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零售銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

【課程背景】
伴隨著金融科技的快速發(fā)展，數(shù)字化創(chuàng)新成果在銀行也得到了廣泛的應(yīng)用。從ATM、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行到智慧柜臺(tái)，從線(xiàn)上支付、線(xiàn)上開(kāi)戶(hù)到線(xiàn)上貸款。
硬件系統(tǒng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已相對(duì)成熟，但是銀行零售營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，依然還是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，主要依賴(lài)廳堂營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信銀行、沙龍營(yíng)銷(xiāo)等方式來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，先進(jìn)的金融科技系統(tǒng)并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)效用的*化。
隨著客戶(hù)行為習(xí)慣的變化，特別是本次疫情，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)明顯受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
所以，對(duì)于銀行零售營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，迫在眉睫。

【課程目標(biāo)】
本課程通過(guò)理論與實(shí)踐案例相結(jié)合的方式，指導(dǎo)學(xué)員如何通過(guò)數(shù)字化渠道和工具，突破時(shí)間、空間和地域的限制，打破重點(diǎn)依靠線(xiàn)下物理網(wǎng)點(diǎn)獲客的傳統(tǒng)零售銀行展業(yè)模式，開(kāi)拓一條數(shù)字化轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)的新路徑。

【課程對(duì)象】
總行、分行零售條線(xiàn)部門(mén)負(fù)責(zé)人、品牌管理崗、銷(xiāo)售管理崗、渠道管理崗、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)崗；
二級(jí)分行、一級(jí)支行零售行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人、二級(jí)支行行長(zhǎng)、社區(qū)支行行長(zhǎng)、私行顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理。

【課程大綱】
第一部分：什么是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)？
一、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的邏輯
公域→私域→運(yùn)營(yíng)→轉(zhuǎn)化
二、流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現(xiàn)形式；
4、銀行現(xiàn)有私域流量盤(pán)點(diǎn)；

第二部分：為什么要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降；
2、存款增長(zhǎng)乏力；
3、客戶(hù)增長(zhǎng)乏力；
4、存量客戶(hù)維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶(hù)邀約難。
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的剖析
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)；
2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)；
5、短信營(yíng)銷(xiāo)；
6、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
三、客戶(hù)行為習(xí)慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線(xiàn)上存款的規(guī)模；
四、傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的對(duì)比
1、銀行常用交互方式；
2、兩種交互模式服務(wù)能力對(duì)比；

第三部分：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)哪些成果？
一、數(shù)字資產(chǎn)
二、新客獲取、老客提升
三、客戶(hù)心態(tài)
四、員工狀況
五、指標(biāo)達(dá)成

第四部分：如何推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？
一、定位
1、人設(shè)定位；
2、內(nèi)容定位；
3、客群定位；
二、內(nèi)容
1、理財(cái)類(lèi)；
2、貸款類(lèi)；
3、保險(xiǎn)類(lèi)；
4、信用卡類(lèi)；
5、基金類(lèi)；
6、支付結(jié)算類(lèi)；
7、貴金屬類(lèi)；
8、權(quán)益類(lèi)。
三、搭建數(shù)字化渠道矩陣
1、矩陣規(guī)劃；
2、四大公域流量平臺(tái)粉絲價(jià)值分析；
3、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析：
（1）粉絲畫(huà)像；
（2）推薦機(jī)制；
（3）運(yùn)營(yíng)邏輯；
（4）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容特點(diǎn)；
（5）運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式及注意事項(xiàng)；
4、如何提高賬號(hào)權(quán)重；
5、如何獲得流量扶持；
6、如何開(kāi)通后臺(tái)數(shù)據(jù)權(quán)限；
7、如何解讀、使用后臺(tái)數(shù)據(jù)；
8、如何將公域流量引流到私域流量
9、注冊(cè)開(kāi)通個(gè)人微信公眾號(hào)
10、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析
（1）自動(dòng)回復(fù)；
（2）用戶(hù)分析；
（3）內(nèi)容分析；
（4）圖文素材；
（5）創(chuàng)作推文；
（6）讀者討論；
（7）推廣功能；
11、金融垂直領(lǐng)域流量平臺(tái)
（1）選擇領(lǐng)域；
（2）身份認(rèn)證；
（3）角色申請(qǐng)條件；
（4）大V身份的專(zhuān)業(yè)度證明材料；
（5）內(nèi)容發(fā)布
四、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)
1、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的目的；
2、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的載體——線(xiàn)上社群； 
2、判斷數(shù)字化運(yùn)營(yíng)成效的四個(gè)維度；
3、社群價(jià)值；
4、社群認(rèn)知；
5、社群門(mén)檻；
6、社群規(guī)則；
7、社群價(jià)值；
8、社群管理；
9、內(nèi)容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴(kuò)展社群分支、延長(zhǎng)交互時(shí)間。
12、通過(guò)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

第五部分：如何運(yùn)用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？
1、產(chǎn)品方面
（1）存款類(lèi)產(chǎn)品
（2）個(gè)貸類(lèi)產(chǎn)品
（3）信用卡產(chǎn)品
（4）傳統(tǒng)公募類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品
（5）固定收益私募產(chǎn)品、信托產(chǎn)品
（6）公募基金產(chǎn)品
（7）保險(xiǎn)產(chǎn)品（重疾類(lèi)、年金類(lèi)、財(cái)險(xiǎn)類(lèi)）
2、流程方面
（1）注冊(cè)二類(lèi)賬戶(hù)（錢(qián)包）
（2）完成風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)
（3）完成線(xiàn)上視頻雙錄
（4）完成線(xiàn)上成交
（5）線(xiàn)上消費(fèi)貸款
（6）線(xiàn)上信用卡（分期）

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