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大客戶開發(fā)與營銷課程

 

【課程背景】

在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白大客戶對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解大客戶銷售工作，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在大客戶的營銷工作中，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要商業(yè)開發(fā)客戶資源，從客戶的問題和需求出發(fā)，準(zhǔn)確獲取客戶需求，以清晰的產(chǎn)品價(jià)值邏輯給予客戶需求的解決，持續(xù)的為客戶提供價(jià)值，才能為企業(yè)創(chuàng)造效益。這是銷售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。

 

【課程收益】

-明確銷售的的核心與內(nèi)涵

-掌握大客戶的特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)

-從五個(gè)部分學(xué)會(huì)大客戶開發(fā)技巧

-掌握三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做好大客戶營銷

-學(xué)會(huì)持續(xù)經(jīng)營大客戶，提升長期業(yè)績

 

【培訓(xùn)對象】大客戶經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、 做大客戶銷售，首先要明確銷售的內(nèi)涵與核心

1、從客戶心理分析銷售過程

不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）

2、銷售的核心、本質(zhì)與基礎(chǔ)

需求：銷售要解決的核心問題

顯性需求、潛在需求、偽需求

價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)

信任：銷售成功的基礎(chǔ)

3、售業(yè)績提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)

四大要素：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購量

六項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度

 

二、大客戶的特點(diǎn)是什么？

1、大客戶的特點(diǎn)分析：

大客戶內(nèi)部特點(diǎn)：人多、事多，周期長

大客戶銷售的特點(diǎn)：面對面、持續(xù)性、環(huán)境因素、附加值

2、 大客戶銷售的3P理論

-無處不在(Pervasiveness)

-心中*(Preference)

-物有所值(Price to value

 

三、大客戶的開發(fā)技巧

1、大客戶獲取的方法

-目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)/畫像

-線索獲?。ㄐ畔⑺鸭c篩選）

-商機(jī)驗(yàn)證（機(jī)會(huì)點(diǎn)評估）

-渠道：招投標(biāo)、轉(zhuǎn)介紹、業(yè)務(wù)合作、競爭對手動(dòng)向

2、大客戶信息收集與分析

-業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（3-5年）

-年度經(jīng)營目標(biāo)

-創(chuàng)新發(fā)展方向

-經(jīng)營發(fā)展情況

-賬務(wù)狀況

-組織架構(gòu)及變化

3、關(guān)鍵個(gè)人信息收集與分析

-基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷……

-個(gè)人性格（DISC分析）

-權(quán)力情況與影響力

-與你的關(guān)系程度或支持度

-近期工作重心或難點(diǎn)

-其他嗜好

4、業(yè)務(wù)匹配分析

-資金實(shí)力分析

-市場應(yīng)用分析

-社會(huì)資源分析

-業(yè)務(wù)成長分析

5、 客戶內(nèi)部四種角色戶的需求及心理特征

-決策者

-把關(guān)者

-使用者

-影響者

 

四、大客戶營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：溝通與說明

-銷售溝通的基本原則

-感性與理性原則：先處理心情，再處理事情

-信任基礎(chǔ)建立

-打開溝通頻道

-需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問者！

-如何有效分析需求的價(jià)值與真實(shí)性：環(huán)境維度、邏輯維度

-基于顧問式營銷的*+F業(yè)務(wù)溝通模式

-*顧問式營銷流程

-印證能力：FABE話術(shù)運(yùn)用

2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：異議處理

-異議處理的六步法

-典型異議處理示范

3、關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：促成與成交

-促成的時(shí)機(jī)與信號

-促成四法：

-從眾成交法

-壓力成交法

-選擇成交法

-默認(rèn)成交法

-營造環(huán)境促進(jìn)成交：給業(yè)務(wù)成功搭梯子

-成交服務(wù)與機(jī)會(huì)探尋

-成交服務(wù)流程

-滿意度與轉(zhuǎn)介紹

演練：關(guān)鍵環(huán)節(jié)對抗練習(xí)

 

五、如何持續(xù)有效的做好大客戶經(jīng)營？

1、持續(xù)經(jīng)營大客戶的前提：信任

信任金字塔：

安全：不影響、無損失

價(jià)值：企業(yè)價(jià)值、個(gè)人價(jià)值

依賴：不可或缺性

2、持續(xù)經(jīng)營大客戶的必備步驟：

-定期拜訪

-禮尚往來

-主動(dòng)刺激

-信息暗哨

 

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