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養(yǎng)老年金銷售

【課程背景】
2021年受疫情影響，利率下行尤為明顯，壓降結(jié)構(gòu)性存款規(guī)模以及窗口指導(dǎo)叫停融資類信托等意見(jiàn)的出臺(tái)使得金融圈暗潮涌動(dòng)；此時(shí)理財(cái)險(xiǎn)憑借“保底利率、終身保證復(fù)利增值”、“資金安全功能更強(qiáng)”、“領(lǐng)取靈活”等優(yōu)勢(shì)在金融市場(chǎng)正式C位出道。
然而，在這個(gè)有900萬(wàn)代理人和200萬(wàn)銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場(chǎng)上，從業(yè)者要想取得驕人戰(zhàn)績(jī)，簽下大額保單，卻沒(méi)這么簡(jiǎn)單。
作為財(cái)富顧問(wèn)，你是否遇到過(guò)以下問(wèn)題：
-客戶說(shuō)：我父輩社保養(yǎng)老基本夠花，我為什么不能靠社保？
-我有孩子|房子養(yǎng)老，把錢(qián)存保險(xiǎn)不方便，還不如存銀行？
-客戶之前被電話邀約了無(wú)數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見(jiàn)到客戶都很難……
-客戶企業(yè)因?yàn)橐咔楝F(xiàn)金流緊張，現(xiàn)金都不夠用，還買保險(xiǎn)？
-好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無(wú)邊際沒(méi)有重點(diǎn)？
-面談時(shí)遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)客戶的財(cái)富管理需求無(wú)能為力？
-雖然拿下10萬(wàn)的單，但面對(duì)眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績(jī)呢？
歸根到底，還是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶不夠了解，對(duì)客戶的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理不夠了解。
本課程通過(guò)金融環(huán)境、客戶需求分析，讓財(cái)富顧問(wèn)清晰理解客戶對(duì)理財(cái)險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，換個(gè)姿勢(shì)賣保險(xiǎn)，結(jié)合法律視角、通過(guò)理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)用客戶經(jīng)營(yíng)、理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問(wèn)對(duì)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷力，給到客戶*的財(cái)富管理解決方案，幫助富裕家庭儲(chǔ)備養(yǎng)老金、幫助高凈值客戶做好“企業(yè)賬戶和養(yǎng)老剛需賬戶的合理隔離”。

【課程收益】
業(yè)績(jī)：促進(jìn)財(cái)富顧問(wèn)“理財(cái)險(xiǎn)”的營(yíng)銷技能提升；
服務(wù)：通過(guò)大金融視角和法律視角的學(xué)習(xí)和切入，從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)身份，獲得和大客戶平等對(duì)話的機(jī)會(huì)、增加職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；
專業(yè)：通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題；
工具：“得見(jiàn)于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端，讓學(xué)員“聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”。

【課程對(duì)象】保險(xiǎn)公司銷售人員

【課程大綱】
導(dǎo)入：波譎云詭的2022
1、趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析
2、問(wèn)題：疫情持續(xù)，同類理財(cái)?shù)陀陬A(yù)期
3、解決：家庭理財(cái)、年金為基與“保險(xiǎn)姓保”的三層含義

第一篇：不一樣的理財(cái)精英，“從顧問(wèn)式行銷開(kāi)始”
第一講：開(kāi)源——掌握年金市場(chǎng)與客戶需求
一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及市場(chǎng)熱點(diǎn)分析
1、數(shù)據(jù)：理財(cái)險(xiǎn)*的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：更高的利率
1）融資類信托數(shù)據(jù)解讀
2）業(yè)績(jī)明星的標(biāo)志變化
2、配置：居民防御性儲(chǔ)蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯
二、身無(wú)所安，何以安家：企業(yè)家客戶保險(xiǎn)需求分析
1、高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
2、中國(guó)國(guó)內(nèi)財(cái)富集中度
3、中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期與生涯剛需分析

第二講：KYC分析與*財(cái)富管理解決方案
第一步：還原場(chǎng)景
第二步：找出問(wèn)題
第三步：分析問(wèn)題
第四步：提供方案
第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯
案例分析：客戶子女結(jié)婚與攬儲(chǔ)壓力、開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收

第三講：行動(dòng)——顧問(wèn)式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過(guò)往
層次三：贊美品格
二步法：提問(wèn)的力量——需求畫(huà)面勾勒
工具：探索和引導(dǎo)式的提問(wèn)
三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事
五步法：福利贈(zèng)送——產(chǎn)品的好處和你有關(guān)
六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)
案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買、等買完房再買…
七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第四講：維護(hù)——行為經(jīng)濟(jì)學(xué)之“常見(jiàn)客戶異議處理”
導(dǎo)入：常見(jiàn)現(xiàn)象
1）為什么理財(cái)顧問(wèn)講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶卻總說(shuō)再考慮考慮？
2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒(méi)效果？
3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來(lái)越多，銷售成交卻沒(méi)有因此變得更容易？
第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽(tīng)什么
1、有效的提問(wèn)
2、敏銳的傾聽(tīng)
3、動(dòng)機(jī)的挖掘
第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
1、動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭
2、理解客戶：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對(duì)問(wèn)題——找到客戶心結(jié)的鑰匙
1、改變自己的角色
2、轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)

第二篇：實(shí)戰(zhàn)錦囊
錦囊一：保險(xiǎn)人生圖
1、人生為什么要有保險(xiǎn)？
2、為什么要做長(zhǎng)期資產(chǎn)配置？
3、為什么現(xiàn)在就要買保險(xiǎn)？

錦囊二：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練
一、一圖讀懂養(yǎng)老金
1、養(yǎng)老綜合替代率
2、養(yǎng)老品質(zhì)線
3、養(yǎng)老規(guī)劃五步法
二、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析
1、為什么國(guó)家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)
2、我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？

錦囊三：終身壽|年金險(xiǎn)銷售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)
1、條款解讀
2、賣點(diǎn)提煉
3、社保與超級(jí)社保
4、銀行存款與超級(jí)社保賬戶

錦囊四：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單
1、如何讓客戶感知你的專業(yè)？
2、客戶畫(huà)像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示
案例講解與分析：企業(yè)家
案例講解分析：公務(wù)員
3、委托代持風(fēng)險(xiǎn)
4、中產(chǎn)階層財(cái)富傳承完全規(guī)劃
案例：按圖索驥：如何和客戶聊天？

復(fù)盤(pán)、總結(jié)課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)

養(yǎng)老年金銷售