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業(yè)務(wù)發(fā)展沙盤模擬培訓(xùn)

課程對(duì)象：銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、做好銷售資源的合理分配與使用，促進(jìn)組織良性發(fā)展；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，打造銷售精英團(tuán)隊(duì)；
3、促進(jìn)業(yè)務(wù)快速達(dá)成，為企業(yè)增加銷售額與利潤。

崗位收益：
1、了解大客戶銷售溝通場景還原下的關(guān)鍵人分析思路；
2、掌握多種銷售溝通技巧（PET、*、FABE、MCF）的情境化綜合應(yīng)用；
3、掌握看人識(shí)人的策略與相應(yīng)溝通技巧；
4、掌握客戶需求分析與分解技術(shù)。

課程大綱
課前導(dǎo)入：
1、銷售與客戶的關(guān)系定位
2、銷售能力對(duì)交易效果的影響
3、人的差異化認(rèn)知

第一單元：銷售情境分析與應(yīng)對(duì)思路
1、“四檔”銷售情境分析
(1)一檔：排斥情境：敷衍&拒絕
(2)二檔：防備情境：探尋&質(zhì)疑
(3)三檔：開放情境：認(rèn)同&請(qǐng)教
(4)四檔：接納情境：信任&互聯(lián)
2、應(yīng)對(duì)的溝通策略
(1)溝通說破策略 PET
(2)需求引導(dǎo)技術(shù) *
(3)關(guān)鍵介紹邏輯 FABE
(4)關(guān)系話題矩陣MCF

第二單元：客戶關(guān)鍵人的體系化分析
1、客戶社會(huì)風(fēng)格分析
(1)驅(qū)策型
(2)分析型
(3)表達(dá)型
(4)溫和型
2、客戶在組織中的“EA矩陣分析”
(1)專業(yè)知識(shí)技能 Expertise
(2)組織權(quán)力 Authority
3、客戶需求分析
(1)感性需求
(2)理性需求
4、與客戶接洽的場域分析
(1)時(shí)間
(2)場合

第三單元：基于客戶敏銳的業(yè)務(wù)推動(dòng)沙盤模擬
1、《E@G兵臨城下》背景導(dǎo)入
2、操作流程導(dǎo)入
3、銷售溝通模擬決策
4、反饋、點(diǎn)評(píng)及演練

業(yè)務(wù)發(fā)展沙盤模擬培訓(xùn)