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期交保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1.建立面對(duì)客戶營(yíng)銷反應(yīng)時(shí)的應(yīng)對(duì)能力與自信 
2.期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能性解析來(lái)建構(gòu)營(yíng)銷邏輯 
3.進(jìn)行不同客戶畫像的營(yíng)銷技巧與模式 
4.實(shí)務(wù)情境及客群類型的營(yíng)銷技巧演練

課程大綱：
 一、銷售能力提升的三要素-個(gè)人特點(diǎn)、客戶心理、價(jià)值感
1.我們已走入產(chǎn)品差異極小化時(shí)代
-產(chǎn)品差異性
-收益與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)稱性
-營(yíng)銷技巧上建立差異
2.如何去除客戶的焦慮與不信任
2.1建立有效的營(yíng)銷開場(chǎng)「從答案來(lái)建立問(wèn)題」
2.2建立認(rèn)同「有效的同理心」
2.3建立產(chǎn)品的價(jià)值「幫助客戶完成一件事」
3.如何提出保險(xiǎn)配置
3.1客戶不想聽(tīng)到保險(xiǎn)?!
3.2收益比較?
3.3資管新規(guī)及財(cái)富管理大背景的運(yùn)用

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能如何轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷思維及語(yǔ)言
1.不同角度來(lái)看保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能
1.1保險(xiǎn)的三確定
1.2保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能-安全、隔離、固收
2.保險(xiǎn)需求分析與思考
2.1是窮人的生意還是有錢人的生意?
2.2是中獎(jiǎng)?意外?還是規(guī)劃安排?
2.3是儲(chǔ)蓄還是投資
3.保險(xiǎn)是功能的配置
3.1從固收角度配置
3.2從「現(xiàn)金流管理」談財(cái)務(wù)規(guī)劃
3.3從資產(chǎn)保全角度來(lái)談功能
3.4從人與錢進(jìn)行傳承

三、期交保險(xiǎn)產(chǎn)品客群與營(yíng)銷
1.找出你的目標(biāo)客戶
-從產(chǎn)品解析進(jìn)行機(jī)會(huì)挖掘
2.客戶畫像與保險(xiǎn)需求分析
3.理財(cái)產(chǎn)品到期客戶如何切入期交保險(xiǎn)
4.已有躉交保險(xiǎn)客戶如何再營(yíng)銷
5.客戶在意收益如何營(yíng)銷期交保險(xiǎn)產(chǎn)品
6.不熟的客戶我不敢開口?
-用KYC來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷

四、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧與產(chǎn)品運(yùn)用(結(jié)合近期重點(diǎn)產(chǎn)品)
1.客戶類型基本拆解-三項(xiàng)信息快速分類
2.談資建構(gòu)-人生的想要與害怕的共性
3.營(yíng)銷場(chǎng)景及話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
-青年單身客戶-建立投資組合與人生規(guī)劃
-已婚有孩夫婦-短中長(zhǎng)期的夢(mèng)想與風(fēng)險(xiǎn)
-中年人士-企業(yè)高管的風(fēng)險(xiǎn)與需求
-退休人群-運(yùn)用保險(xiǎn)來(lái)打理資產(chǎn)有效分配

期交保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)