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車(chē)險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

課程概述
費(fèi)率改革之后，車(chē)險(xiǎn)原有的電話營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)不再，與傳統(tǒng)管道的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，加上行業(yè)自律，對(duì)一線營(yíng)銷同事業(yè)績(jī)沖擊很大，許多同事原本只要學(xué)會(huì)兩招─價(jià)格和贈(zèng)禮就能創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，但如今這兩招不再奏效，許多同事因此變得非常迷茫，營(yíng)銷積極性變低，團(tuán)隊(duì)流失率變高，如何能突破現(xiàn)況，變成費(fèi)率改革下車(chē)險(xiǎn)電銷行業(yè)的重大議題。
許乃威老師在過(guò)去兩年來(lái)與許多財(cái)險(xiǎn)企業(yè)一起走過(guò)費(fèi)率改革的艱苦轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)即使面對(duì)費(fèi)率改革，仍有許多卓越的標(biāo)桿高手，持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)秀的電銷成績(jī)，這些高手抓住了車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的特性，抓住了除價(jià)格和贈(zèng)禮之外，還有別的能讓客戶在電話上買(mǎi)單的微妙心理因素。
車(chē)險(xiǎn)電話營(yíng)銷，除了價(jià)格和贈(zèng)禮之外，還有別的打動(dòng)客戶、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的方法？
是的，俗話說(shuō)高手在民間，雖然費(fèi)率改革的沖擊影響的確很大，但各大保險(xiǎn)公司的銷售標(biāo)桿也摸索出了車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的兩大特性：剛性需求、市場(chǎng)巨大，掌握住了這兩大特性之下的客戶營(yíng)銷方法，持續(xù)創(chuàng)造新的時(shí)代之下的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。
如何讓團(tuán)隊(duì)管理者能學(xué)會(huì)這些優(yōu)秀標(biāo)桿摸索出來(lái)的方法，進(jìn)而輔導(dǎo)員工也學(xué)會(huì)這些營(yíng)銷方法，穩(wěn)定住團(tuán)隊(duì)，持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)秀的電銷成績(jī)，這就是這堂課程的主要目標(biāo)。
經(jīng)過(guò)了兩年來(lái)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，許老師總結(jié)出在費(fèi)率改革之下，車(chē)險(xiǎn)電銷標(biāo)桿的關(guān)鍵行為，設(shè)計(jì)出一般同事簡(jiǎn)單都能學(xué)會(huì)的營(yíng)銷步驟和流程，同時(shí)總結(jié)出團(tuán)隊(duì)管理者如果要復(fù)制這些成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，管理者應(yīng)該要掌握的管理技能，這些總結(jié)不只是高大尚的理論，更是在費(fèi)率改革之下被反復(fù)驗(yàn)證過(guò)的實(shí)戰(zhàn)技能，相信能對(duì)您的企業(yè)有巨大的幫助。

培訓(xùn)目標(biāo)
1.了解車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的特性
2.了解車(chē)險(xiǎn)客戶的需求
3.了解費(fèi)率改革下，打動(dòng)客戶的方法
4.學(xué)習(xí)車(chē)險(xiǎn)電銷標(biāo)桿坐席的關(guān)鍵行為
5.如何建立銷售全流程的概念
6.除了通時(shí)和通次之外，更應(yīng)該要管理的過(guò)程指標(biāo)
7.提升車(chē)險(xiǎn)電銷一線人員銷售技能的方式和方法

培訓(xùn)特色
1.許乃威老師在臺(tái)灣從事多年電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)，同時(shí)在早期就參與大陸各種行業(yè)的電話營(yíng)銷活動(dòng)，特別是在車(chē)險(xiǎn)電銷行業(yè)，完全針對(duì)車(chē)險(xiǎn)電銷行業(yè)在費(fèi)率改革下的技能和團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型，是這次課程*的特色
2.大量的案例和故事，從實(shí)踐中談到理論，避免枯燥的講課，大量交互式的練習(xí)與情境模擬，不僅僅是坐著聽(tīng)講，透過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合，讓學(xué)員在互動(dòng)練習(xí)中，學(xué)習(xí)到車(chē)險(xiǎn)電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的策略與技巧

培訓(xùn)對(duì)象
車(chē)險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、主管和中上層管理者

課程綱要
1.車(chē)險(xiǎn)電銷市場(chǎng)發(fā)展與挑戰(zhàn)
2.車(chē)險(xiǎn)電銷市場(chǎng)的發(fā)展
3.費(fèi)率改革下的車(chē)險(xiǎn)電銷發(fā)展與挑戰(zhàn)
4.車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的特性
5.剛性需求
6.市場(chǎng)巨大
7.突破現(xiàn)況的方法
8.車(chē)險(xiǎn)電銷客戶心理分析
9.車(chē)險(xiǎn)客戶接到電話的普遍反應(yīng)
10.厭煩
11.感覺(jué)被騷擾
12.能拖就拖
13.剛性需求客戶的3種期望
14.喜歡比價(jià)
15.喜歡占點(diǎn)便宜
16.希望找到能信任的人
17.車(chē)險(xiǎn)電銷標(biāo)桿關(guān)鍵行為
18.標(biāo)桿如何突破客戶對(duì)電銷的厭煩和能拖就拖心理
19.標(biāo)桿如何處理客戶的「3在」反應(yīng)
20.在開(kāi)會(huì)
21.在開(kāi)車(chē)
22.在忙
23.標(biāo)桿的6大關(guān)鍵行為
24.快速報(bào)價(jià)
25.積極促成
26.異議處理
27.不成再約
28.布局要早
29.有效分類
30.電話銷售的開(kāi)場(chǎng)
31.高效開(kāi)場(chǎng)白：如何避免被客戶秒殺
32.利用客戶喜歡比價(jià)和想占小便宜的心理
33.利用報(bào)價(jià)來(lái)吸引，報(bào)價(jià)必須要快速
34.快速報(bào)價(jià)的3項(xiàng)技巧
35.電話銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)
36.如何讓客戶留下印象
37.印象來(lái)自于話題
38.話題來(lái)自于需求
39.需求來(lái)自于提問(wèn)
40.如何利用提問(wèn)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值塑造
41.價(jià)值塑造的3種方法
42.意向詢問(wèn)的3種技巧
43.遇到客戶有反對(duì)意見(jiàn)的處理技巧
44.電話銷售的后續(xù)追蹤與跟進(jìn)
45.每通電話都必須要預(yù)約下一次
46.標(biāo)桿與一般員工的主要差異在第二通
47.第二通如何能打的早、跟的緊、約的到
48.約的5項(xiàng)技巧
49.電話銷售的客戶分類與管理
50.客戶分類的重要
51.客戶分類的5項(xiàng)技巧
52.A類客戶的創(chuàng)造與管理
53.未來(lái)3天的業(yè)績(jī)預(yù)估與管理
54.績(jī)效提升和輔導(dǎo)計(jì)劃制作
55.原因分析工具
56.措施工具
57.優(yōu)秀提升計(jì)劃必須具有的4大要素

車(chē)險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)