課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：楊京川
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理策略培訓(xùn)
課程背景
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時代，當(dāng)下企業(yè)的業(yè)務(wù)面臨諸多挑戰(zhàn)：
-競爭加劇、行業(yè)領(lǐng)軍者更替加速，原有的業(yè)務(wù)模式收到了沖擊，產(chǎn)品利潤率下滑、老客戶流失、新客戶打不開局面
-客戶認(rèn)為我們的價值難以適應(yīng)他們的快速發(fā)展和滿足他們的訴求，從而找更多的供 應(yīng)商參與競標(biāo)，導(dǎo)致我們不得不選擇“價格戰(zhàn)”
-戰(zhàn)略／策略落地的路徑設(shè)計(jì)不清晰，管理過程中缺乏前瞻意識，銷售管理者們只顧“低 頭拉車，沒有抬頭看路”，習(xí)慣碎片化展開工作，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出不佳或業(yè)績起伏大
- 銷售管理者們思維僵化，心智模式還停留在以前，總是試錯式成長，給公司和組織帶 來越來越大的負(fù)面影響，嚴(yán)重制約了公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成....
作為銷售管理者，如何縱觀全局，審時度勢，做好規(guī)劃？如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？如何面對競爭運(yùn)籌帷幄？
課程目標(biāo)
通過系統(tǒng)、深入的市場分析，探索、設(shè)計(jì)新的業(yè)務(wù)模式，找到最優(yōu)解，突破競爭格局，找到目標(biāo)達(dá)成的*路徑；
厘清業(yè)務(wù)思路，找到基于客戶需求和競爭態(tài)勢的核心競爭優(yōu)勢，打造業(yè)務(wù)的“護(hù)城河”；
系統(tǒng)梳理出目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵任務(wù)，并匹配相應(yīng)資源，有序、有力推進(jìn)
課程大綱
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時間 |
模塊 |
內(nèi)容 |
產(chǎn)出 |
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第一天9:00- 12:00 |
導(dǎo)入：*模型介紹 |
• 開場導(dǎo)入 • 案例：銷售管理者常見的管理錯誤 • 銷售管理者典型工作任務(wù) • 銷售計(jì)劃的重要性 • *架構(gòu)圖 • 課程目標(biāo)及收益 |
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模塊一：市場分析 |
1-增量知識輸入： • 宏觀環(huán)境分析（PEST） • 客戶分析 • 技術(shù)和產(chǎn)品分析 • 競爭分析 2-研討：結(jié)合銷售管理工作實(shí)際場景研討分析 |
u 小組宏觀環(huán)境分析 u 小組目標(biāo)客戶分析 u 小組技術(shù)和產(chǎn)品分析 u 小組競爭分析 |
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模塊二：銷售目標(biāo)分解及預(yù)測 |
1-增量知識輸入： • 銷售目標(biāo)分解 • 銷售預(yù)測 • 銷售目標(biāo)及銷售預(yù)測差距評估 2- 研討：結(jié)合銷售目標(biāo)及預(yù)測評估差距 3- 小組解讀及顧問糾偏修正 |
u 小組銷售目標(biāo)分解 u 小組銷售目標(biāo)及預(yù)測間差距評估 |
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第一天13:30- 17:30 |
模塊三：制定銷售策略-1 |
1-增量知識輸入： • 銷售策略制定邏輯圖 • 目標(biāo)客戶、客戶關(guān)注及采購特點(diǎn) • 核心資源及核心競爭力設(shè)計(jì) 2- 研討：結(jié)合銷售管理實(shí)際場景進(jìn)行銷售策略- 1的制定 3- 小組解讀及顧問糾偏修正 |
u 小組用戶洞察報(bào)告 針對目標(biāo)客戶核心競爭力設(shè)計(jì) |
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第二天9:00- 12:00 |
模塊三：制定銷售策略-2 |
1-增量知識輸入： • 客戶價值設(shè)計(jì) • 合理選擇銷售模式 • 客情關(guān)系的打造 • 合作生態(tài)設(shè)計(jì) 2- 研討：結(jié)合銷售管理實(shí)際場景進(jìn)行銷售策略- 2的制定 3- 小組解讀及顧問糾偏修正 |
u 小組客戶價值設(shè)計(jì) u 小組銷售模式錨定 u 小組客戶關(guān)系打造 u 小組合作生態(tài)設(shè)計(jì) |
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1-增量知識輸入： • 銷售策略細(xì)化，確定關(guān)鍵任務(wù)，制定重要緊急圖 • 資源配置和使用 • 難點(diǎn)任務(wù)的細(xì)化與推動 • 銷售計(jì)劃執(zhí)行表 2- 研討：銷售計(jì)劃設(shè)計(jì) 3- 小組解讀及顧問糾偏修正 |
u 小組銷售計(jì)劃的重要緊急圖 |
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第二天13:30- 17:30 |
模塊四：銷售計(jì)劃設(shè)計(jì) |
u 小組銷售計(jì)劃的資源配置 u 小組難點(diǎn)任務(wù)的細(xì)化 u 小組銷售計(jì)劃執(zhí)行甘特圖 |
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模塊五：銷售階段評估 |
1-增量知識輸入： · 評估模型 · 要素解析2-小組評估 3-顧問聽取并斧正 |
u 小組銷售階段評估圖 |
專家簡介
原IBM資深銷售管理專家 楊京川
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在銷售領(lǐng)域方面擁有近20年的業(yè)務(wù)實(shí)操和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助國內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)-其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、高級總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理崗位-
專業(yè)背景
曾主導(dǎo)和參與了千余個大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績-在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識體系-從銷售?員到銷售總監(jiān)，再到企業(yè)銷售?管，均有系列的銷售課程-
銷售管理策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/285017.html
已開課時間Have start time
- 楊京川
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
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