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管理客戶關系培訓

課程背景
目前，中國市場同質化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。

課程目標：
-學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈
-為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
-掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧
-改善與客戶的溝通界面
-提升深度管理客戶關系的能力

課程對象：公司客戶經(jīng)理

課程模塊：
-競爭篇----讓客戶說咱的公司很靠譜
-服務篇----讓客戶說咱的服務很用心
-溝通篇----讓客戶說咱的銷售很專業(yè)
-產(chǎn)品篇----讓客戶說咱的產(chǎn)品就是牛
-價值篇----讓客戶說咱的產(chǎn)品確實值
-管理篇----讓客戶說咱的管理值的學

課程內(nèi)容：
一．競爭篇----讓客戶說咱的公司很靠譜
-客戶服務面臨的挑戰(zhàn)
-客情服務與維護的重要性
-啥樣的服務與維護才有價值
-客戶真正想要的是什么
-衡量服務質量的標準

二．服務篇----讓客戶說咱的服務很用心
-什么是客情維護？
-影響客情關系的主要因素
-客戶關系惡劣帶來的影響
-客戶的分類與維護標準
-如何建立客戶信息數(shù)據(jù)庫；
-如何明確客戶管理工作的原則和標準；
-如何定制屬于客戶的專屬服務；
-如何培養(yǎng)客戶的忠誠度；
-客戶管理“降龍18掌”；
-持續(xù)穩(wěn)定提升忠誠度的10把金鑰匙；
-中國式關系建立
-建立信任八大招
-與不同性格的客戶建立信任
-如何滿足客戶的組織利益和個人利益
-與客戶的關鍵人建立關系
-客戶關系發(fā)展不同階段的對策

三．溝通篇----讓客戶說咱的銷售很專業(yè)
-銷售成交失敗的關鍵原因
-銷售與客戶說話時間分布圖
-為什么銷售員很愛說卻不愛問？
-銷售員得學會提問
-問出需求和痛點的四步銷售提問法
-銷售員學會提問的四大模型
-銷售員得學會正確聆聽與方法
-銷售員需掌握傾聽的技巧，就像打乒乓球
-銷售員必須克服的6個障礙
-4個維度營造良好溝通氛圍

四．產(chǎn)品篇----讓客戶說咱的產(chǎn)品就是牛
-在嚴重同質化的環(huán)境之下，我們銷售何去何從？
-讓我們的客戶多了解/多看看咱們
-如何挖掘那種產(chǎn)品的獨特賣點
-展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢細節(jié),并自信并理直氣壯告訴客戶
-銷售員在產(chǎn)品介紹的五大鏈條
-銷售員要做好產(chǎn)品全面分析與市場分析
-銷售員要做好客戶精準分析畫像

五．價值篇----讓客戶說咱的產(chǎn)品確實值
-展示成本法----讓人們確信你的產(chǎn)品物有所值
-激發(fā)需求法----你必須要激發(fā)出客戶強烈的需求
-縱向比較法----你把蘋果和橘子放在一起做比較
-整套銷售法----你可以整批整套的去銷售
-利益好處法----你強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益好處
-效果對比法----你強調(diào)產(chǎn)品用與不用的差距
-免費服務法----你強調(diào)不花錢也能改善的方法

六．管理篇----讓客戶說咱的管理值的學
-一起看看阿里當年的銷售窘境
-阿里當時如何破局的
-我們準備如何破局管理
-找對合適的人員
-整頓銷售人員的懶散疲憊
-整頓銷售人員的動作混亂
-整頓銷售人員的雞肋充斥
-整頓銷售人員的成長攔路虎
-整頓銷售人員的思路轉變
-銷售團隊成員的狼性培養(yǎng)

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