贏在終端—金牌店長塑造
講師：江猛 瀏覽次數：2551
課程描述INTRODUCTION
金牌店長塑造課程大綱
培訓講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌店長塑造課程大綱
《開發(fā)此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢？
1：專賣店沒客人；2：專賣店業(yè)績不好；3：導購員沒激情；4：門店成交量不高；
5：導購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導購流動性大；
8:店長管理能力不是很強 9:店長一些基本的管理細節(jié)不到位 10：導購被提拔為店長不知道如何管理
【課程目標】：
? 通過學習本課程，掌握店面的團隊打造技巧，合理管理店面團隊
? 店長如何有效的培養(yǎng)下屬，提升店面銷量
? 了解員工激勵的理念、掌握多樣化的員工激勵的方法與技巧，
? 有效提高員工的工作積極性和團隊歸屬感。
? 優(yōu)秀的導購是什么樣的，我們那里做的不到位？
? 如何吸引更多的顧客？
? 如何有一個新穎的店內陳列，吸引顧客?
? 如何與顧客快速建立信賴感？
? 如何找到顧客真正的需求點?
? 如何有效介紹產品？
? 如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？
? 如何在關鍵時刻要求成交？
? 如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
? 1如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉介紹？
【課程特色】：
? 本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、互動討論、案例分析、音像視頻、模擬活動等合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】：
? 店長和儲備干部。
【課程大綱】：
第一部分: 店長管理能力提升---門店管理實務
一：店長管理基本內容：
? 落實目標，完成銷售
? 客戶開拓和業(yè)務開發(fā)
? 商品和財務安全
? 售后服務
? 客戶投訴處理
? 外聯(lián)協(xié)調
? 會議和培訓
? 促銷宣傳
? 經營管理建議
二：銷售目標的有效分解和達成
1:銷售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
2:個人銷售計劃、分解、落實與檢查
1）年度計劃與分解
2）月度計劃與分解
3）門店工作日志
3：門店會議：
早會，晚會，總結會如何召開
三:終端現(xiàn)場管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門店的實際應用
4）實施要領及其注意原則
5）商品陳列原則和實施要領
6）節(jié)假日門店氛圍營造
1）各種手段和形式
2）實施要領
第二部分 門店核心-店長：擺正自己的位子
一、店長角色定位
1）老板代理人
2）平級同事
3）店員領導
二、店長工作職責
三、店長每日工作內容與流程
四、店長管理分享
第三部分:如何建設專賣店高績效團隊
1. 門店團隊發(fā)展的階段：定方向、建團隊、定制度、塑文化
2. 高效門店團隊的表現(xiàn)與特點
3. 建設高效門店團隊的8大步驟
4. 組建高績效門店團隊的6大要素
5. 團隊合作訓練—*團隊如何工作？
6. 團隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)
第四部分：專賣店團隊間管理溝通的原則與技巧
1. 跨店面溝通的要點-尊重與欣賞
2. 如何與平級進行溝通
3. 如何與上級溝通
4. 如何與下級溝通
5. 溝通能夠風格測試與講解
6. 如何與不同類型的客戶進行溝通
第五部分：門店店長的有效激勵的技巧
員工激勵的操作技巧
? 如何有效提升營業(yè)員的工作士氣？
? 中國零售業(yè)營業(yè)員的工作動機特征是什么？
? 現(xiàn)場管理者如何激勵下屬？
? 優(yōu)秀的激勵系統(tǒng)是什么？
? 有效分派工作----讓自己解放出來
? 為何要分派？
? 分派工作有哪些步驟？
? 榜樣激勵
? 目標激勵
? 授權激勵
? 感情激勵
第六部分: 門店銷售之六脈神劍
第一式 : 吸引客人
? 店里沒有客人的時候，我們在做什么？
? 導購不忙時我們應該做什么?
? 正確的動作:忙碌準備
? 導購人員常見錯誤的行為：
第二式 : 留住客人
? 打開心扉：迎賓留住
? 留住客戶的黃金時間
? 留住客戶的理性因素和情感因素
? 辨別哪些是閑逛的客人？
? 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？
? 尋找機會接近客戶
? 哪些是接近客戶的錯誤動作？
? 客戶哪些信號是讓你接近她
第三式 : 產品價值塑造和開場方式
? 塑造產品價值的三個原則
? 客戶買的是什么？
? 我們賣的又是什么？
? 深度挖掘產品本身之外的價值？
? 為產品增加更多的附加值
? 錯誤的開場語言？
? 開場技巧一：新款開場
? 開場技巧二：熱銷開場
? 開場技巧三：*性開場
? 開場技巧四：促銷開場
? 開場技巧五：贊美開場
? 開場技巧六：滿足需求點開場
第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通
? 銷售就是發(fā)問——需求
? 什么是客戶的買點？
? 什么是我們產品的賣點？
? 多人一起進店注意觀察誰是決策者？
? 充分照顧和他一起逛店的其他人
? 激發(fā)客戶需求的三種方式
? 問簡單的問題、
? 多問開放式問題；
? 問出客戶的需求；
? 問客人關于“需求”的問題
? 記住:問題不要一個接一個
? 導購錯誤的問話有哪些？
? 導購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣
? 導購如何和客戶套感情
? “五同”行銷法：
第五式: 為客戶選擇他需要的產品
? 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
? 忌諱推薦過多的商品
? 別具一格的產品介紹技巧
? 介紹產品注意客戶的反應
? 介紹產品切記太多專業(yè)術語
? 如何讓產品介紹的更有價值
? 幾家品牌空調的導購產品介紹演練
? 如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們
第六式: 客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
? 如何化解客戶矛盾和異議
? 客戶拒絕的本質是什么？
? 顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？
? 顧客對價格異議時該怎么辦？
? 客戶對服務不滿時怎么辦？
? 客戶包裝不滿時怎么辦？
? 客戶對款式不滿時怎么辦？
? 處理客戶決絕的幾種方法和話術？
快速成交
? 導購成交的心理準備
? 成交的關鍵 —— 敢于要求！
? 成交高于一切，沒有成交就等于零；
? 成交時機的把握
? 客戶發(fā)出的成交信號有哪些？
? 成交時間的關鍵動作有哪些
? 成交時候的關鍵用語有哪些？
金牌店長塑造課程大綱
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/281927.html
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