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客戶關(guān)系建立培訓(xùn)

【課程背景】      
企業(yè)的業(yè)務(wù)來(lái)源于客戶。對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功?？蛻絷P(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過(guò)這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

【課程目的】
學(xué)習(xí)和客戶關(guān)系建立關(guān)系技巧，挖掘客戶需求的能力
學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系的方法和原則
客戶進(jìn)行四類(lèi)分析和對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧
提升與客戶之間的信任感和粘性
了解目前*的客戶開(kāi)發(fā)的技巧
提高談判技巧的能力，提高銷(xiāo)售成功率

【課程特色】
注重基礎(chǔ)：全面介紹了客戶開(kāi)發(fā)和關(guān)系建立的理論知識(shí)和技巧，在“數(shù)字化時(shí)代”營(yíng)銷(xiāo)人員從思維和心態(tài)上改變?nèi)胧?，學(xué)習(xí)客戶性格分析的四種類(lèi)型，針對(duì)不同的客戶采用不同的銷(xiāo)售技巧，
緊跟前沿：課程內(nèi)容更新及時(shí)，涵蓋客戶開(kāi)發(fā)的*、最有用實(shí)戰(zhàn)成果。
契合領(lǐng)域：案例選擇會(huì)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，精心選擇和業(yè)務(wù)場(chǎng)景中用得上的內(nèi)容。
瞄準(zhǔn)應(yīng)用：培訓(xùn)課程和案例研討均來(lái)源業(yè)內(nèi)*的國(guó)際國(guó)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)用。

【課程對(duì)象】大客戶經(jīng)理，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售經(jīng)理，一線銷(xiāo)售人員

【課程大綱】
破冰：團(tuán)隊(duì)風(fēng)采 組隊(duì)
中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)
“數(shù)字化時(shí)代”的應(yīng)對(duì)和挑戰(zhàn)
思考？
“數(shù)字化時(shí)代”下的---數(shù)字化運(yùn)營(yíng)
營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)變化
降價(jià)能帶來(lái)的結(jié)果是什么？
客戶開(kāi)發(fā)
客戶需求開(kāi)發(fā)
商機(jī)挖掘
商機(jī)開(kāi)發(fā)的五環(huán)節(jié)
商機(jī)獲取階段
商機(jī)關(guān)鍵行動(dòng)總結(jié)
課堂研討：項(xiàng)目商機(jī)階段標(biāo)準(zhǔn)
客戶需求---挖掘的方向和原則
基本原則
明確客戶痛點(diǎn)即“需求”
發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
洞察客戶
區(qū)分客戶需求
痛點(diǎn)要與客戶關(guān)鍵人高度相關(guān)
需求確認(rèn)瀑布模型
課堂研討：挖掘需求的方法
銷(xiāo)售渠道區(qū)分與應(yīng)對(duì)
店銷(xiāo)：
提升店面的銷(xiāo)售額公式
平均單平米“效能”提升
行銷(xiāo)
電銷(xiāo)
電話拜訪技巧
如何和客戶之間建立信任
1、客戶行為分析
四種性格特征的客戶：測(cè)試 分類(lèi)
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通成交模型
2、與客戶建立信任的原則
課堂小組研討：如何在客戶的賬戶里面存款
了解客戶需求技巧---從心開(kāi)始
微信朋友圈IP打造
如何回復(fù)朋友圈？
如何定義自己的朋友圈的IP
案例分析：如何利用朋友圈做營(yíng)銷(xiāo)
2、與客戶創(chuàng)建安全溝通環(huán)境
3、情商
認(rèn)識(shí)和管理自身情緒的能力
識(shí)別和影響他人情緒
4、了解客戶需求的方法
挖掘客戶需求五環(huán)問(wèn)
研討：拜訪客戶銷(xiāo)售話術(shù)
擴(kuò)大自己的人脈圈
通過(guò)客戶的各種角色關(guān)系人
個(gè)人IP打造
其他渠道

客戶關(guān)系建立培訓(xùn)