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CRM系統(tǒng)課綱培訓(xùn)

 

課程收益：

1、全方位提升銀行基層人員的營(yíng)銷能力、承擔(dān)角色及工作方式，全面提升單位組織經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

2、掌握實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的期繳保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、定期存款和貴金屬等產(chǎn)品的先進(jìn)營(yíng)銷技能，并在一次營(yíng)銷中，將它們?nèi)跒橐惑w，同步提供給客戶。

3、建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。

4、掌握創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)資產(chǎn)配置流程和話術(shù)、掌握創(chuàng)新的財(cái)富沙龍流程、掌握從CRM系統(tǒng)中尋找新的目標(biāo)客戶的方法。

 

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱：

第一天 《結(jié)合CRM系統(tǒng)的客戶分層經(jīng)營(yíng)和維護(hù)》

導(dǎo)入案例 某國(guó)有大行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目思考--成熟的CRM系統(tǒng)為何沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有作用？比如，某支行CRM系統(tǒng)使用多年，系統(tǒng)中客戶的關(guān)鍵信息為何還是空白?

 

一、基于CRM系統(tǒng)，做好精準(zhǔn)客戶的管理與維護(hù)

1、基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

2、基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí)，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營(yíng)銷順序

3、基于客戶關(guān)系維度，梳理客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的核心邏輯

4、實(shí)操演練：給定題目，分組完成資產(chǎn)配置模擬

1) 定期到期客戶（有具體的客戶情況描述）

2) 理財(cái)客戶（有具體的客戶情況描述）

3) 基金客戶（有具體的客戶情況描述）

4) 青年客戶（有具體的客戶情況描述）

5) 中年客戶（有具體的客戶情況描述）

6) 新客戶（有具體的客戶情況描述）

7) 睡眠VIP客戶（有具體的客戶情況描述）

8) 保險(xiǎn)客戶（有具體的客戶情況描述）

9) 貴金屬客戶（有具體的客戶情況描述）

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

通過(guò)為真實(shí)客戶進(jìn)行模擬資產(chǎn)配置深入認(rèn)識(shí)CRM系統(tǒng)中的存量客戶

講師在每一個(gè)真實(shí)客戶案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的問(wèn)題是，學(xué)員往往不能抓住客戶的核心需求，對(duì)給出的“營(yíng)銷契機(jī)”不敏感，沒(méi)有意識(shí)去發(fā)掘客戶的潛在需求，因此營(yíng)銷方向浮于表面，不能深入打動(dòng)客戶，導(dǎo)致在實(shí)戰(zhàn)中，員工會(huì)發(fā)出“沒(méi)有客戶了”的聲音。但是實(shí)際情況是，大量的存量客戶都未被有效開(kāi)發(fā)，每一個(gè)客戶都具備營(yíng)銷多種產(chǎn)品的條件。本環(huán)節(jié)側(cè)重產(chǎn)品為終身壽險(xiǎn)。

 

二、利用CRM系統(tǒng)的進(jìn)行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客

1、借助CRM系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)助力客戶邀約

2、實(shí)操演練：CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪邀約

1) 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約

2) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約

3) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約

4) 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約

5) 針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約

6) 針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

通過(guò)CRM系統(tǒng)的客戶分層后進(jìn)行話術(shù)邀約演練，掌握篩選客戶維度和邀約要點(diǎn)

 

三、CRM系統(tǒng)客戶資產(chǎn)配置說(shuō)明書解讀

1、如何導(dǎo)出資產(chǎn)配置說(shuō)明書

2、如何跟客戶解讀資產(chǎn)配置說(shuō)明書

3、異議處理

4、實(shí)操演練：以網(wǎng)點(diǎn)真實(shí)客戶為例，解讀資產(chǎn)配置說(shuō)明書

 

四、運(yùn)用CRM系統(tǒng)找出行外吸金機(jī)會(huì)

1、睡眠VIP客戶行外吸金策略解析

2、長(zhǎng)尾客戶（5萬(wàn)以下）行外吸金策略解析

3、臨界客戶行外吸金策略解析

4、持有理財(cái)客戶行外吸金策略解析

5、持有保險(xiǎn)客戶行外吸金策略解析

6、活期余額超過(guò)5萬(wàn)的客戶行外吸金策略解析

 

第二天《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升》

一、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)提升

1、草帽圖的兩個(gè)版本的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

1) 草帽圖的終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

2) 草帽圖的健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

2、帆船理論的基礎(chǔ)版本簡(jiǎn)介和五個(gè)產(chǎn)品方向的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

1) 帆船理論的基礎(chǔ)版本簡(jiǎn)介【5分鐘】--講師講解5分鐘

2) 帆船理論的終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

3) 帆船理論的惠農(nóng)理財(cái)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

4) 帆船理論的鴻錦定開(kāi)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

5) 帆船理論的基金實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

6) 帆船理論的定期存款實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

3、通過(guò)理財(cái)金字塔看金融產(chǎn)品的“三性”

風(fēng)險(xiǎn)性、收益性、流動(dòng)性不可能同時(shí)在同一個(gè)產(chǎn)品上表現(xiàn)理想，因此必須樹(shù)立一個(gè)意識(shí)：沒(méi)有完美的產(chǎn)品，適合客戶的就是好產(chǎn)品，不能主觀的認(rèn)為存款和保險(xiǎn)好，也不能盲目的否定基金和理財(cái)對(duì)家庭資產(chǎn)配置的重要作用。同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品具有最高的普適性，因此用理財(cái)產(chǎn)品來(lái)喚醒沉睡客戶或者挖轉(zhuǎn)行外資金是非常高效的。

4、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖的簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)

通過(guò)實(shí)例說(shuō)明，標(biāo)準(zhǔn)普爾不符合當(dāng)前中國(guó)家庭的實(shí)際情況，分類是對(duì)的，但比例是錯(cuò)的（規(guī)定的太死板），相對(duì)來(lái)說(shuō)，帆船理論與標(biāo)準(zhǔn)普爾有相似之處，且更加貼合實(shí)際。

5、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合包的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用及變化拓展

在本環(huán)節(jié)將展示把多種類產(chǎn)品融入一個(gè)產(chǎn)品組合包能夠極大的分散虧損風(fēng)險(xiǎn)，適當(dāng)提高綜合收益，有效提高營(yíng)銷成功率，且擴(kuò)大成交的金額和產(chǎn)品種類。講解后將安排學(xué)員分組制作四種不同的產(chǎn)品組合包，講師會(huì)進(jìn)行逐一點(diǎn)評(píng)。基金和理財(cái)產(chǎn)品的銷售在本環(huán)節(jié)將會(huì)得到極大的強(qiáng)化?；甬a(chǎn)品的售后問(wèn)題在此一并解決。

 

二、基于差異化客群的資產(chǎn)配置面談營(yíng)銷能力提升

1、資產(chǎn)配置六步曲講解

2、實(shí)操演練：運(yùn)用資產(chǎn)配置六步曲，圍繞差異化客群的不同需求點(diǎn)，進(jìn)行面談營(yíng)銷

1) 社區(qū)老年

需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 傳承

情景模擬演練（傳承）：婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

情景模擬演練（養(yǎng)老）：商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的四個(gè)層次的面談技巧

2) 人到中年

需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 子女教育 投資 健康

情景模擬演練（子女教育）：客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，以下三種情景，如何運(yùn)用面談銷售技巧，讓客戶自我確認(rèn)需求？

a、了解到客戶是私營(yíng)企業(yè)主

b、了解到客戶孩子的父母有時(shí)候會(huì)支付孩子的教育費(fèi)用

c、了解到客戶自己有過(guò)勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷

情景模擬演練（投資）：多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風(fēng)險(xiǎn)，如何引導(dǎo)客戶自我確認(rèn)需求，降低房產(chǎn)在家庭財(cái)富中的占比。

3) 居家太太

需求切入點(diǎn)：財(cái)務(wù)安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康

情景模擬演練（財(cái)務(wù)安全與婚姻保全）：重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

情景模擬演練（財(cái)務(wù)安全與子女教育）：丈夫私營(yíng)企業(yè)主，家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

4) 青年白領(lǐng)

需求切入點(diǎn)：資產(chǎn)增值 健康

情景模擬演練（資產(chǎn)增值）：將基金定投包裝成避免月光的理財(cái)投資方式；不用微笑曲線，通過(guò)圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速成交。

 

三、基于資產(chǎn)配置下復(fù)雜產(chǎn)品的財(cái)富沙龍營(yíng)銷實(shí)操能力提升

1、創(chuàng)新財(cái)富沙龍概要

1) 創(chuàng)新沙龍?jiān)斀?/div>

已開(kāi)課時(shí)間Have start time