(shuō)、答、問(wèn)禮儀
不同職業(yè)背景的客戶正能量碰撞
銷(xiāo)售陌生拜訪禮儀
銷(xiāo)售電話溝通禮儀
銷(xiāo)售聽(tīng)、說(shuō)、答、問(wèn)禮儀
銷(xiāo)售著裝與時(shí)間地點(diǎn)注意的禮儀
不同職業(yè)背景的拜訪禮儀區(qū)別
實(shí)景演練，禮儀與技巧
分組討論：銷(xiāo)售心理學(xué)故事與案例分享
第四單元  陽(yáng)關(guān)心態(tài)了解客戶是銷(xiāo)售的開(kāi)始
誰(shuí)是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶
客戶風(fēng)格
怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
陽(yáng)光心態(tài)與雙贏攻略贏得客戶技巧
客戶的合作發(fā)展階段
通過(guò)供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶發(fā)展
案例分享：巧用客戶資料進(jìn)行公關(guān)銷(xiāo)售
雙贏故事案例分析：
第五單元  營(yíng)建客戶關(guān)系的技巧
現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用
銷(xiāo)售心理角色分析
敢于表達(dá)意愿
技巧溝通頻率與質(zhì)量
銷(xiāo)售溝通之商務(wù)禮儀技巧
銷(xiāo)售溝通之電話拜訪技巧
銷(xiāo)售溝通之陌生拜訪技巧
銷(xiāo)售開(kāi)展之業(yè)務(wù)拓展技巧
銷(xiāo)售開(kāi)展之價(jià)格談判技巧
銷(xiāo)售開(kāi)展之業(yè)務(wù)成交技巧
案例分析：小技巧獲取百萬(wàn)訂單
第六單元  大客戶的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范
大客戶銷(xiāo)售的發(fā)展模型
通過(guò)供應(yīng)商管理?yè)Q位思考大客戶銷(xiāo)售發(fā)展
客戶重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧
業(yè)務(wù)深度捆綁
情感深度捆綁
戰(zhàn)略合作捆綁
典型行業(yè)與故事案例分析：
分組討論：大客戶銷(xiāo)售的關(guān)注特點(diǎn)
大客戶營(yíng)銷(xiāo)的雷區(qū)提示
大客戶投標(biāo)必備--找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事
案例分析：煮熟的鴨子又飛了？
大客戶風(fēng)險(xiǎn)防范：
標(biāo)書(shū)的要素
客戶合約的風(fēng)險(xiǎn)防范
客戶合同簽訂的注意要點(diǎn)
招投標(biāo)關(guān)鍵流程
招投標(biāo)的雷區(qū)防范
案例分析：招投標(biāo)為什么失??？
第七單元  銷(xiāo)售談判的關(guān)鍵要素
需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱；
信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響
準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗
談判故事案例分析：
第八單元、通過(guò)心理學(xué)掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
大客戶營(yíng)銷(xiāo)四種角色公關(guān)
避免大客戶營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售雷區(qū)
大客戶營(yíng)銷(xiāo)18招的心理學(xué)技巧
典型行業(yè)與招投標(biāo)大客戶案例分析：
第九單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧
溝通的五個(gè)層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽(tīng)技巧---解決客戶反對(duì)意見(jiàn)
與不同類(lèi)型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺(jué)物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
如何防止客戶抱怨和客戶流失？
如何確立*的銷(xiāo)售公關(guān)方法？
典型案例分組討論：
視頻案例：最高境界-銷(xiāo)售客戶滿意度
第十單元：客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)
案例分析：客戶滿意度對(duì)IBM的顫動(dòng)
典型行業(yè)與故事案例分組討論：
第十一單元：如何成就高效的營(yíng)銷(xiāo)組織
1，目標(biāo)一致是前提；
2，明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)；
3，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證；
4，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵；
5，有效溝通是核心；
典型行業(yè)與故事案例分析：
第十二單元： 有效的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力
有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)
領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的關(guān)系
怎樣達(dá)成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力？
八大銷(xiāo)售必勝狼性團(tuán)隊(duì)密碼
營(yíng)銷(xiāo)必贏九段高手是怎樣修煉出來(lái)的？
案例分析： 狼性團(tuán)隊(duì)與必贏團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
第十三單元： 樹(shù)立客戶心理信任品牌
優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病
客戶叛離的*療法--“以客戶銷(xiāo)售心理學(xué)為中心”
典型行業(yè)與故事案例分析

系統(tǒng)銷(xiāo)售能力培訓(xùn)