課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：秦超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電銷溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升課程
【課程背景】
銷售是與人打交道的工作，銷售效果的達(dá)成極其依賴銷售人員與客戶之間的溝通，特別是通過網(wǎng)絡(luò)或電話渠道（以下簡稱電銷）與客戶進(jìn)行交流的，溝通效果的好壞，在很大程度上直接決定了銷售的成果。在實(shí)際工作中，我們看到有些銷售人員在和客戶打交道的，如魚得水，得心應(yīng)手，交流的非常順暢，往往這種銷售人員業(yè)績都很不差，而有些銷售人員難以和客戶建立溝通渠道，打不開口，講不好話，好不容易和客戶交流了一陣往往也都無功而返，更有甚者還得罪了客戶。那從優(yōu)秀銷售人員和客戶的交流溝通中，我們?nèi)タ偨Y(jié)出有價(jià)值、可復(fù)制的溝通方法和技巧，就是我們從普通到優(yōu)秀的必然選擇。
【課程收益】
了解溝通的五要素和三原理
明確銷售溝通的五要素、三原理和銷售溝通六步目標(biāo)及三維價(jià)值
掌握電銷溝通的三項(xiàng)基本要素
獲取電銷六大階段及其具體操作方式和話術(shù)
【課程對象】
一線銷售員（網(wǎng)絡(luò)、電銷等）、一線銷售管理人員
【課程大綱】
一、銷售溝通的本源和目標(biāo)是什么？
1、溝通的模型
2、組成溝通的五大要素：
目標(biāo)、對象、內(nèi)容、可接受性、共識
3、溝通的三項(xiàng)原理
信息的衰減性：溝通漏斗
信息的反饋機(jī)制
感性&理性原理
活動(dòng)：你說我畫
4、銷售溝通的目標(biāo)6step
Step1:建立頻道
Step2:詳細(xì)探尋
Step3:激發(fā)意愿
Step4:掃除障礙
Step5:促進(jìn)行動(dòng)
Step6:提升感知
5、銷售溝通三維價(jià)值
環(huán)境—交互—共識
案例：喬吉拉德的一次銷售
二、做好電銷的需要哪些基礎(chǔ)要素？
1、語言要素:書面語言與口頭語言
清晰、簡潔、流暢
因人而異，因勢而變
2、狀態(tài)要素
體現(xiàn)專業(yè)
精、氣、神
三、電銷六大階段
1、電銷開場
步驟一：自報(bào)家門（詢問方便）
步驟二：詢問環(huán)境
步驟三：爆點(diǎn)吸引
步驟四：確認(rèn)反饋
案例：客戶表示不便的處理方式
2、產(chǎn)品介紹黃金四句法
概括句式：簡單來說……
模型句式：它特別適合于……
價(jià)值句式：你使用該產(chǎn)品之后……
場景營造句式：舉個(gè)例子來說……
話術(shù)示范與演練
3、客戶異議溝通六步應(yīng)對法
傾聽：給客戶營造說清楚的環(huán)境
理解：理解不是贊同，理解的是情緒
澄清：澄清異議的根本（探尋異議的真實(shí)原因）
建議：以建議的方式提出解決異議的方式
確認(rèn)：確認(rèn)客戶是否接受或解決客戶的問題
促成：推動(dòng)成交
演練：異議處理對抗性演練
5、促成溝通的五種方法
從眾成交法
利益成交法
惋惜成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
演練：客戶促成實(shí)戰(zhàn)演練
6、成交后溝通五步驟
恭喜感謝
使用（服務(wù)）介紹
持續(xù)服務(wù)承諾
強(qiáng)化滿意認(rèn)同
爭取更多資源
演練：客戶實(shí)戰(zhàn)全接觸
電銷溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/286946.html
