降低采購成本與供應商談判技巧培訓
講師：資深講師 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 采購經(jīng)理· 采購專員· 采購工程師
培訓講師：資深講師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
降低采購成本供應商談判培訓
課程背景
微利時代， 利潤為王，“年降!年降!!”公司每年都會給采購下達降本的KPI 指標，但供方原材料成本卻不斷上漲，如何有效降低采購成本，同時又能維持良好的供應商關(guān)系?成為夾在兩頭中間的采購員不得不面對，但往往又束手無策的問題!!
如何制定有效的談判策略，如何組建專業(yè)的談判團隊，如何制定談判目標和談判計劃，如何破解談判僵局?國內(nèi)非常多的中小企業(yè)材料成本往往占到產(chǎn)品總成本的 40~70%，采購是企業(yè)利潤的中心和源泉，采購創(chuàng)造利潤更容易!!然而如何有效進行價格和成本分析?采購員應該掌握哪些采購降本的工具和方法?國內(nèi)先進的企業(yè)有哪些好的經(jīng)驗和做法，行之有效的案例，優(yōu)秀的采購降本改善項目?采購在企業(yè)降本增效活動中應該扮演什么樣的角色?
課程收獲
1、熟悉掌握采購策略與采購技巧，優(yōu)化采購過程和采購模式，培養(yǎng)職業(yè)采購管理經(jīng)理人;
2、掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法，將精益思想應用到供應鏈管理，消滅浪費，確保交期;
3、掌握制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及有效進行談判與議價方法
4、掌握談判前準備，布局，造勢，用術(shù)，運籌帷幄，決勝千里;
5、掌握采購談判的博弈策略，識別談判對手的談技巧與詭計，進退有度，掌握談判桌的主動權(quán);
課程對象
總經(jīng)理、采購副總、供應鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理/主管/采購工程師等供應鏈管理相關(guān)管理人員。
課程大綱
第一部分：工廠利潤源泉
1、什么是精益管理?精益管理內(nèi)涵
2、企業(yè)營運所面臨的降本增效主題
3、成本的基本概念
1） 直接成本 2） 間接成本 3） 變動成本 4） 固定成本
4、采購成本的概念
1） 總體擁有成本(TCO，Total Cost of Ownership)模型
2） 采購成本內(nèi)容組成
5、怎樣才能有效降低采購成本呢?
1）影響采購價格的因素
6、降低采購成本的 11 把砍刀
1） 自制-購買-租賃分析選擇
2） 標準化、規(guī)范化的采購流程
3）學習曲線 Learning Curve
4）產(chǎn)品生命周期成本法
5） 根據(jù)風險及價值的分類采購
6） 目標成本法
7） 旺季、淡季差異化采購
8） VA/VE 價值分析與價值工程
9） 為便利采購而設計，DFP
10） 標準化
11） 供應商早期參與零部件設計
第二部分：優(yōu)化采購過程和采購模式，降低采購的價格
1、采購的定義和主要內(nèi)容
2、采購的愿景和“7R”原則;
3、采購管理的十大痛點
4、采購的三種類型
1） 傳統(tǒng)采購(交易型);
2） 戰(zhàn)術(shù)性采購(好的價格)
3） 戰(zhàn)略采購(完整型)
5、戰(zhàn)略采購計劃、采購方針、戰(zhàn)略與目標
6、集中采購與分散采購
7、聯(lián)合采購
8、詢價采購
9、比價采購
10、即時制(JIT)采購
11、招標采購
12、采購的發(fā)展新趨勢
1） 全球采購
2） 電子商務采購
第三部分：VA/VE 價值分析與價值工程， 降低供方的研發(fā)成本
1、什么事 VA/VE 價值分析/價值工程?
2、價值工程的產(chǎn)生與發(fā)展
3、價值工程相關(guān)概念
4、提升價值的五大途徑
5、價值工程的工作程序
6、VE 價值工程對象的選擇方法
1） ABC 分析法
2） VE 價值工程的情報收集
7、功能分析與評價
1）“0-1”評分法
2）“0-4”評分法
工具圖表：VE 實例
第四部分：基于共贏的采購談判概述
1、什么是談判?
2、商務談判的種類
3、談判的內(nèi)涵和本質(zhì)
4、PRAM 談判模型
5、談判的思維
1） 雙贏與單贏
2） 贏 和 輸 破 拖
6、成功談判者的性格特征
7、世界主流文化談判風格比較
第五部分：談判前的準備和布局-運籌帷幄，決勝千里
1、采購談判的定義和目的
2、采購談判內(nèi)容
3、談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略
1） 布局、造勢和用術(shù)
2） 共贏---是談判成功的基礎
4、認清--談判的基本要素
1） 談判的主題(目標)
2） 談判的背景
3） 談判的當事人(主談人員、陪談人員、記錄人員)
4） 采購談判關(guān)鍵影響因素
5） 怎么玩好三張牌?利、力、理
5、談判前的準備工作
6、采購談判技巧 36 計之開場三板斧
7、確保談判成功
布局階段必須記牢的10 大原則
第六部分：采購談判開局
1、開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
1） 營造良好的談判開局氣氛
2） 建立最初的可信度
3） 禮節(jié)性的交際語言談判開局六要六不要
2、談判的開局階段的 4P 策略---相互摸底
3、開局爭優(yōu)勢之六脈神劍
1） 虛張聲勢
2） 溫柔一刀
4、視頻案例：中國合伙人
第七部分：談判中場-正式磋商階段(進退有度)
1、采購談判流程圖
2、開價策略
1） 進攻性開價策略
2） 防守性開價策略
3、采購價格的種類
1） 供應價格影響因素
2） 如何評估供應商的報價
4、采購談判環(huán)節(jié)：詢盤，發(fā)盤，還盤，接收，簽 約
5、談判桌上的推擋技巧——推，投石問路
6、正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招
1） 優(yōu)勢談判 10 字訣：探，攻，誘，攪，擋， 拖，嚇，詐，情，守;
2） 貨比三家，擠壓榨壓
3） 投石問路
7、開價的策略與藝術(shù)：喊價要狠，讓步要慢
8、談判桌上的推擋技巧
9、價格讓步技巧
10、談判僵局制造、運用和突破
11、視頻案例：溫州兩家人
第八部分：采購談判中的博弈-強勢談判和弱勢談判
1、采購管理的觀念變革
2、供應商關(guān)系管理
1） 多角化策略
2） 壓榨策略
3） 平衡策略
4） 波特(Porter)的“五種力量分析法”
--分析實力和籌碼5）SWOT—優(yōu)勢、劣勢分析
3、強勢談判：買方占優(yōu)勢的談判技巧
4、弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧
5、談判的強弱轉(zhuǎn)換
第九部分：談判成交收尾階段
1、談判的收尾技巧
1） 如何鎖住自己的立場
2） 如何在最后讓步
3） 收尾如何靈活應用推拉技巧(推力、拉力)
2、成功談判 6 大特征
3、信守承諾
4、關(guān)注談判雙方的滿意程度
5、談判 36 計之終場定海神針--五龍戲珠
1） 好人/壞人法(白臉/黑臉法)
2） 以退為進，退求其次
3） 投桃報李，條件交換
4） 留有余地，不要全部拿走
5） 放長線釣大魚，讓對方有獲勝的感覺
6、談判經(jīng)驗總結(jié)：
1） 談判易犯的 18 個錯誤
2）采購員談判的六大戒律
降低采購成本供應商談判培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/285245.html
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