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對(duì)公賬戶經(jīng)理培訓(xùn)

課程對(duì)象：
對(duì)公柜員、對(duì)公賬戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門(mén)人員

課程收益：
1.了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)方面的*實(shí)踐及經(jīng)驗(yàn)；
2.掌握對(duì)公客戶經(jīng)理的每日工作內(nèi)容；
3.掌握拓展新戶的方法；
4.掌握從廳堂、電話、上門(mén)拜訪等渠道維護(hù)客戶、深挖需求、升級(jí)客戶、匹配產(chǎn)品的方法；

課程大綱/要點(diǎn)：
第一篇 對(duì)公業(yè)務(wù)的*實(shí)踐和賬戶經(jīng)理的定位、考核
從財(cái)報(bào)利潤(rùn)分析，對(duì)公利潤(rùn)為何依然占據(jù)銀行大頭
從招行、交行看各家銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公單產(chǎn)的巨大差距（新增客戶數(shù)和日均存款貢獻(xiàn)）
同業(yè)來(lái)看，對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是一種趨勢(shì)（農(nóng)行、建行、中行、廣發(fā)）
從招行、交行看對(duì)公賬戶經(jīng)理崗位設(shè)定的經(jīng)驗(yàn)
賬戶經(jīng)理的崗位職責(zé)梳理

第二篇 存量無(wú)貸戶的維護(hù)與深挖
1.重要客戶臺(tái)賬建立及信息搜集
2.深挖無(wú)貸戶的五大客群：
優(yōu)質(zhì)結(jié)算、產(chǎn)業(yè)鏈鏈屬客群、銀稅合作客群、代發(fā)工資客群、高粘性客群
3.深挖的目標(biāo)
融資類(lèi)需求、非融資類(lèi)需求、高價(jià)值客群
4.五大客群的針對(duì)性產(chǎn)品策略
5.山東建行無(wú)貸戶維護(hù)“611”法則
即要求網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理每人每天電話營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)6個(gè)客戶、每天登門(mén)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)1個(gè)客戶，前臺(tái)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理（對(duì)公柜員）每人每天電話營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)1個(gè)客戶

第三篇 廳堂到訪客戶場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景一：開(kāi)戶（營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品及產(chǎn)品話術(shù)）
場(chǎng)景二：銷(xiāo)戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷(xiāo)售）
場(chǎng)景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷(xiāo)售）
場(chǎng)景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）
場(chǎng)景五：購(gòu)買(mǎi)票據(jù)（電子銀行類(lèi)、單位結(jié)算卡營(yíng)銷(xiāo)）
場(chǎng)景六：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售）
場(chǎng)景七：貸款咨詢(xún)（轉(zhuǎn)推薦及產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹）
客戶需求關(guān)鍵觸發(fā)點(diǎn)

第四篇 系統(tǒng)存量客戶場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
策略：交叉率為首要，結(jié)算量占比為次要，鎖定存款為*目標(biāo)
場(chǎng)景一：存量不動(dòng)戶
場(chǎng)景二：無(wú)結(jié)算產(chǎn)品客戶
場(chǎng)景三：無(wú)代發(fā)客戶
場(chǎng)景四：無(wú)代扣稅費(fèi)客戶
場(chǎng)景五：鎖定存款客戶
場(chǎng)景六：結(jié)算頻繁但無(wú)留存客戶

第五篇 新客戶拓展場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
1.尋找客戶的常見(jiàn)途徑
以流向?qū)殲榇淼纳舷掠侮P(guān)聯(lián)企業(yè)尋找法
以中小型企業(yè)為代表的客戶轉(zhuǎn)介法
以行業(yè)協(xié)會(huì)為代表的中介法
以辦公大樓、商圈為代表的陌拜法
2.場(chǎng)景一：新注冊(cè)企業(yè)
3.場(chǎng)景二：客戶轉(zhuǎn)介紹
4.場(chǎng)景三：他行客戶
5.場(chǎng)景四：關(guān)聯(lián)客戶
情景演練：XX實(shí)業(yè)有限公司
情景演練：XX有限責(zé)任公司
情景演練：XX速遞有限公司
6.針對(duì)存量客戶的上門(mén)拜訪
7.針對(duì)陌生客戶的上門(mén)拜訪

對(duì)公賬戶經(jīng)理培訓(xùn)