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成功銷售的課程

【培訓(xùn)對象】
本課程以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為主線闡述銷售管理、銷售技巧等銷售前沿實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，涉及銷售人員心態(tài)、服務(wù)意識、創(chuàng)新型銷售與跟進(jìn)技巧及電話營銷過程中的具體難點(diǎn)的突破，并從銷售管理角度講述公司的銷售管理如何打造高忠誠度銷售團(tuán)隊、為銷售人員奠定成功基礎(chǔ)。課程實(shí)務(wù)、簡潔、直觀，具有很強(qiáng)的可操作性。

【培訓(xùn)大綱】
【開場】如何把梳子賣給和尚？
-商品價值
-價值轉(zhuǎn)移法
-輾轉(zhuǎn)介紹

【第一講】經(jīng)營客戶關(guān)系：理解銷售的本質(zhì)
-從銷售的定義看銷售的難點(diǎn)
-介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程
-充分了解商品的利益
-理財、信貸、擔(dān)保的商品屬性
-滿足客戶需求的前提
-確有需求
-潛在需求
-如何得知？
-客戶在哪里？
-銷售的難點(diǎn)
-尋找客戶
-確立關(guān)系和客戶信任
-幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
-持續(xù)性客戶關(guān)系

【第二講】尋找客戶，廣交朋友
-先做朋友，再談銷售
-尋找“關(guān)系”，從無到有
-朋友、生意兩不誤
-結(jié)交陌生客戶
-與客戶建立深厚的友誼
-從客戶的愛好下手
-用共同愛好打動客戶
-立即付諸行動
-和客戶套近乎講原則
-堅持原則得信任
-切忌交淺言深

【第三講】堆積青藏高原，打造人脈圈
-積累人脈就是積累財富
-有人脈才有競爭力
-像柴田和子一樣廣植人脈
-每個人都是客戶
-主動與客戶交往
-接觸更多的人
-利用250定律
-名片滿天飛
-不要忽略身邊的生意
-與他人共享人脈資源
-學(xué)會建立自己的人脈
-通過寫信與客戶建立良好的人際關(guān)系
-將人脈網(wǎng)隨身帶走
-充分利用已有的人脈
-利用潛在客戶的人際關(guān)系拿訂單
-創(chuàng)意賀卡維系人脈

【第四講】贏得好感，就多一點(diǎn)成交的機(jī)會
-有人情味才會受歡迎
-用愛心感動客戶
-成功銷售，情感先導(dǎo)
-小禮物促成大生意
-巧用人情促銷
-讓商業(yè)聯(lián)系充滿人情味
-隨時展現(xiàn)你的關(guān)心
-用富有人情味的方式與客戶進(jìn)行交流
-以情打動客戶的心
-充滿人情味的服務(wù)
-關(guān)注客戶關(guān)注的事情
-為客戶解決問題
-了解客戶的偏好來服務(wù)
-良言一句三冬暖
-額外服務(wù)留住客戶
-即使客戶不買產(chǎn)品也要感謝他
-產(chǎn)品銷售出去了也不忘記客戶
-人走茶也不要涼
-別出心裁的郵件

【第五講】閑談可以引發(fā)共鳴，廣交天下朋友
-處處留心皆生意
-記住客戶的名字
-友情就在一句話里
-攻略女性心
-閑聊拉近距離
-與客戶有效地溝通
-溝通在前，銷售在后
-從生活話題開始
-談?wù)搶Ψ郊?xì)微之事
-聲東擊西接近客戶
-閑聊有度
-主動向客戶發(fā)問
-豐富談話內(nèi)容
-引導(dǎo)對方多說話
-主動把握話題
-從閑談中捕捉信息
-迎合客戶的口味
-分享客戶的一些小秘密

【第六講】臨門一腳，登上成功銷售的快車道
-洞察人性，開啟銷售之門
-從觀念上投其所好
-利用客戶的從眾心理
-認(rèn)真聆聽客戶的每句話
-關(guān)心客戶
-每個人都渴望贊美
-贊美要有新意
-請教法接近客戶
-以利誘人
-站在客戶的立場上說話
-巧用激將法
-找到關(guān)鍵點(diǎn)
-準(zhǔn)確地找到購買的平衡點(diǎn)
-猶太人的策略
-制造適當(dāng)?shù)木o張氣氛

【第七講】電話銷售的兩大難點(diǎn)
-突破前臺/突破首次通話
-應(yīng)對拒絕

【第八講】電話應(yīng)該這樣打
-過前臺關(guān)、過秘書關(guān)
-請問您是哪里
-您有什么事嗎
-您事先預(yù)約過嗎
-我們總經(jīng)理不在
-總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事你先跟我說吧
-過一會兒再打過來吧，我現(xiàn)在很忙
-只有告訴我那位員工的姓名，我才能幫您轉(zhuǎn)接
-我們總經(jīng)理不在公司
-開場白
-對，是我。你找我有什么事
-你有什么事情快說
-你先傳份資料過來吧
-我今天很忙，你過幾天再打過來吧
-客戶打斷電話銷售人員的開場白，說：不需要
-我接過很多次這樣的電話了，請你以后不要再打了
-這件事你和××經(jīng)理說就行了
-我們已經(jīng)與其他公司合作了
-探尋需求
-產(chǎn)品介紹
-異議處理
-成交技巧
-售后電話

【第九講】銷售準(zhǔn)備
-良好心態(tài)
-公司意識：我是公司一員
-團(tuán)隊意識：我們一起工作
-充滿激情
-我的責(zé)任
-公司的成長與我的努力
-資料準(zhǔn)備
-準(zhǔn)備面對一切可能

【第十講】客戶管理
-什么情況下不需要分類
-客戶少
-為什么要分類
-時間有限：不同對待
-費(fèi)用有限：不同對待
-產(chǎn)品領(lǐng)先度差：要快速推進(jìn)
-管理資源有限：分出輕重緩急
-你建立主力客戶目錄和檔案了嗎
-每月新客戶在銷售業(yè)績中所占比重
-公司有無建立主力客戶目錄和檔案？
-客戶分類法則
-A類客戶必然有流失，流失率低于20%都屬于正常
-100個客戶中，成交的不到三成；三類客戶比為1:3:9
-要不斷促進(jìn)客戶升級，否則必然業(yè)務(wù)下滑
-意向低的C類客戶，不可輕言放棄
-不要相信主管或他人，相信自己進(jìn)行客戶分類不斷調(diào)整
-A類客戶總不成交，不是你分錯了，就是客戶處問題了
-不同區(qū)域、不同行業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)不一樣

【第十一講】銷售主管管什么
-掌握每個銷售員的A類客戶，了解A類候補(bǔ)客戶，略知B類客戶
-上述情況是制定月度、年度銷售指標(biāo)的重要參照
-工業(yè)品銷售的“大數(shù)原則”：意外沒成交、意外成交可以抵消，不會影響總指標(biāo)
-關(guān)注銷售數(shù)字，但更關(guān)注增長率：
-訂單總數(shù)增長率
-利潤增長率
-A類客戶增長率
-個人業(yè)績增長率
-單月回款增長率
-拜訪次數(shù)增長率

【第十二講】公司為銷售做什么
-建立平臺
-提供支持
-團(tuán)隊管理
【結(jié)語】銷售模擬

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