《銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階技能--場(chǎng)景式營(yíng)銷》
講師：衛(wèi)超 瀏覽次數(shù)：2574
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
培訓(xùn)講師：衛(wèi)超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階技能課程
課程背景：
隨著時(shí)間的推移，銀行零售條線營(yíng)銷陸續(xù)經(jīng)歷了產(chǎn)品式營(yíng)銷階段、品牌式營(yíng)銷階段、關(guān)系式營(yíng)銷階段、顧問(wèn)式營(yíng)銷階段，目前正向場(chǎng)景式營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。
隨著銀行客戶群體能力以及思維的升級(jí)，客戶對(duì)營(yíng)銷流程的主觀感受度要求越來(lái)越高、對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的客觀體驗(yàn)度要求也越來(lái)越高。這就必然導(dǎo)致銀行要求理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧越來(lái)越高。有技術(shù)含量的溝通過(guò)程會(huì)大大提升成交率。
本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來(lái)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，精煉有效的場(chǎng)景式營(yíng)銷邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握高效的、可操作性強(qiáng)的場(chǎng)景式營(yíng)銷能力。
課程收益：
1、了解場(chǎng)景式營(yíng)銷的內(nèi)核
2、學(xué)會(huì)通過(guò)舉例子、畫簡(jiǎn)圖、聊新聞三種不同的方式切入營(yíng)銷話題
3、淡化銷售感；提升客戶體驗(yàn)度、提升營(yíng)銷質(zhì)感、提升營(yíng)銷成功率
4、在溝通過(guò)程中提升客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好感
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：
一、什么是場(chǎng)景式營(yíng)銷
1、現(xiàn)場(chǎng)模擬現(xiàn)有的銷售過(guò)程
2、總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足
3、在我們銷售時(shí)客戶的心態(tài)
4、分析成功率不高的原因
5、需要改進(jìn)銷售邏輯和方法
6、場(chǎng)景式營(yíng)銷五要素
時(shí)間、空間、事件、人物、關(guān)系
7、通過(guò)場(chǎng)景式營(yíng)銷
1) 提升客戶參與感
2) 讓客戶擁有選擇權(quán)
3) 提升客戶體驗(yàn)感
4) 讓客戶自己產(chǎn)生購(gòu)買需求
二、場(chǎng)景式營(yíng)銷從贊美客戶開始
1、互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示贊美（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）
2、大部分人知道應(yīng)該贊美
3、大部分人不善于贊美
4、知其然但不知其所以然
5、贊美的具體方法講解
6、再次互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示贊美（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）
7、對(duì)比不同、感受進(jìn)步、固化學(xué)習(xí)效果
三、場(chǎng)景式營(yíng)銷的操作思路
1、建立場(chǎng)景，提出問(wèn)題
2、讓客戶回答問(wèn)題，“肯定”客戶的選擇
3、引導(dǎo)話題走向
4、尋找信息點(diǎn)
5、發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)和需求點(diǎn)
四、場(chǎng)景式營(yíng)銷的溝通過(guò)程
1、通過(guò)舉例子來(lái)開啟話題
2、通過(guò)畫簡(jiǎn)圖來(lái)開啟話題
3、通過(guò)聊新聞來(lái)開啟話題
4、使用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)話題走向
5、把問(wèn)題拋給客戶的技巧
6、引起客戶思考
7、讓客戶自己認(rèn)為自己需要
8、用產(chǎn)品方案滿足客戶需求
五、異議處理
1、客戶常見異議
2、異議產(chǎn)生的原因
3、異議問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
4、讓客戶沒(méi)有異議
5、合規(guī)銷售、如實(shí)告知
6、使用開放式問(wèn)題談促成金額的利與弊
六、成交環(huán)節(jié)
1、適當(dāng)記錄客戶信息
2、哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
3、添加新客戶的微信
4、提供良好的售后服務(wù)
5、售后服務(wù)就是售前服務(wù)
七、現(xiàn)場(chǎng)演練
1、分組演練
2、講師點(diǎn)評(píng)
理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階技能課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/285032.html
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- 衛(wèi)超
[僅限會(huì)員]
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