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動(dòng)心式銷售技巧課程

【課程背景】
營(yíng)銷領(lǐng)域被稱為“沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”；
沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司*的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?，讓公司損失資源。只有銷售的專家才有可能是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“*震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售*”的搖籃。

【授課對(duì)象】
針對(duì)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)人員，銷售人員，與銷售相關(guān)的客服人員等。

【培訓(xùn)目的】
1、明確銷售精英的素質(zhì)模型
2、了解銷售成功的七大因素；
3、學(xué)習(xí)“攻心式”銷售技巧的方法步驟；
4、掌握了解客戶消費(fèi)的心理技巧；
5、學(xué)習(xí)銷售中說(shuō)服客戶的技巧；
6、訓(xùn)練銷售中的溝通策略等。

【課程內(nèi)容】
第一部分   銷售精英的自我認(rèn)知
一、銷售精英的自我認(rèn)知
1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說(shuō)明什么？
2、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎
3、為什么*銷售人員能成功
4、*銷售人員的必備要素
5、銷售成功的對(duì)等式
6、銷售的含義與特性
7、銷售是一套體系
二、營(yíng)銷精英的必備素質(zhì)——狼性特質(zhì)
1、認(rèn)識(shí)狼（精神，品性，智慧，團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)）
2、狼性銷售精英的必備素質(zhì)修煉
1）狼性的精神：野心，信念，積極主動(dòng)，自信，堅(jiān)持到底
2）狼性的品性：責(zé)任，感恩，協(xié)作
3）狼性的智慧：溝通，學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)，流程，步驟
4）狼性的行動(dòng)：主動(dòng)出擊，大量行動(dòng)
3、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：現(xiàn)場(chǎng)分組及精神pk

第二部分   卓越營(yíng)銷精英的素質(zhì)修煉
一、成功銷售者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說(shuō)明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個(gè)人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系
5、成就事業(yè)的過(guò)程中態(tài)度所占比重
6、訓(xùn)練游戲:從A點(diǎn)到B點(diǎn)(全體參與) 時(shí)間15分鐘
二、卓越銷售人員的七大修煉
1、正確的心態(tài)
2、職業(yè)化特質(zhì)
3、人際理解能力
4、人際關(guān)系能力
5、適應(yīng)能力
6、信息收集能力
7、服務(wù)精神
訓(xùn)練一、“自信心”特訓(xùn)——“狼王爭(zhēng)霸”
訓(xùn)練二、積極主動(dòng)訓(xùn)練——“搶錢游戲”
訓(xùn)練三、雙贏心訓(xùn)練——“談判”

第三部分  “動(dòng)心式”銷售技巧基本認(rèn)知
一、“動(dòng)心式”銷售重在“攻心”
1、銷售不成功的基本原因
2、“動(dòng)心式”銷售技巧核心
二、做好“動(dòng)心式”銷售的七大要素
1、“動(dòng)心式”銷售有流程
2、“動(dòng)心式”銷售與普通銷售對(duì)比
3、 信息收集是前提
4、動(dòng)心式產(chǎn)品展示是關(guān)鍵
案例分析：華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶的“心”？

第四部分  “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)一：售前客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)
一、售前準(zhǔn)備的重要性
二、售前準(zhǔn)備的內(nèi)容
1、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備
2、銷售技能的準(zhǔn)備
3、個(gè)人情緒的準(zhǔn)備
4、客戶類型了解的準(zhǔn)備
5、輔助工具的準(zhǔn)備
6、提前專業(yè)演練等
三、售前客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)
1、客戶模型設(shè)計(jì)
2、分析客戶路線
3、現(xiàn)代客戶開(kāi)發(fā)18技法
訓(xùn)練一、產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)對(duì)抗
訓(xùn)練二、個(gè)人情緒訓(xùn)練
訓(xùn)練三、結(jié)合本公司特質(zhì)設(shè)計(jì)適合本公司客戶開(kāi)發(fā)策略

第五部分  “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)二：建立良好的人際信任系統(tǒng)
一、 為什么客戶不會(huì)購(gòu)買？
二、 信賴度的重要性
三、 銷售人際關(guān)系的四種類型
四、卓有成效建立人際信賴度的有效策略
1、人品是基礎(chǔ)
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓(xùn)練）
6、禮貌而知彼解己溝通
7、真誠(chéng)的關(guān)心對(duì)方
8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
9、充分的準(zhǔn)備等
視頻分析：“手機(jī)”運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法？
訓(xùn)練一、“微笑”特訓(xùn)
訓(xùn)練二、模仿訓(xùn)練
訓(xùn)練三、傾聽(tīng)訓(xùn)練

第六部分  “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)三：了解并確認(rèn)客戶信息與需求系統(tǒng)
一、認(rèn)識(shí)人了解人將無(wú)所不能
二、了解客戶的內(nèi)容
1、了解客戶的價(jià)值觀
2、了解客戶購(gòu)買實(shí)力
3、了解客戶購(gòu)買習(xí)慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區(qū)分與過(guò)濾顧客
6、各型顧客的購(gòu)買心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購(gòu)買的八大階段）
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問(wèn)（問(wèn)的內(nèi)容，問(wèn)的話術(shù)，問(wèn)的語(yǔ)調(diào)）
2、聽(tīng)（聽(tīng)的層次，聽(tīng)的內(nèi)容，聽(tīng)的技巧）
3、說(shuō)（說(shuō)的內(nèi)容，說(shuō)的技巧，說(shuō)的注意）
4、調(diào)研法
5、反饋法
6、裙帶法等
四、了解和挖掘客戶銷售中的痛點(diǎn)
1、沒(méi)有痛點(diǎn)就沒(méi)有銷售成交
2、客戶痛點(diǎn)種類
3、如何找到客戶痛點(diǎn)
4、如何激發(fā)客戶痛點(diǎn)
5、客戶痛點(diǎn)的真假判斷
視頻分析：“聞香識(shí)女人”如何做到了解他人？
訓(xùn)練一、問(wèn)價(jià)值觀技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練二、“問(wèn)二選一等“問(wèn)話技巧特訓(xùn)

第七部分 “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)四： 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值系統(tǒng)
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
視頻分析1：如何把冰賣給愛(ài)斯基摩人？
視頻分析2：電信手機(jī)的三大賣點(diǎn)？
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽

第八部分 “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)五：了解并解除客戶的最終抗拒點(diǎn)系統(tǒng)
一、對(duì)客戶抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知
1、什么是抗拒點(diǎn)
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點(diǎn)常見(jiàn)類型
4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1、對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3、解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)
三、客戶常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略
1、價(jià)格抗拒點(diǎn)
2、服務(wù)抗據(jù)點(diǎn)
3、效果抗拒點(diǎn)
4、時(shí)間抗拒點(diǎn)
5、考慮抗拒點(diǎn)
6、商量抗拒點(diǎn)
7、預(yù)算抗拒點(diǎn)
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗拒點(diǎn)
9、決策人抗拒點(diǎn)等
訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點(diǎn)
訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點(diǎn)

第九部分 “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)的流程六：卓越締結(jié)成交系統(tǒng)
一、什么是締結(jié)成交
二、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)
四、締結(jié)成交的流程步驟
五、締結(jié)成交有效技巧
1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練
2、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練
訓(xùn)練一、成交信號(hào)識(shí)別技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、成交話術(shù)對(duì)抗訓(xùn)練

第十部分 “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)的流程七：  高品質(zhì)客戶服務(wù)管理系統(tǒng)
一、對(duì)客戶服務(wù)管理的基礎(chǔ)認(rèn)知?
1、客戶VS?顧客?
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)?
3、客戶服務(wù)的四個(gè)層次?
4、客戶服務(wù)管理起源?
5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理
6、銷售人員在客戶服務(wù)管理工作中的失誤?
二、  客戶服務(wù)管理的意義 
1、了解客戶服務(wù)管理 
2、客戶服務(wù)管理原則 
1）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷 
2）變推銷產(chǎn)品為雙贏合作 
3、客戶服務(wù)管理步驟 
1）客戶關(guān)系的建立 
2）客戶關(guān)系的維系 
3）客戶關(guān)系的鞏固 
4）客戶關(guān)系的發(fā)展 
三、客戶服務(wù)管理的有效方法
1、客戶的關(guān)懷技巧 
2、客戶個(gè)性化服務(wù) 
3、客戶的有效走訪 
4、有效管理客戶檔案
5、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)
四、促使客戶重復(fù)購(gòu)買及轉(zhuǎn)介紹的有效方法
1、客戶重復(fù)購(gòu)買的有效條件
2、客戶重復(fù)購(gòu)買的策略
3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的條件及策略
互動(dòng)及訓(xùn)練：結(jié)合工具結(jié)合本公司產(chǎn)品及特性，設(shè)計(jì)符合的服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹策略。

第十一部分 “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)的流程八：運(yùn)用新媒體進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷
一、新媒體營(yíng)銷概述
1、新媒體營(yíng)銷整體策略
2、抖音，F(xiàn)M, 微信，論壇、微博、SNS、博客、EDM推廣
3、硬廣、廣告聯(lián)盟、網(wǎng)盟、視頻、百科
4、分類信息、目錄、地圖、團(tuán)購(gòu)
5、產(chǎn)品如何植入
6、粉絲運(yùn)營(yíng)管理
二、微信營(yíng)銷
1、微信公眾平臺(tái)建立（訂閱&服務(wù)號(hào)區(qū)別開(kāi)）
2、自媒體：微信訂閱號(hào)推廣
3、基于微信的推廣——粉絲營(yíng)銷
4、通過(guò)微信開(kāi)放接口——升級(jí)自定義功能
5、微信互動(dòng)——提升粉絲爆炸式增長(zhǎng)、
6、微信電商&案例分享
7、微信服務(wù)&案例剖析
三、抖音營(yíng)銷
1、抖音風(fēng)口中的風(fēng)口
1.1、抖音用戶趨勢(shì)
1.2、抖音人群畫像
2.3、抖音變現(xiàn)能力
2、 抖音的規(guī)則
2.1、新號(hào)養(yǎng)號(hào)規(guī)則
2.3、抖音熱門推薦機(jī)制
2.3、抖音關(guān)小黑屋高壓線
3、賬號(hào)的權(quán)重規(guī)則
3.1、初始權(quán)重
3.2、播放量與權(quán)重的關(guān)系
4、上熱門的12大技巧
大數(shù)據(jù)打造垂直領(lǐng)域IP
5、內(nèi)容策劃
6、五大變現(xiàn)--廣告、導(dǎo)流

第十二部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
6、合影：集體合影

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