《基于多種形式的進(jìn)店陌生客戶轉(zhuǎn)化提升》
講師：衛(wèi)超 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
培訓(xùn)講師：衛(wèi)超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
陌生客戶轉(zhuǎn)化提升課程
課程背景：
隨著時(shí)間的推移，銀行零售條線營(yíng)銷(xiāo)陸續(xù)經(jīng)歷了產(chǎn)品式營(yíng)銷(xiāo)階段、品牌式營(yíng)銷(xiāo)階段、關(guān)系式營(yíng)銷(xiāo)階段、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)階段，目前正向場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。
隨著銀行客戶群體能力以及思維的升級(jí)，客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)流程的主觀感受度要求越來(lái)越高、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的客觀體驗(yàn)度要求也越來(lái)越高。這就必然導(dǎo)致銀行要求理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧越來(lái)越高。有技術(shù)含量的溝通過(guò)程會(huì)大大提升成交率。
把進(jìn)店陌生新客戶轉(zhuǎn)化為熟悉客戶，再進(jìn)一步通過(guò)廳堂服務(wù)、電話拜訪、微信溝通、外拓交流等手段維護(hù)提升為粘性客戶，是銀行零售條件迫切的需求。
本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來(lái)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，精煉有效的多種形式的營(yíng)銷(xiāo)邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握高效的、可操作性強(qiáng)的陌生客戶轉(zhuǎn)化提升能力。
課程收益：
1、 了解場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)核
2、 學(xué)會(huì)通過(guò)廳堂服務(wù)、電話拜訪、微信溝通、外拓交流等四種不同的方式轉(zhuǎn)化提升陌生客戶
3、 淡化銷(xiāo)售感；提升客戶體驗(yàn)度、提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)感、提升營(yíng)銷(xiāo)成功率
4、 在溝通過(guò)程中提升客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的好感
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理
授課大綱：
第一章節(jié)—廳堂服務(wù)
一、什么是場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)
1、 現(xiàn)場(chǎng)模擬現(xiàn)有的銷(xiāo)售過(guò)程
2、 總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足
3、 在我們銷(xiāo)售時(shí)客戶的心態(tài)
4、 分析成功率不高的原因
5、 需要改進(jìn)銷(xiāo)售邏輯和方法
6、 場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)五要素
時(shí)間、空間、事件、人物、關(guān)系
7、 通過(guò)場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)
1) 提升廳堂陌生客戶的參與感
2) 讓廳堂陌生客戶客戶擁有選擇權(quán)
3) 提升廳堂陌生客戶體驗(yàn)感
4) 讓廳堂陌生客戶自己產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求
二、場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)從贊美客戶開(kāi)始
1、 互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示贊美（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）
2、 大部分人知道應(yīng)該贊美
3、 大部分人不善于贊美
4、 知其然但不知其所以然
5、 贊美的具體方法講解
6、 再次互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示贊美（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）
7、 對(duì)比不同、感受進(jìn)步、固化學(xué)習(xí)效果
三、場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)的操作思路
1、 建立場(chǎng)景，提出問(wèn)題
2、 讓客戶回答問(wèn)題，“肯定”客戶的選擇
3、 引導(dǎo)話題走向
4、 尋找信息點(diǎn)
5、 發(fā)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)和需求點(diǎn)
四、場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)的溝通過(guò)程
1、 通過(guò)舉例子來(lái)開(kāi)啟話題
2、 通過(guò)畫(huà)簡(jiǎn)圖來(lái)開(kāi)啟話題
3、 通過(guò)聊新聞來(lái)開(kāi)啟話題
4、 使用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)話題走向
5、 把問(wèn)題拋給客戶的技巧
6、 引起客戶思考
7、 讓客戶自己認(rèn)為自己需要
8、 用產(chǎn)品方案滿足客戶需求
五、異議處理
1、 客戶常見(jiàn)異議
2、 異議產(chǎn)生的原因
3、 異議問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
4、 讓客戶沒(méi)有異議
5、 合規(guī)銷(xiāo)售、如實(shí)告知
6、 使用開(kāi)放式問(wèn)題談促成金額的利與弊
六、成交環(huán)節(jié)
1、 適當(dāng)記錄客戶信息
2、 哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
3、 添加新客戶的微信
4、 提供良好的售后服務(wù)
5、 售后服務(wù)就是售前服務(wù)
七、現(xiàn)場(chǎng)演練
1、 分組演練
2、 講師點(diǎn)評(píng)
第二章節(jié)—電話拜訪
一、電話拜訪概述
1、 變革迫在眉睫
2、 從推銷(xiāo)向營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
3、 從海量向精準(zhǔn)轉(zhuǎn)變
4、 從冰冷向溫暖轉(zhuǎn)變
5、 從粗放向技能轉(zhuǎn)變
6、 客戶的接聽(tīng)心理展示
二、開(kāi)場(chǎng)8秒鐘
1、 客戶不在乎你是誰(shuí)，客戶更在乎你和TA有什么關(guān)系
2、 客戶不在乎你是什么職業(yè)，客戶更在乎你對(duì)TA有什么幫助
3、 自我介紹
4、 建立關(guān)系
5、 激發(fā)興趣
6、 引發(fā)互動(dòng)
三、關(guān)鍵30秒
1、 保持禮貌
2、 真誠(chéng)贊美
3、 建立同理心
4、 尋找共同點(diǎn)
四、關(guān)鍵技巧
1、 使用封閉式問(wèn)題
2、 掌握話語(yǔ)權(quán)
3、 以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)
4、 巧用反問(wèn)
五、應(yīng)對(duì)客戶回答
1、 積極回應(yīng)
2、 創(chuàng)造差異化
3、 及時(shí)澄清
4、 順應(yīng)客戶
5、 最終確認(rèn)
6、 及時(shí)記錄
六、抓住客戶的心
1、 追求幸福
2、 逃離痛苦
3、 巧用加法—營(yíng)造便宜的感覺(jué)
4、 巧用減法—營(yíng)造超值的感覺(jué)
5、 巧用乘法—營(yíng)造低付出高回報(bào)的感覺(jué)
6、 巧用除法—營(yíng)造短時(shí)間低投入的感覺(jué)
七、客戶的8種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1、 講師展示
2、 重點(diǎn)解析
八、跟進(jìn)動(dòng)作
1、 添加微信
2、 短信跟進(jìn)
3、 記錄客戶資料
九、進(jìn)階表現(xiàn)
1、 索取轉(zhuǎn)介紹
2、 直接成交
十、展示及演練發(fā)布
1、 講師展示
2、 重點(diǎn)解析
3、 分組發(fā)布
4、 講師點(diǎn)評(píng)
第三章節(jié)—微信溝通
一、微信的基本設(shè)置
1、 專業(yè)化昵稱
2、 專業(yè)化頭像
3、 專業(yè)化微信號(hào)
4、 專業(yè)化微信簽名
5、 專業(yè)化朋友圈封面
6、 所在地區(qū)的潛臺(tái)詞
二、備注和標(biāo)簽分類(lèi)的作用
1、 實(shí)名化備注
2、 備注的歸類(lèi)操作
3、 標(biāo)簽管理對(duì)朋友圈的重要意義
4、 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
三、添加好友后的三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1、 申請(qǐng)通過(guò)時(shí)
2、 完成添加后/客戶離開(kāi)時(shí)
3、 逢年過(guò)節(jié)的問(wèn)候/祝福
4、 三個(gè)節(jié)點(diǎn)的精細(xì)化、個(gè)性化經(jīng)營(yíng)
5、 現(xiàn)場(chǎng)編輯文本
6、 講師點(diǎn)評(píng)
四、日常溝通
1、 己所不欲勿施于人
2、 善用紅包
3、 保持正面陽(yáng)光
4、 文字VS語(yǔ)音
五、朋友圈經(jīng)營(yíng)
1、 常見(jiàn)的內(nèi)容發(fā)送節(jié)奏
2、 太規(guī)律就是不規(guī)律
3、 用適合目標(biāo)的方式和時(shí)間表達(dá)
4、 配圖比標(biāo)題重要
5、 標(biāo)題比內(nèi)容重要
6、 內(nèi)容不是不重要
六、我們想要的人設(shè)
1、 值得看
2、 值得留
3、 值得信
4、 值得買(mǎi)
5、 說(shuō)什么都對(duì)
七、微信群經(jīng)營(yíng)
1、 持續(xù)輸出使用價(jià)值
2、 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓
3、 讓群友形成條件反射
4、 有活力的能持續(xù)的群建設(shè)
5、 進(jìn)階--分客群的微信群經(jīng)營(yíng)
八、現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)
1、 比如更改微信名、昵稱等
2、 比如設(shè)置備注或標(biāo)簽
3、 比如設(shè)計(jì)一條朋友圈內(nèi)容
九、分享及點(diǎn)評(píng)
1、 學(xué)員展示
2、 講師點(diǎn)評(píng)
第四章節(jié)—外拓交流
一、 廣覆蓋
1、商戶的四種分類(lèi)
2、走訪的三種層次
3、針對(duì)不同商戶種類(lèi)的精力分配原則
4、針對(duì)核心商戶的走訪方法
5、針對(duì)重點(diǎn)商戶的走訪方法
6、針對(duì)問(wèn)題商戶的走訪方法
7、針對(duì)睡眠商戶的走訪方法
二、 深溝通
1、信任的來(lái)源
2、溝通技巧的重要性
3、溝通的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、購(gòu)買(mǎi)行為的源動(dòng)力
三、 挖需求
1、客戶的關(guān)注點(diǎn)
2、需求的引導(dǎo)
3、同理心的運(yùn)用
4、引發(fā)商戶自身的購(gòu)買(mǎi)欲望
四、 勤聯(lián)系
1、超出商戶的心理預(yù)期
2、先經(jīng)營(yíng)后成交
3、售后走訪比售前走訪更重要
4、針對(duì)不同性格商戶的售后服務(wù)及二次開(kāi)發(fā)
五、 準(zhǔn)記錄
1、建立網(wǎng)格化記錄表格
2、篩選和更新
3、專人維護(hù)
4、及時(shí)更新
5、最重要的細(xì)節(jié)
6、資料管理帶來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
六、 出業(yè)績(jī)
1、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)
2、循序漸進(jìn)的成交
七、 專項(xiàng)練習(xí)
1、分組研討
2、成果發(fā)布
3、講師點(diǎn)評(píng)
陌生客戶轉(zhuǎn)化提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/285035.html
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