房地產(chǎn)渠道體系搭建及有效銷售提升培訓(xùn)班
講師：丁老師 瀏覽次數(shù)：2668
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)渠道銷售培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 品牌經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：丁老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)渠道銷售培訓(xùn)
【課程背景】
1. 三年來房地產(chǎn)行業(yè)遭受巨大打擊，疫情爆發(fā)又遇上行業(yè)爆雷，讓房地產(chǎn)銷售工作停滯不前，渠道團隊營銷更是舉步維艱，這后疫情時代房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢，成為業(yè)內(nèi)討論的熱點
2. 任何行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵都是人，所有優(yōu)秀的銷售團隊都是狼性并且卓有成效的，一專多能的“專家型銷售員”是每個渠道團隊業(yè)務(wù)員自我突破的方向
3. 競爭激烈，導(dǎo)致渠道團隊的銷售員也都需要敏銳洞察客戶的需求和潛在語言，運用自身專業(yè)以及情商“共情力”攻心奪客，銷售是贏得客戶心理信任的過程
4. 房地產(chǎn)市場依舊疲軟，項目同質(zhì)化競品眾多，渠道營銷團隊自身應(yīng)當如何突圍，如何主動建立創(chuàng)新立體式營銷格局？
5. 人人都說“渠道綁架開發(fā)商”，真的是這么回事么？真相到底是什么？如何使渠道賺更多的錢？
有體系、有干貨、真案例、全實操！
邊學(xué)課程邊做方案，老師現(xiàn)場指導(dǎo)，學(xué)完拿著方案回去就落地！
【課程收益】
1. 重申渠道團隊賺錢的真正邏輯，找到破解帶客量不足的路徑
2. 打造一直有溫度，有專業(yè)，有正面積極情緒的地產(chǎn)渠道隊伍
3. 渠道團隊真正了解你的產(chǎn)品，你的客戶，提高成交到訪比例
4. 把握住市場，掌握住開發(fā)商，讓渠道團隊與開發(fā)商共創(chuàng)佳績
5. 重點學(xué)習(xí)和掌握淡市下，渠道全方位拓展工具、方法和技能
6. 線上與線下結(jié)合，并借助會議營銷，充分與客戶接洽與溝通
7. 掌握客戶異議應(yīng)對，及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧
【適合對象】
地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理。
地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、一線銷售骨干人員；
【課程大綱】
第一部分：房地產(chǎn)渠道營銷新環(huán)境
1、 房地產(chǎn)重新回到經(jīng)濟支柱地位
① 重新申明房地產(chǎn)是經(jīng)濟支柱
② 房地產(chǎn)信仰已經(jīng)崩塌，需要重新建立
2、 未來房地產(chǎn)將呈現(xiàn)分化式復(fù)蘇
① 全國一二線與三四線分化
② 各城市核心區(qū)與非核心區(qū)分化，打破房價按照城市幾環(huán)幾環(huán)路的分布，開始圍繞各個副中心分化
③ 同區(qū)域內(nèi)，高端樓盤與低端樓盤分化，住宅項目與非住宅項目分化
3、 房地產(chǎn)項目營銷需要有項目大運營做支撐
第二部分：渠道團隊的賺錢邏輯及拓客找客操作要點
1、渠道團隊賺錢邏輯重申
攬客量
單套渠道費
成交率
2、 熟練樓盤分析
① 運用SWOT分析表格
② 找到核心賣點和*障礙點
③ 快速掌握樓盤價值體系
④ 制定對應(yīng)話術(shù)
⑤ 撰寫3個版本銷講
3、渠道拓客前運籌準備
①明確目標項目客戶定位
②了解目標項目客戶特點
③深度挖出目標項目客戶
④巧設(shè)計帶客戶到售樓處
⑤協(xié)助售樓人員搞定客戶
⑥不斷學(xué)習(xí)新媒體營銷攬客手段
⑦培養(yǎng)渠道工作人員共情能力
4、渠道拓客的三個關(guān)鍵要素
①精準客戶地圖，線下選區(qū)域，線上選本地
②拓客創(chuàng)意為先，新媒體運用--語言釘、視覺錘、才藝秀
③把客戶從公域流量池引入到私域流量池
5、提升拓客內(nèi)外場銜接效率
①設(shè)置內(nèi)場銷售人員，提頻全員培訓(xùn)
②精準內(nèi)外場對接，選擇性組建專職接待團隊
第三部分：渠道團隊聯(lián)合內(nèi)場搞定客戶成交要點
1、銷售六步法則
① 調(diào)查研究
② 訂立目標
③ 提出問題
④ 介紹利益
⑤ 應(yīng)付客戶反對
⑥ 達成交易
2、客戶心理學(xué)
① 痛點、癢點、爽點
② 客戶在不同階段與項目的不同關(guān)系
③ 老帶新的心理學(xué)分析
3、客戶分類及相應(yīng)處理
① 按照年齡分類
② 按照性格分類
③ 按照職業(yè)分類
4、面對客戶不同意見的處理方式
5、逼定分解
①逼定場景劃分
情景討論：將客戶進入案場的各個場景進行劃分
②寒暄區(qū)
情景演練：提出幾個問題，優(yōu)選固定下來
③寒暄區(qū)到區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練：度量走幾步，提出幾個問題，摸清客戶特征
④區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練：向客戶既要全面性又要針對性介紹
⑤沙盤區(qū)到樣板間路上
情景演練：多激發(fā)客戶提出客戶的問題，留心客戶關(guān)注點
⑥樣板間
情景演練：讓客戶盡量DIY，進入自嗨，進行逼定分解
⑦談判區(qū)
情景演練：弄清客戶所思所想，針對性推介項目
第四部分：渠道團隊快銷落地思路
1、老帶新圈層整合
① “老帶新”創(chuàng)新模式解析
② 新社群模式落地打造
③ 全民經(jīng)紀人落地實操
④ 媒體、經(jīng)紀人渠道包銷創(chuàng)新&拓客案例解析
⑤ 高端圈層營銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)
⑥ 異業(yè)聯(lián)盟導(dǎo)流
2、會銷戰(zhàn)術(shù)落地
① 地產(chǎn)會銷6大戰(zhàn)略
② 地產(chǎn)會銷7大閉環(huán)流程
③ 地產(chǎn)會銷6大逼單技巧
3、會議營銷體系
① 渠道大會
② 客戶推介會
③ 客戶答謝會
④ 經(jīng)紀人大會
⑤ 誓師大會
【主講老師】
丁老師：
中國傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員
十余年大型房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理工作經(jīng)驗。
曾歷任于萬達集團、榮盛地產(chǎn)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等國內(nèi)知名房企高管，主要專業(yè)方向及從業(yè)經(jīng)歷：商業(yè)綜合體、商業(yè)、公寓、住宅、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等產(chǎn)品定位、營銷策劃、品牌打造等。
房地產(chǎn)渠道銷售培訓(xùn)
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