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銷售精英業(yè)績培訓

上篇： 金融銷售精英業(yè)績提升的新思路
下篇:  金融銷售精英業(yè)績提升的新方法     

上     篇
 金融銷售精英業(yè)績提升新思路
一、抓思想，認識要高
營銷是第一要務(wù)
控險是第一責任   
只有營銷才是利潤，其它都是成本
二、抓客戶，客戶要找
目標重點：重點區(qū)域、重點行業(yè)、重點機構(gòu)、重點市場、
重點客戶
客戶群建設(shè)：如何建？如何用？如何考核？
三、抓銷售，銷售要暢
流程績效管理
建立產(chǎn)品銷售規(guī)定動作
網(wǎng)點銷售“五率”的規(guī)定動作
網(wǎng)點售前規(guī)定動作“五到位”
網(wǎng)點售中規(guī)定動作“七到位”
網(wǎng)點售后規(guī)定動作“五到位”
四、抓產(chǎn)品，產(chǎn)品要好
產(chǎn)品認知上的六大誤區(qū)
產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品戰(zhàn)略
五、抓服務(wù)，服務(wù)要優(yōu)
服務(wù)的作用
服務(wù)的理念
服務(wù)的內(nèi)容
售后服務(wù)
六、抓活動，活動要多
營銷活動的意義
營銷活動的要求
營銷活動的種類
營銷活動的流程
營銷活動的跟進
七、抓網(wǎng)點，網(wǎng)點要轉(zhuǎn)
搞好一個定位
促進二個轉(zhuǎn)變
實現(xiàn)三個提升
加強四大建設(shè)
八、抓團隊，團隊要帶
團隊建設(shè)的意義
團隊建設(shè)的舉措：人員配備，團隊培訓，智力支持
創(chuàng)新公司金融團隊建設(shè)
培養(yǎng)團隊精神
打造高效團隊
強化部門合作
創(chuàng)新團隊管理：機制管理、精細化管理、流程管理
九、抓機制，機制要活
考核推動
計價牽引
績效輔導
十、抓管理，管理要細
精細化管理
穿透式指導
系統(tǒng)化控制
現(xiàn)代化支撐

下     篇
金融銷售精英業(yè)績提升新方法
圖譜式營銷
金融資源圖
客戶路線圖
營銷作戰(zhàn)圖
網(wǎng)格式營銷
同類客戶、同類產(chǎn)品一網(wǎng)打盡。六大類公司客戶
商圈式營銷
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
人脈商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
鏈條式營銷
上游：供應(yīng)鏈客戶
中游：生產(chǎn)鏈客戶
下游：銷售鏈客戶
終端：終端客戶
集群式營銷
四大產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個人中高端客戶群
海量式營銷
客戶群體三多海量營銷
客戶個體三高海量營銷
覆蓋式營銷
覆蓋式營銷的形式
覆蓋式營銷的內(nèi)容
綁定式營銷
《案例討論》
案例一：阿里螞蟻金服獲客戰(zhàn)略。2014年底，余額寶開戶數(shù)1.84億戶，戶均3133.47元。2016年開戶數(shù)3億戶。2016年個人客戶數(shù)：工行4.65億戶；建行1.82億戶；招行5600萬戶；北京銀行1137萬戶。相當于半個多工行，1.64個建行，6.4個招行，27個北京銀行。           
案例二：阿里村淘戰(zhàn)略。計劃未來三至五年將投資100億元，建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務(wù)站。這意味著給農(nóng)村市場鋪一張大網(wǎng)，鋪一張電商平臺、物流體系的大網(wǎng)。通過網(wǎng)商銀行將隨著這張大網(wǎng)下去提供金融服務(wù)解決方案，用互聯(lián)網(wǎng)的方式下到農(nóng)村去。用云計算的方式通過平臺服務(wù)于小微客戶。農(nóng)村智能手機普及率已達84.6%  
小組討論：請小組討論阿里獲客戰(zhàn)略和村淘戰(zhàn)略將給我們金融市場帶來哪些挑戰(zhàn)？我們應(yīng)該采取哪些應(yīng)對舉措？
綁定營銷的五大絕招
結(jié)盟式營銷
五大結(jié)盟
中小企業(yè)新三板金融服務(wù)方案
聯(lián)動式營銷
公私聯(lián)動營銷的定義：公私聯(lián)動營銷是指擁有個人類客戶的零售業(yè)務(wù)部門和擁有對公類客戶的對公業(yè)務(wù)部門，基于客戶資源之間存在密切關(guān)聯(lián)，為擴大銀行戰(zhàn)略利益，交換并聯(lián)合彼此資源，合作開展營銷以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。是現(xiàn)代商業(yè)銀行最主要的營銷模式之一。公司聯(lián)動營銷不僅包括對存量對公客戶和個人客戶的交叉營銷、升級營銷和重復營銷，還包括對新客戶的聯(lián)動營銷拓展。
公私聯(lián)動營銷的好處：三贏：客戶價值*化，銀行效益*化，員工業(yè)績*化
公私聯(lián)動營銷的內(nèi)容：客戶聯(lián)享，產(chǎn)品聯(lián)用，渠道聯(lián)通
《案例討論》
案例：某市衛(wèi)生局準備聯(lián)手銀行發(fā)行居民健康卡。通過居民健康查詢，醫(yī)保政策報銷、銀行存儲歸集醫(yī)保個人客戶資金，通過醫(yī)院等各端口刷卡繳費歸集醫(yī)院等對公客戶資金，實現(xiàn)醫(yī)療機構(gòu)之間、居民與醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)與社會公共服務(wù)、客戶與銀行等相關(guān)部門之間的信息互通。本項目是政府、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、銀行共同協(xié)作服務(wù)居民的重大民生工程。      
小組討論：請小組討論代表銀行制定一個公私聯(lián)動的營銷方案，確保該項目營銷成功。
公私聯(lián)動營銷的方法：上下聯(lián)營，部門聯(lián)手，隊伍聯(lián)合，活動聯(lián)誼，宣傳聯(lián)盟
狼性式營銷
狼性嗅覺基因
情報收集六大渠道
情報的營銷運用
策劃式營銷
營銷策劃的定義
營銷策劃的意義
營銷策劃的流程
營銷策劃方案的結(jié)構(gòu)
重點客戶營銷策劃方案呈現(xiàn)
賬戶式營銷
好行業(yè)選好客戶
好客戶開好賬戶
好賬戶用好產(chǎn)品
好產(chǎn)品做好服務(wù)
大堂式營銷
搞好一個定位
促進兩個轉(zhuǎn)變
實現(xiàn)三個提升
推進四個轉(zhuǎn)型
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型十查十看
體驗式營銷
品牌體驗
產(chǎn)品體驗
服務(wù)體驗
數(shù)字化體驗
交叉式營銷
交叉營銷的定義
交叉營銷的好處
交叉營銷的目標
交叉營銷的組織
交叉營銷的方式
交叉營銷的流程
交叉營銷的模型：產(chǎn)品鏈組合模型；產(chǎn)業(yè)鏈組合模型；客戶鏈組合模型；綜合鏈組合模型
方案式營銷
（一）認識金融服務(wù)方案
1.金融服務(wù)方案的定義   
2.金融服務(wù)方案的作用
3．金融服務(wù)方案的對象
4.金融服務(wù)方案的使用范圍         
（二）制作金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的團隊組建
2．金融服務(wù)方案的構(gòu)思
3．金融服務(wù)方案的編寫
4．金融服務(wù)方案的制作
（三）推介金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的遞交
2．金融服務(wù)方案的路演
（四）實施金融服務(wù)方案
1．嚴格履行協(xié)議
2．切實加強維護
3．科學進行評價
（五）提升金融服務(wù)方案營銷能力
社區(qū)式營銷
社區(qū)金融概述
社區(qū)金融營銷流程
第一步 ：網(wǎng)點周邊社區(qū)市場 分析與排查
第二步 ：繪制網(wǎng)點周邊社區(qū)市場營銷圖譜；
第三步 ：制定網(wǎng)點周邊社區(qū)市場營銷計劃；
第四步： 劃定網(wǎng)點周邊社區(qū)市場營銷責任區(qū)；
第五步 ：開展網(wǎng)點周邊社區(qū)市場營銷活動；
第六步： 做好網(wǎng)點周邊社區(qū)市場營銷活動評估  
商機式營銷
個人貴賓客戶商機
商機識別
商機初次挖掘
商機初次把握
商機二次把握
商機跟蹤
公司客戶商機
當客戶發(fā)生重大體制變革時
當客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時
當客戶電腦升級換代時
當客戶計劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營）項目時
當客戶發(fā)生重大人事變動時
當客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時
當客戶籌備組建開業(yè)時
當客戶舉辦重大慶典活動時
當下大雨、下大雪時
當客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時
當客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難時
電話式營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法
進攻式營銷
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來的
市場是搶來的
客戶是爭來的
財富是掙來的
公關(guān)式營銷
人脈等于錢脈
人脈關(guān)系拓展圖
200法則
交好五類朋友
溝通式營銷
第一印象技巧
調(diào)頻技巧
贊美技巧
傾聽技巧
詢問技巧
說話技巧
互聯(lián)網(wǎng)式營銷
互聯(lián)網(wǎng)金融概述
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
互聯(lián)網(wǎng)金融營銷對策
創(chuàng)新思維：用戶思維、簡約思維、*思維、迭代思維、流量思維、社會化思維、大數(shù)據(jù)思維、平臺思維、跨界思維
搭建平臺
跟進產(chǎn)品
電子商務(wù)營銷
素質(zhì)式營銷
現(xiàn)代學習能力
高端職商能力
高效溝通能力
自我管理能力

銷售精英業(yè)績培訓