課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：馬玉婷
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售的訓(xùn)練
課程大綱
銷售系統(tǒng)第一步：如何制定拜訪規(guī)劃？
-情景演繹：陳列架式的拜訪誤區(qū)
正確拜訪步驟
一、收集信息，分析客戶
1、客戶購買動機分析
2、受訪者個人特點與需求分析
3、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢分析
-工具：客戶情況分析表
二：設(shè)計拜訪目標(biāo)
1、拜訪重要性分析
2、設(shè)計細致拜訪目標(biāo)
3、第一目標(biāo)，第二目標(biāo)，第三目標(biāo)
-工具：客戶拜訪目標(biāo)圖
三：規(guī)劃會談綱要
1、設(shè)計開場白
2、提問清單
3、組織銷售說辭
4、預(yù)測客戶異議
-工具：會談綱要設(shè)計表
四：銷售個人準(zhǔn)備
1、積極心態(tài)如何準(zhǔn)備
2、接受拒絕如何應(yīng)對
3、言談舉止如何得體
-工具：銷售準(zhǔn)備工具包
銷售系統(tǒng)第二步：如何取得客戶信任？
-情景演繹：一次倉促的會談，這位銷售代表的行為有什么問題？
一：如何給客戶留下最好的第一印象？
1、客戶印象的三個準(zhǔn)則：
2、客戶印象的四個技巧：
二：如何安排拜訪會談的內(nèi)容？
1、介紹會談目的，取得共識
2、提出會談的建議
3、取得客戶的同意
三：如何給客戶做個人介紹與企業(yè)介紹？
1、簡要介紹自己的職位
2、突出公司的特色
3、介紹一個與客戶相關(guān)的成功案例
4、利用事實與數(shù)據(jù)說明
四：如何梳理客戶關(guān)系網(wǎng)？
1、梳理客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
2、分析客戶角色的關(guān)注點
3、制作客戶聯(lián)系卡片
-練習(xí)正確場景：吸引興趣的會談
銷售系統(tǒng)第三步：如何挖掘客戶需求？
-情景演繹：關(guān)于深挖需求，這位銷售代表的提問有什么優(yōu)點？
思路：提問---需求---產(chǎn)品
一：提問的目的
二：提問的內(nèi)容
1、*提問式
2、背景問題提問
3、難點問題提問
4、影響問題提問
5、價值問題提問
三：提問的方式
1、封閉式提問技能
2、開放式提問技能
3、兩種技能的應(yīng)用場景
四：提問的技巧
1、重復(fù)關(guān)鍵詞
2、具體的追問
3、友好的沉默
4、總結(jié)需求來確認
工具：*提問表格
-練習(xí)正確場景：*需求挖掘提問
銷售系統(tǒng)第四步：如何有效推薦產(chǎn)品？
-情景演繹：關(guān)于產(chǎn)品推薦，這位銷售代表的表達有什么錯誤？
一、產(chǎn)品推薦流程
1、確認客戶的需求
2、推薦產(chǎn)品相應(yīng)的特點
3、提供產(chǎn)品特點的優(yōu)勢
4、確定給客戶帶來的利益
5、列舉客戶案例
6、確認客戶意向
二、FABE產(chǎn)品推薦法
產(chǎn)品特點-產(chǎn)品優(yōu)勢-產(chǎn)品價值-客戶案例
工具：FABE產(chǎn)品闡述法
-練習(xí)正確場景：FABE產(chǎn)品推薦策略
銷售系統(tǒng)第五步：如何解除客戶異議？
-情景演繹：這位銷售代表的客戶異議解答為什么不成功？
一、異議解答三步
1、接受或引出異議
2、通過提問澄清異議，詢問客戶異議產(chǎn)生的原因
3、回應(yīng)客戶的異議，表示出同理心
二、異議解答五種技巧
1、重復(fù)異議，肯定客戶
2、通過建設(shè)性提問來重復(fù)異議
3、”是的，如果“法
4、變焦法，轉(zhuǎn)移異議重點
5、太極法
工具：異議解答表格
-練習(xí)正確場景：客戶異議解答實操訓(xùn)練
銷售系統(tǒng)第六步：如何促使成交？
-情景演繹：這位銷售代表最后的促使成交有什么誤區(qū)？
一、抓住促成時機信號
1、之前一直表達，突然沉默
2、客戶開始確認細節(jié)
3、客戶開始詢問售后細節(jié)，好像成為了產(chǎn)品的主人
4、客戶開始討價還價
5、他們又開始重復(fù)之前的問題或是詢問他人如何
二、促使簽單技巧
1、時間限制
2、假設(shè)成交
3、如果我們能解決XX問題，您是否能簽約？
4、順勢引導(dǎo)客戶簽約
三、簽約后的幾個行動
1、贊美客戶眼光獨道
2、穩(wěn)妥的收拾行裝
3、告知后續(xù)服務(wù)的細節(jié)
4、希望客戶分享給朋友
5、禮貌的道別，希望能成為朋友
四、簽約失敗的幾個行動
1、客戶明確說不的情況應(yīng)對
2、客戶無法做出決定的情況應(yīng)對
-練習(xí)正確場景：促單技巧模擬訓(xùn)練
第七步：課程知識復(fù)盤與證書頒發(fā)
1、課程知識匯總與記錄
2、現(xiàn)場制作銷售流程圖表
3、智慧分享與交流
4、課程證書頒發(fā)
大客戶銷售的訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/283133.html
已開課時間Have start time
- 馬玉婷