課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：王浩
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)
【課程背景】
工業(yè)品大客戶銷售是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。本課程為您解決以下問題：
1、在大客戶采購中，有哪些行為規(guī)律和心理特征？
2、如何快速、準確地找到目標人？
3、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
4、做關(guān)系少不了喝酒、送禮、談回扣，問題在于：如何少花錢多辦事？關(guān)系“勾兌”到位的關(guān)鍵動作是什么？處理大客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)，如何把握尺度？
5、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導(dǎo)大客戶需求？
6、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內(nèi)部的反對意見？如何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成訂單？
【課程收益】
1、掌握28套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
2、學(xué)會7套銷售管理工具和表格：大客戶采購分析工具、CPPM、C139等
3、分享39個經(jīng)典案例
4、參與5場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行
【課程特色：全案例教學(xué)】
案例價值高：20多個原創(chuàng)、實戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場
案例教學(xué)精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用
【培訓(xùn)對象】
從事工業(yè)品大客戶銷售、項目銷售、直接銷售、營銷公關(guān)的——
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售代表、公關(guān)人員、相關(guān)銷售人員
【標準課時】2天=12小時
【課程大綱】
第一講 工業(yè)品大客戶營銷分析
案例分析……
1、工業(yè)品營銷的基本概念
工業(yè)品分類
工業(yè)品銷售的特點
工業(yè)品銷售模式
2、新常態(tài)下工業(yè)品營銷突破
工業(yè)品大客戶的購買新常態(tài)
新常態(tài)下工業(yè)品營銷挑戰(zhàn)
3、工業(yè)品采購分析
工業(yè)品采購的發(fā)起
工業(yè)品采購分類
工業(yè)品采購報批作業(yè)模式
工業(yè)品采購的時間因素
4、工業(yè)品大客戶銷售流程
共振型銷售
工業(yè)品大客戶銷售路線圖
工業(yè)品大客戶銷售進程節(jié)點
工業(yè)品大客戶銷售守則
案例分析……
第二講 跟蹤客戶和拜訪
案例分析……
1、工業(yè)品大客戶信息的收集與管理
客戶信息的分類
客戶信息的關(guān)聯(lián)搜索法
客戶信息的動態(tài)管理
2、快速找到目標人
突破前臺障礙
識別客戶內(nèi)部角色
明確目標人及其聯(lián)系方式
3、誘敵深入跟蹤法
消除“拒絕恐懼感”
敲門“三板斧”
連續(xù)跟蹤的電話套路
溝通話題的設(shè)計
4、高效約見技巧
約見的時機
約見的理由
約見的策略
5、拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
6、抓住接待機會
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
案例分析……
第三講 工業(yè)品大客戶公關(guān)
案例分析……
1、工業(yè)品大客戶公關(guān)策略
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”
2、建立信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
人際吸引原則
3、約請的學(xué)問
宴請的時機
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
4、贈禮藝術(shù)
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
5、確立“內(nèi)線”關(guān)系
明確“內(nèi)線”好處的時機與方式
關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求
6、編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點
客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例分析……
第四講 需求挖掘
案例分析……
1、工業(yè)品大客戶需求分析
工業(yè)品的購買動因
與需求有關(guān)的幾個因素
需求指標訴求
關(guān)鍵的采購信息
2、工業(yè)品大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標強度
3、需求詢問策略
問對人
在合適的時機發(fā)問
因地制宜問
4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧
應(yīng)對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經(jīng)典問題模式
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
案例分析……
第五講 工業(yè)品購買促成
案例分析……
1、促成行動守則
積極推進
里應(yīng)外合
擇機而動
逐步鞏固
2、激發(fā)客戶的購買興趣
三點式營銷
不同客戶角色的興趣點
3、尋求合作切入點
什么是合作切入點
合作提議
4、判斷購買信號
工業(yè)品大客戶外購溝通規(guī)律
什么是購買信號
工業(yè)品購買的8類信號
5、排除客戶內(nèi)部反對意見
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
6、分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
7、促成的五大里程碑
案例分析……
工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/28253.html
已開課時間Have start time
- 王浩