“精營(yíng)密碼”網(wǎng)格支局運(yùn)營(yíng)管理
講師：谷子 瀏覽次數(shù)：2531
課程描述INTRODUCTION
· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：谷子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)格支局運(yùn)營(yíng)管理課程
【課程背景】
江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。實(shí)際上，中國(guó)整體通信消費(fèi)市場(chǎng)的變化也如此，從門店轉(zhuǎn)型賣場(chǎng)、社區(qū)駐點(diǎn)擺攤、街口小店合作、商業(yè)集市特賣，到百貨商場(chǎng)、大型超市、購(gòu)物廣場(chǎng)等商業(yè)綜合體聯(lián)促，再到2023年瘋迷的社群直播帶貨營(yíng)銷，每個(gè)時(shí)代都有每個(gè)時(shí)代的消費(fèi)特色。
如果說(shuō)2022 年是用戶對(duì) 5G 終端+應(yīng)用實(shí)質(zhì)性認(rèn)知的起點(diǎn)，那么2023年將是全民5G高度認(rèn)知的一年。不可否認(rèn)，疫情雖然對(duì) 5G 的業(yè)務(wù)、終端、應(yīng)用、宣傳、推廣雖然產(chǎn)生了一定的影響，但運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)依然借力5G有望迎來(lái)新一輪的爆發(fā)期。那么，作為運(yùn)營(yíng)商如何搶抓這一有利時(shí)機(jī)？如何加強(qiáng)業(yè)務(wù)的深度挖掘及市場(chǎng)拓展呢？應(yīng)該說(shuō)，哪里有人，哪里就有市場(chǎng)！
中國(guó)4.4億左右的家庭市場(chǎng)聚集地，一直是運(yùn)營(yíng)商們業(yè)務(wù)發(fā)展的必爭(zhēng)之地，各大運(yùn)營(yíng)商都在為這片市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上百變招式，百家爭(zhēng)鳴。各大運(yùn)營(yíng)商作為行業(yè)領(lǐng)軍者，分別以家庭為市場(chǎng)突破點(diǎn)，以網(wǎng)格劃小承包為驅(qū)動(dòng)力，全面調(diào)動(dòng)其一線人員的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，營(yíng)銷溝通能力。然而，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)加劇，網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)中成員能力的參差不一，傳統(tǒng)方法重復(fù)使用等，導(dǎo)致網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力與市場(chǎng)發(fā)展速度匹配度不高。
因此，谷子老師認(rèn)為通過(guò)結(jié)合中國(guó)通信市場(chǎng)網(wǎng)格運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，將有效的營(yíng)銷舉措、服務(wù)能力等關(guān)鍵點(diǎn)重塑，是解決當(dāng)前網(wǎng)格從“單線經(jīng)營(yíng)”到“雙線精營(yíng)”的關(guān)鍵抓手之一。本課程以泛智能終為產(chǎn)品切入點(diǎn)結(jié)合當(dāng)前中國(guó)運(yùn)營(yíng)商5G相關(guān)產(chǎn)品包裝，通過(guò)網(wǎng)格全景工作圖、線上線下的OAO融合營(yíng)銷法、網(wǎng)格劃小后分場(chǎng)景營(yíng)銷操盤等內(nèi)容全面教會(huì)網(wǎng)格營(yíng)銷人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，助力一線營(yíng)銷人員輕松打造出網(wǎng)格內(nèi)一支*的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)劃小后網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)收入全面提升。
【課程對(duì)象】
分局長(zhǎng)、網(wǎng)格長(zhǎng)等
【課程大綱】
針對(duì)農(nóng)村支局：
第一單元：新機(jī)會(huì)、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G發(fā)展，CHB全新解讀及農(nóng)村市場(chǎng)新藍(lán)海
1、 認(rèn)清5G全業(yè)務(wù)生態(tài)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化
（1) 流量盛宴結(jié)束，中國(guó)電信的5G新品還有新機(jī)會(huì)嗎？
（2) 移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，農(nóng)村市場(chǎng)催生的五個(gè)重要變化是什么？
（3) 從4G到5G，中國(guó)電信征服農(nóng)村客戶的突破口？
（4) 后疫情時(shí)代，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)會(huì)成為業(yè)務(wù)發(fā)展的下一個(gè)藍(lán)海嗎？
（5) 農(nóng)村市場(chǎng)客戶以攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)為切入點(diǎn)的需求變化解讀
2、 農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展增量新的突破——天翼看家的崛起
（1) 天翼看家業(yè)務(wù)是什么？
-天翼看家與傳統(tǒng)監(jiān)控的區(qū)別是什么？
-天翼看家的使用場(chǎng)景有哪些？
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手響應(yīng)國(guó)家“平安鄉(xiāng)村”建設(shè)的策略是什么？
（2) 發(fā)展天翼看家業(yè)務(wù)能為中國(guó)電信帶來(lái)什么？
-萬(wàn)物互聯(lián)，天翼看家鎖定家庭用戶市場(chǎng)
（3) 農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展天翼看家業(yè)務(wù)，中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)是什么？
第二單元：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷篇——基于良好談判溝通的農(nóng)村營(yíng)銷操盤策略與關(guān)鍵動(dòng)作
1、 針對(duì)不同農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)的營(yíng)銷突破策略
（1) 商圈型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（2) 社區(qū)型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（3) 留守型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（4) 候鳥(niǎo)型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
2、 如何通過(guò)“三講”方式與政府干部建立共識(shí)
（1) 與村干部溝通話術(shù)
（2) 與村干部溝通注意事項(xiàng)
3、 縣政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府干部高效面談的六個(gè)階段
（1) 開(kāi)場(chǎng)與話題切入
-鋪墊暖場(chǎng)，建立關(guān)系
-注注意禮貌，尋找合適的時(shí)機(jī)開(kāi)口
-開(kāi)場(chǎng)白要親和、自然、友好，降低或消除戒備
案例分析：如何與縣公安局長(zhǎng)聊“平安鄉(xiāng)村”產(chǎn)品？
（2) 探索對(duì)方關(guān)注點(diǎn)，引發(fā)共鳴
-從關(guān)懷客戶入手，掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際通信現(xiàn)狀
-講故事、講案例、講數(shù)據(jù)，引發(fā)政府領(lǐng)導(dǎo)興趣
-多重維度測(cè)評(píng)商機(jī)形成
群策群力：鄉(xiāng)政府領(lǐng)導(dǎo)核心關(guān)注啥？
（3) 講故事、案例、數(shù)據(jù)，解決方案帶入
-自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話賣點(diǎn)，簡(jiǎn)潔突出；
-千萬(wàn)不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋，視政府干部需要而定；
（4) 判斷商機(jī)、獲取承諾
-多維度判斷商機(jī)的成熟條件
-贏取政府干部成交的關(guān)鍵動(dòng)作承諾
（5) 快速成交與異議處理
-引導(dǎo)政府干部轉(zhuǎn)換角度看待問(wèn)題；
-利用異議，洞察政府干部真實(shí)需求，從反面強(qiáng)化我方意識(shí)；
（6) 結(jié)束與離開(kāi)
-不要生硬離開(kāi)，從服務(wù)的角度多問(wèn)一句，提升政府干部感知；
4、 農(nóng)村整村推進(jìn)營(yíng)銷開(kāi)展流程與關(guān)鍵動(dòng)作：三招五式
（1) 第一招：選人備料做客情
-選定營(yíng)銷村組，鎖定關(guān)鍵人
-兵馬未動(dòng)，物料先行
-獲得村民聯(lián)系名單，逐戶建檔成冊(cè)
-話術(shù)設(shè)計(jì)，提前角色預(yù)演培訓(xùn)
-進(jìn)村必帶的“三張表、八件套”的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
-進(jìn)村工作布置五定原則
（2) 第二招：攻縣、攻鄉(xiāng)、進(jìn)村入戶四必會(huì)
-如何與縣政府、鄉(xiāng)政府，村委會(huì)建立聯(lián)系
-目標(biāo)用戶選取與接觸
-目標(biāo)用戶選取的多種途徑
-“兩做一不做”原則
-會(huì)讓關(guān)鍵人使用破冰話術(shù)
-會(huì)產(chǎn)品場(chǎng)景式介紹話術(shù)
-針對(duì)不同類型客戶切入話術(shù)：種養(yǎng)殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
-挖掘需求話術(shù)：四級(jí)需求引導(dǎo)法
-產(chǎn)品“三點(diǎn)式”超級(jí)賣點(diǎn)話術(shù)：地圖法+魚(yú)骨式
-使用工具說(shuō)明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書(shū)》
-客戶購(gòu)買異議話術(shù)：3F化解法
-成交信號(hào)識(shí)別與促成話術(shù)
-添加微信，促成后期微信聯(lián)系
（3) 第三招：交付安裝勤開(kāi)會(huì)
-交付之時(shí)三會(huì)：碰頭會(huì)、質(zhì)量分析會(huì)、二次動(dòng)員會(huì)
-用戶層面交付說(shuō)明
-村委會(huì)層面交付說(shuō)明
（4）入戶營(yíng)銷“五式”專治常態(tài)化掃村“老大難”癥狀
-如何解決信任感？
-如何解決用戶不在家？
-如何解決異網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)？
-如何解決用戶猶豫不決？
-如何獲取用戶新介紹信息？
5、 平安鄉(xiāng)村“1+3”掃村四大關(guān)鍵點(diǎn)
（1）關(guān)鍵一：做好一村一冊(cè)、讓異網(wǎng)目標(biāo)清晰，請(qǐng)從選好村開(kāi)始
-選村兩項(xiàng)基本原則
-地方關(guān)系的兩組關(guān)鍵人
-建立資料齊全的一村一冊(cè)，遵循“兩做一不做”
-異網(wǎng)占比高區(qū)域的資源篩查與攻堅(jiān)
（2）、關(guān)鍵二：學(xué)會(huì)借力打力，積極洽談三必做
-政府的補(bǔ)貼資源有什么？
-我們能給對(duì)方帶來(lái)什么？
-需要我們一起做什么？
（3）、關(guān)鍵三：運(yùn)用“*”，將業(yè)務(wù)講解變成有聲有色的場(chǎng)景
-七步營(yíng)銷法，確保人人會(huì)講、人人過(guò)關(guān)
-情景式營(yíng)銷，如何運(yùn)用“*”
-銷售裝維配合至關(guān)重要
（4）、關(guān)鍵四：市縣級(jí)支撐標(biāo)桿牽引規(guī)模推進(jìn)
-建立一級(jí)負(fù)責(zé)人制度，整鎮(zhèn)專項(xiàng)推進(jìn)
-快速打造標(biāo)桿，推動(dòng)政府行業(yè)部門聯(lián)合推廣
-資源牽引，激勵(lì)穿透
針對(duì)城市支局：
第一單元：新機(jī)會(huì)、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G發(fā)展，CHB全新解讀與認(rèn)知
1、 認(rèn)清5G競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新變化
（1) 傳統(tǒng)通信行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行
（2) 從4G到5G，透過(guò)數(shù)據(jù)看三大運(yùn)商的發(fā)展
（3) 新一代消費(fèi)決策者的需求變化
（4) 案例：浙江移動(dòng)小程序營(yíng)銷解讀
2、 網(wǎng)格運(yùn)營(yíng)發(fā)展的四次增長(zhǎng)曲線
（1) 網(wǎng)格下沉運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)客戶感知變化
-網(wǎng)格與人的關(guān)系
-造血，拉新，圈地新職能
（2) 以店打片協(xié)同出擊，提高成交認(rèn)可度
-網(wǎng)格與渠道的關(guān)系
-拉新，提質(zhì)，圈人新勢(shì)能
（3) 社區(qū)攻防提質(zhì)拉新，變個(gè)人用戶為家庭融合
-網(wǎng)格與場(chǎng)景的關(guān)系
-融合鎖客
-小區(qū)排查
-精準(zhǔn)深度營(yíng)銷
-1V1策反挖異
-社區(qū)掛圖作戰(zhàn)
-商客戶攻堅(jiān)
（4) 全渠道聯(lián)盟共贏，*鎖住全網(wǎng)用戶
-家庭攻堅(jiān)切入
-客戶關(guān)懷維挽
-異業(yè)聯(lián)盟合作
-拓寬客戶觸點(diǎn)
-政企業(yè)務(wù)發(fā)力
-客戶留存轉(zhuǎn)銷
-私域雙線運(yùn)營(yíng)
第二單元：新手段、新策略、新玩法——獨(dú)具匠心的城市網(wǎng)格場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)法
1、 我們的客戶在哪里？
（1） 客戶精準(zhǔn)畫(huà)像分析法
-直接畫(huà)像法
-延伸畫(huà)像法
（2） 不同角度審視客戶需求
-求美
-求惠
-求便
-求異
-求社交
-求安全
2、 不同小區(qū)的畫(huà)像分析與營(yíng)銷策略
（1) 高占小區(qū)
（2) 對(duì)峙小區(qū)
（3) 低滲小區(qū)
（4) 空白小區(qū)
3、 物業(yè)溝通與談判合作
（1）物業(yè)溝通前期準(zhǔn)備
-“三情“收集：敵情，我情，客情
-物業(yè)基本信息摸排：《中國(guó)移動(dòng)物業(yè)信息摸排表》/“三借”溝通法
-物業(yè)關(guān)鍵聯(lián)系人基本信息：關(guān)鍵人的行動(dòng)軌跡
-確認(rèn)物業(yè)洽談關(guān)鍵目標(biāo)：制定拜訪方法與內(nèi)容
-電話提前預(yù)約關(guān)懷：確定見(jiàn)面時(shí)間/地點(diǎn)等
-相關(guān)物品準(zhǔn)備：宣傳資料/相關(guān)表單/名片、禮品/做記錄相關(guān)文具等
（2）物業(yè)拜訪中與辭別客戶
-自我介紹：破冰話術(shù)——開(kāi)門見(jiàn)山/順理成章/以終為始
-表達(dá)來(lái)意/創(chuàng)造共贏：以價(jià)值入手挖需求/承諾保證
-傾聽(tīng)意見(jiàn)
-把控時(shí)間
-適時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)
-贈(zèng)送禮品
-表達(dá)謝意
-預(yù)約下次見(jiàn)面時(shí)間
（3）物業(yè)拜訪后續(xù)關(guān)系維護(hù)
-生成物業(yè)信息作戰(zhàn)圖
-做好與物業(yè)工作人員互動(dòng)
-及時(shí)響應(yīng)物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召，回饋業(yè)主：進(jìn)群——紅包互動(dòng)等
-節(jié)假日溝通走訪
-組織或積極參與物業(yè)公益社區(qū)活動(dòng)
（4）無(wú)物業(yè)式的老、舊、散小區(qū)溝通
-找準(zhǔn)小區(qū)KOL業(yè)主
-與業(yè)委會(huì)建立聯(lián)系
-與樓長(zhǎng)建立互動(dòng)
-小區(qū)內(nèi)發(fā)展下線銷售人員
-以鄰居身份進(jìn)群與業(yè)主互動(dòng)
4、 社區(qū)地推場(chǎng)景：721營(yíng)銷模式
（1) 小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場(chǎng)布置實(shí)操
（2) 建立小區(qū)熟客名單制
（3) 小區(qū)營(yíng)銷的“三選三能”
（4) 客戶攔截與營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練實(shí)操
（5) 上門入戶營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化操作動(dòng)作、話術(shù)與工具應(yīng)用
（6) 上門前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
（7) 上門時(shí)規(guī)定動(dòng)作-入戶整體流程
（8) 上門入戶營(yíng)銷流程與話術(shù)
（9) 上門入戶營(yíng)銷工具應(yīng)用：家庭花費(fèi)開(kāi)支優(yōu)化算帳本
第三單元：社群激發(fā)、紅利變現(xiàn)——社群營(yíng)銷天龍八步
1、 微信建群與快速裂變
（1) 群定位與用戶畫(huà)像細(xì)分
-打破常規(guī)，換種思維去建群
-用戶入群的六個(gè)理由
-群名決定了群定位
-群規(guī)的設(shè)定與用法
-精選用戶入群法——直接畫(huà)像與延伸畫(huà)像
（2) 獲客入群的“四借”法
-借關(guān)系——圈住你的親朋友的好友
-借群——巧用他們社交關(guān)系鏈
-借媒介——擅用微信小程序
-借渠道——異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)圈
-工具：微信群?jiǎn)T信息收集表
（3) 設(shè)計(jì)引流噱頭的六個(gè)妙招
（4) 全圈裂變的六個(gè)方式
-裂變前的四個(gè)準(zhǔn)備決定群命運(yùn)
工具一：裂變獲客話術(shù)
工具二：裂變活碼制作與生成
-六種爆增客流量的裂變方式
（5) 社群人設(shè)矩陣打造與設(shè)計(jì)
-個(gè)人在社群中的身份定位
-人設(shè)打造的小技巧
-企業(yè)微信號(hào)人設(shè)打造
2、 微信社群吸粉+營(yíng)銷六步法
（1) 群健康營(yíng)銷的六步法
（1) 破冰初識(shí)
-變陌生人為友的技巧
-制造群內(nèi)榮譽(yù)感
-用“身份”搶用戶時(shí)間
（2) 用戶細(xì)分
-用戶畫(huà)像建立方法
-用戶標(biāo)簽打造步驟
（3) 內(nèi)容設(shè)計(jì)
-吸睛宣傳的七個(gè)切入點(diǎn)
-朋友圈的內(nèi)容設(shè)計(jì)與發(fā)放
-提高朋友圈關(guān)注的技巧
-群內(nèi)宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì)與宣傳
（4) 體驗(yàn)引導(dǎo)
-引流品的構(gòu)思
-利潤(rùn)品的選擇
-爆品組合
-鎖客品的設(shè)計(jì)
-一句話的場(chǎng)景引導(dǎo)
（5) 疑惑打消
-打消疑慮的三種方法
-客戶留存技巧
（6) 成交復(fù)購(gòu)
（2) 群?jiǎn)T留存與多次轉(zhuǎn)化
（1) 群?jiǎn)T關(guān)系維系的 3721法：讓群被關(guān)注
（2) 留存與轉(zhuǎn)化的四個(gè)關(guān)鍵
（3) 制造粘性的五個(gè)妙招
3、 炒群活動(dòng)引爆操盤
（1) 弄懂消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的八大心理
（2) 群活動(dòng)的“五段”法及工具
-五段：
-前期準(zhǔn)備
-加人擴(kuò)群
-預(yù)熱宣傳
-開(kāi)展執(zhí)行
-總結(jié)復(fù)盤
（3) 微信群智慧化的工具
網(wǎng)格支局運(yùn)營(yíng)管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/285832.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 谷子
[僅限會(huì)員]
資本運(yùn)營(yíng)內(nèi)訓(xùn)
- 企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)管理與應(yīng)用實(shí)務(wù) 俞勤
- 《打造高效公眾服務(wù)平臺(tái)—— 白濤
- 后疫情下連鎖企業(yè)的“擴(kuò)張新 萬(wàn)新立
- 《有為而治—“胖東來(lái)”究竟 粟長(zhǎng)風(fēng)
- 電力企業(yè)優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境 成永亮
- 《董事會(huì)運(yùn)作與公司治理》 張光利
- 《高效經(jīng)營(yíng)分析與問(wèn)題解決實(shí) 黃光偉
- 企業(yè)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng) 萬(wàn)新立
- 制定卓有成效的企業(yè)年度經(jīng)營(yíng) 宋致旸
- 《中國(guó)式現(xiàn)代化公司治理深化 李寧
- 同行視角看華為經(jīng)營(yíng)之道 — 章利勇
- 建筑施工企業(yè)管理實(shí)務(wù) 于洪成