課程描述INTRODUCTION
采購成本培訓(xùn)班
· 采購經(jīng)理· 采購專員· 物流經(jīng)理· 倉儲主管
培訓(xùn)講師：翟老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購成本培訓(xùn)班
課程背景
針對目前企業(yè)采購部門面臨著銷售預(yù)測不準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；生產(chǎn)計劃多變，部分強(qiáng)勢供應(yīng)商技術(shù)和價格壟斷，供貨不及時、質(zhì)量不穩(wěn)、跨部門協(xié)作不良、采購成本居高不下等問題。本課程以解決問題為核心，系統(tǒng)介紹降低采購成本的十大關(guān)鍵問題、供應(yīng)商成本構(gòu)成、降低采購成本有效途徑及成功案例、如何提升與供應(yīng)商商務(wù)談判能力、議價的技巧與方法、采購談判十大策略與十大技巧。
課程特色
老師以培訓(xùn)、大量案例分析等方式，切實提高學(xué)員的采購成本知識、采購談判技能。案例豐富，練習(xí)緊密結(jié)合學(xué)員工作實際。
培訓(xùn)收益
學(xué)習(xí)解決降低采購成本所面臨的關(guān)鍵問題。
學(xué)習(xí)通過詢價、比價，把握供應(yīng)商的低價。
學(xué)習(xí)分析供應(yīng)商成本構(gòu)成，掌握核算方法。
學(xué)習(xí)計算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動幅度及總價格調(diào)整幅度。
學(xué)習(xí)將六大采購價格決策方法應(yīng)用到實際業(yè)務(wù)中。
學(xué)習(xí)將降低采購成本七大途徑運用到時間采購業(yè)務(wù)中。
提升與壟斷供應(yīng)商談判能力。
通過雙贏的游戲--“紅與藍(lán)”的博弈，學(xué)會規(guī)避風(fēng)險與建立信任的技巧。
掌握談判的原則及行動綱領(lǐng)。
掌握各自議價的技巧與方法。
學(xué)習(xí)運用采購談判的十大策略與十大技巧。
課程綱要/Outine
一、降低采購成本的十大關(guān)鍵問題
1、目前制造企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題
2、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%
3、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與新型采購戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新
4、降低采購成本的十大理念轉(zhuǎn)變
（1）采購部門如何從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心
（2）采購的目標(biāo)如何從降低采購價格轉(zhuǎn)化為降低采購成本
（3）采購如何從執(zhí)行部門轉(zhuǎn)化為前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門
（4）采購核心功能如何從訂單催貨轉(zhuǎn)化為開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商
（5）如何從與供應(yīng)商要建立的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏合作關(guān)系
（6）詢價的重點如何從比價轉(zhuǎn)化為對供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
（7）供應(yīng)商的考核的目的如何從懲罰和淘汰供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為讓供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)
（8）如何從壓價還向幫助供應(yīng)商降低成本達(dá)到降低價格的目的轉(zhuǎn)變
（9）如何從分散采購向集成供應(yīng)商采購轉(zhuǎn)化
（10）對供應(yīng)商要求如何從單一供貨向供貨物流服務(wù)一體化轉(zhuǎn)化
二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、如何通過詢價、比價了解原材料及通用物料供應(yīng)商低價
（1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行
（2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
（3）詢價前準(zhǔn)備十項細(xì)節(jié)要求
案例分析：南車集團(tuán)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。
（4）詢價、比價表單制作方法
2、如何對外協(xié)物料供應(yīng)商進(jìn)行成本構(gòu)成分析
（1）工廠成本測定的組織與操作程序
（2）如何制作《供應(yīng)商成本報價模板》
（3）如何測定產(chǎn)品成本構(gòu)成
視頻案例分析：沈陽采埃孚采購會同工藝技術(shù)部門去供應(yīng)商工廠測定工時、材料消耗及審核產(chǎn)品成本構(gòu)成的視頻案例分析
3、如何設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
（1）外協(xié)物料報價模板
視頻案例分析：上海大眾汽車為模具供應(yīng)商提供成本構(gòu)成報價表的視頻案例分析
（2）物流服務(wù)報價模板
案例分析：風(fēng)神物流公司物流服務(wù)報價模板分析
4、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整方法
(1)如何應(yīng)用供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)變動，計算供應(yīng)商總成本變動，為調(diào)整采購價格提高決策依據(jù)
視頻案例分析：某化工企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商包材成本構(gòu)成變動情況，及時要求供應(yīng)商降價的成功案例分析
(2)確定成本構(gòu)成中的哪些項目的成本發(fā)生變動，以及變動的真實性、變動幅度；
(3)計算總成本變動幅度并根據(jù)采購協(xié)議的約定，決定是否需要進(jìn)行采購價格調(diào)整。
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
實戰(zhàn)訓(xùn)練2：對某供應(yīng)商要求調(diào)價分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動與價格調(diào)整）
根據(jù)給定的2014年《供應(yīng)商成本構(gòu)成及報價表》及2014-2015年《供應(yīng)商成本構(gòu)成變動表》進(jìn)行總成本變動計算
(4)要求供應(yīng)商降價的八大時機(jī)
(5)如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的問題
?如何分析供應(yīng)商要求漲價的原因
?如何利用供應(yīng)商要求漲價的時機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題
案例分析：青島海爾供應(yīng)商要求漲價的時機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析
三、降低采購成本有效途徑及成功案例分析
1、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）分析
(1)產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念
(2)產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
2、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購與庫存成本徑
(1)如何通過推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，減少通用件品種、規(guī)格
(2)如何通過推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，將非標(biāo)件向通用件轉(zhuǎn)化
案例分析：匯源果汁采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
3、對應(yīng)不同類型物料采購金額與風(fēng)險，降低采購成本四大戰(zhàn)略
(1)策略型采購戰(zhàn)略
(2)關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
(3)杠桿型采購戰(zhàn)略
(4)戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
案例分析：蒙牛集團(tuán)根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例
4、產(chǎn)品ABC分類分析，對A類物資的采購成本重點控制
(1)產(chǎn)品ABC分類的方法
(2)產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用
案例分析：雪花啤酒備品備件利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析
5、集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購的運作體制，降低采購成本
（1）對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵
（2）哪些需求可以實現(xiàn)統(tǒng)一采購
（3）如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。
案例分析：長沙正虹科技推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
四、如何提升與供應(yīng)商商務(wù)談判能力
1、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)
2、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
(1)如何獲得有利授權(quán)--采購談判成功的關(guān)鍵
(2)采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識--談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
(3)談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
3、如何拓展采購談判的思路
（1）如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼--不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
（2）如何理解談判中雙贏--價格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。
（3）如何將蛋糕做大--整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
4、雙贏的游戲--“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來的啟示：
（1）如何建立信任關(guān)系
（2）信任帶來的利益
（3）建立信任如何規(guī)避風(fēng)險
五、議價的技巧與方法
1、議價模型
2、影響價格的八大因素
3、采購價格談判的操作要領(lǐng)
4、價格解釋的五大要素
5、大型成套項目價格談判技巧
6、影響底價的三大因素
7、如何打探對方底價
8、如何改變對方底價的手段
9、如何打破僵局
10、如何讓步
六、采購談判十大策略與十大技巧
1、采購談判十大策略
（1）獲取談判對手情報策略
（2）內(nèi)部授權(quán)策略
（3）價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
（4）角色策略
案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
（5）談判進(jìn)程與時間把握策略
（6）談判地點策略
（7）議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
（8）讓步策略
（9）權(quán)利限制策略
（10）應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗
2、采購談判十大技巧及案例分析
（1）技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
（2）技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進(jìn)項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
（3）技巧三：利益驅(qū)動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
（4）技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧
（5）技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
（6）技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局
（7）技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求
（8）技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低
（9）技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度
（10）技巧十： 促進(jìn)成交
案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進(jìn)成交
翟老師
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心首席物流供應(yīng)鏈培高級顧問、訓(xùn)師，兼任SGS、德國萊茵TUV顧問多年，根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)（尤其是汽車、家電、機(jī)械制造）提供包括供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與談判技巧、降低采購成本與同供應(yīng)商談判技巧、招標(biāo)法律知識與合同風(fēng)險控制、供應(yīng)商開發(fā)、評估與管理、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、工廠高效倉儲與物料配送實務(wù)、備品備件庫存控制欲倉儲管理等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的培訓(xùn)和咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，是國內(nèi)制造型企業(yè)采購、物流、供應(yīng)鏈及庫存管理著名專家之一，09年中國制造業(yè)物流赴日本考察團(tuán)團(tuán)長，勞動部《制造業(yè)物料控制與倉儲管理》職業(yè)培訓(xùn)教材編著、《采購與供應(yīng)商管理》教材主編。
采購成本培訓(xùn)班
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