攻心為上：大客戶銷售策略創(chuàng)新
講師：丁俊懿 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 副總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：丁俊懿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略創(chuàng)新課程
課程背景（Background）
“速度取勝”、“剩者為王”的*年代來(lái)臨，行業(yè)的整合趨勢(shì)愈演愈烈，大客戶掌控市場(chǎng)，大終端制約廠家的局面越來(lái)越清晰。面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎樣才能脫穎而出拿下大客戶，成為最終的獲勝者？如何把握機(jī)會(huì)，克服重重困難，贏得更多的訂單......這些問(wèn)題是畜牧企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理不得不面對(duì)的緊迫競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)。
與客戶談的火熱，談到關(guān)鍵時(shí)候客戶那邊卻突然冷卻起來(lái)；客戶不停的要求做演示、評(píng)估，可就是不做購(gòu)買決定；客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價(jià)格；跟了很長(zhǎng)時(shí)間的單，以為勝算很大，卻落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中；一邊是經(jīng)銷商一邊是養(yǎng)殖戶，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；好不容易談到了最后，客戶又提出了新的需求……
利潤(rùn)越來(lái)越低，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，企業(yè)若想扛過(guò)生存危機(jī)，持續(xù)發(fā)展壯大，畜牧企業(yè)必須掌握大客戶的購(gòu)買心理，掌握大客戶的銷售策略，拿下大客戶，才能贏定未來(lái)。
適合對(duì)象（Suitable for Trainee）
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)及相關(guān)部門管理者
區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英、銷售助理以及其他銷售相關(guān)人員
課程收益（Pay-off）
讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程，標(biāo)準(zhǔn)化操作，步步為贏；
讓學(xué)員了解大客戶的消費(fèi)心理和決策模式，針對(duì)性出招，招招見效；
讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法，根據(jù)客戶情況不同個(gè)性化應(yīng)對(duì)；
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么，不慌不忙的推進(jìn)銷售進(jìn)程；
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來(lái)的技巧，打動(dòng)感動(dòng)客戶；
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢(shì)的技巧，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者，從上而下，順利搞定客戶內(nèi)部關(guān)系；
讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢(shì)的技巧，最終鎖定勝利成果。
課程大綱（Structure of Session）
第一章 大客戶銷售理念
-擁抱大客戶時(shí)代的來(lái)臨
-為什么大客戶銷售總是失敗
-大客戶銷售中失控的原因分析
-找到大客戶銷售的本質(zhì)
-明確大客戶銷售的原則
-做好大客戶經(jīng)理的四大職責(zé)
-成長(zhǎng)之路：簡(jiǎn)單銷售到復(fù)雜銷售
第二章 深入了解大客戶
-像大客戶一樣思考
-每個(gè)VIP都有自己心中的VIP
-大客戶并不喜歡接受銷售
-學(xué)會(huì)尋找公眾的證據(jù)
-了解大客戶的五個(gè)方面
-打動(dòng)大客戶的七個(gè)價(jià)值
-你和大客戶已有和可能的共同點(diǎn)
-大客戶在溝通中的九大心理需求
第三章 大客戶銷售制勝準(zhǔn)則
-克服交往的自卑意識(shí)
-不僅是買賣，重要是經(jīng)營(yíng)關(guān)系
-全身心投入，主動(dòng)提供協(xié)助
-回歸產(chǎn)品符合承諾
-服務(wù)的精髓：仆人領(lǐng)導(dǎo)力
-成為和問(wèn)題的解決者
-追求信譽(yù)無(wú)止境
第四章 大客戶銷售必勝四步
1、了解需求，診斷問(wèn)題
-需求開發(fā)與需求需求
-客戶真正需要什么
-前期導(dǎo)入的三個(gè)重點(diǎn)
-建立個(gè)人情感互動(dòng)
2、精心規(guī)劃，制定策略
-全面了解與分析客戶的五個(gè)方面
-這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益
-公司和我的團(tuán)隊(duì)能滿足嗎
-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：知己知彼
3、探明流程，影響決策
-項(xiàng)目評(píng)估的方式分析
-探明決策流程的方法
-關(guān)鍵人物分析模型四要素
-如何接近決策者：取得成功的關(guān)鍵一步
-影響決策：綜合運(yùn)用資源
4、動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收?qǐng)?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/285565.html
-決策前后客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策
-多種準(zhǔn)備以防不測(cè)：防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲
-后期談判的關(guān)鍵：加速進(jìn)程與保障利潤(rùn)
-皆大歡喜：平衡多方利益的藝術(shù)
第五章 大客戶銷售創(chuàng)新策略
-找到大客戶的需求價(jià)值鏈
-四類銷售人員類型特點(diǎn)與協(xié)作
-先發(fā)制人：將對(duì)手?jǐn)D出圈外
-正面策略：運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力
-側(cè)翼策略：改變細(xì)節(jié)與擴(kuò)展范圍
-細(xì)分策略：滲透、時(shí)間
-學(xué)會(huì)放棄：節(jié)約資源的正確選擇
-個(gè)人層面的10條跟進(jìn)策略選擇
-獲取大客戶忠誠(chéng)的7項(xiàng)法則
結(jié)束語(yǔ)：戴上大客戶銷售的王冠
大客戶銷售策略創(chuàng)新課程
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已開課時(shí)間Have start time
- 丁俊懿
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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