課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：章鋒、張嵐、張譯
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效銷售培訓(xùn)
課程觀點(diǎn)
我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，你不能斷言他們不夠努力。問(wèn)題在哪里？差異化！喜歡一個(gè)人往往是沒(méi)有道理，而今天我們?cè)噲D把沒(méi)有道理的喜歡說(shuō)出一個(gè)道理。因?yàn)橐蔀橐晃缓细竦穆殬I(yè)銷售人員，一定要在這些他人無(wú)法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同?？蛻裘刻烀鎸?duì)的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場(chǎng)需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。本課程實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)，案例分析和討論強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問(wèn)題。
課程收益
學(xué)習(xí)銷售核心步驟；
系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧；
消除實(shí)踐中的各層障礙；
從客戶心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶解決問(wèn)題而不是推銷產(chǎn)品的銷售員；
培訓(xùn)對(duì)象
銷售相關(guān)人員
課程內(nèi)容
頭腦風(fēng)暴—銷售常見(jiàn)問(wèn)題—專業(yè)銷售技巧能力綜合圖表講解
第一章：客戶溝通
1 信息傳遞：信息傳遞流程圖
2 情感交流
3 控制余地
-先處理情緒
-蘇格拉底流程圖
總結(jié)：“見(jiàn)面三分情”，拜訪是銷售過(guò)程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
第二章：需求解決
1 客戶需求分析
-收?qǐng)霭准记傻降啄懿荒艽偈箍蛻舫兄Z；
-促使客戶晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟；
-隱藏性需求不能決定客戶購(gòu)買；
2 *模式
-背景問(wèn)題，尋找客戶的問(wèn)題點(diǎn)；
-難點(diǎn)問(wèn)題，引出客戶的隱藏需求；
-暗示問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求；
-需求滿足問(wèn)題，吸引客戶對(duì)解決方案的渴求；
3 FAB產(chǎn)品介紹
-介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問(wèn)；
-介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問(wèn)；
-介紹利益，引發(fā)客戶認(rèn)同；
概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之二：需求解決。我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問(wèn)題的專家。銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問(wèn)題離不開(kāi)專業(yè)的銷售技術(shù)。
第三章：談判技術(shù)
1 防御策略：
-開(kāi)價(jià)，如何更主動(dòng)
-挺價(jià)，自信“不強(qiáng)橫”
-還價(jià)，可以用分割
-接價(jià)，一定要合理
-表演，為了不被動(dòng)
2 僵持策略：
-請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
-異議解決，顯示功力
-拖延技巧，謀求利益
-折中方法，再咬一口
-如果策略，重中之重
3 反攻策略：
-黑臉白臉，進(jìn)退*
-蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)
-讓步方針，心態(tài)要好
-反悔策略，禍福與共
-情分策略，感受雙贏
-砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì)
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值，在將我們的利益*化的同時(shí)，給客戶“共贏”的感覺(jué)。
第四章：洞察人心
1 性格測(cè)試
2 人際交往中的行為表現(xiàn)
3 三種工具在實(shí)際客戶交往中的應(yīng)用
-從客戶的行為判斷如何交往的工具表
-從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
-從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
-案例分析與工具表格制作
概念：有些人會(huì)表達(dá)，有些人不會(huì)表達(dá)，有些人亂表達(dá)，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達(dá)到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對(duì)人性的把握。
尾聲：課程回顧總結(jié)，各小組制定改進(jìn)計(jì)劃
高效銷售培訓(xùn)
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