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采購成本與談判培訓(xùn)
課程背景
目前，企業(yè)更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進(jìn)行采購成本分析，如何降低企業(yè)采購成本工作變得更加重要。
擁有并保持一個具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。
隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，外購或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應(yīng)商管理，采購談判，采購法規(guī)的要求，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。
因此通過科學(xué)的采購與供應(yīng)商管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約 6-8%。傳統(tǒng)的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購部門的重要職責(zé)。
供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，要求降低供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險，提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本，如何對供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理已成為采購部門關(guān)注的焦點。
培訓(xùn)收益
了解目前環(huán)境下采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法。
如何制定和優(yōu)化采購流程。
掌握如何進(jìn)行成本分析的方法，掌握實施降低采購成本的技巧。
正確分析供應(yīng)商報價的方法。
洞察成本日益升高之內(nèi)幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法。
提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性。
控制庫存的策略及采購計劃的制定。
技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施。
洞悉采購部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改善內(nèi)部采購和外部供應(yīng)商關(guān)系。
全面掌握供應(yīng)商談判技巧及采購合同及法規(guī)的要求，如何規(guī)避風(fēng)險。
課程對象
采購總監(jiān)（經(jīng)理）、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應(yīng)部、采購部、財務(wù)部、合同制定部、采購稽核部（成本審計）、商務(wù)部等與采購業(yè)務(wù)之有關(guān)人員。
課程形式
講授法，學(xué)員演練法，小組討論法，案例分析法，視頻教學(xué)法，老師點評法等。

課程大綱
第一篇、戰(zhàn)略認(rèn)識篇
第 01部分 認(rèn)識篇--如何做一個專業(yè)化的采購
1、開篇案例分析：WAL-MART 公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么？
2、打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的 4 大誤區(qū)，為采購正身
3、公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？
4、公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心采購價值
5、如何你是一名采購經(jīng)理，你如何建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享
6、你公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計與采流程優(yōu)化嗎？
7、如何對采購組織進(jìn)行重新設(shè)計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？
8、采購人員必備的三大能力，五項心態(tài)，你有嗎？

第二篇、采購方法篇
第02部分 方法01--如何做采購成本分析與供應(yīng)商報價
現(xiàn)場操練：
思考 1：怎么回答這個問題？
思考 2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧！
1、采購人員要學(xué)會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表
2、企業(yè)利潤增加的三種途徑
3、降低成本對利潤貢獻(xiàn)更大
4、如何進(jìn)行價值分析和價值工程（VA/VE）
5、對采購成本的全面認(rèn)識
6、思考：采購單價≠采購成本嗎？
（1）掌握成本分析的三個步驟
（2）生產(chǎn)型材料采購總成本的元素
（3）影響采購價格有哪些因素，如何分析？
（4） 現(xiàn)場思考： 在一家企業(yè)， 如何了解占采購價值 80%的 “重要少數(shù)”的原料價格變動行情？
7、采購價格全面調(diào)查工作如何展開？
（1）采購調(diào)查的主要范圍
（2）采購信息收集渠道
（3）處理調(diào)查資料
8、全面立體剖析供應(yīng)商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧郑?br /> 9、如何進(jìn)行采購成本分析
（1）成本分析中要考慮的項目
（2）成本分析時注意問題
（3）如何計算采購價格
10、如何降低采購成本
（1）管理好采購人員
為什么說采購人員容易出事--管好采購人員
案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
選人重人品、用人重績效
輪換與審計
設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
（2）活用采購原則
采購 5R 原則的運(yùn)用
三個關(guān)鍵性的采購原則
采購中 ABC 管理法
（3）招標(biāo)采購與競爭性談判
（4）集中采購與電子采購
（5）不可忽視的采購采購成本的方法
鼓勵供應(yīng)商之間競爭
包裝和運(yùn)輸優(yōu)化
延長付款時間
大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化
推動全球采購
案例分享：GE 公司電子采購的成本節(jié)約
第03部分 方法 02--如何選擇一個合適的供應(yīng)商
1、供應(yīng)商管理的內(nèi)容
（1）供應(yīng)商的分類
（2）供應(yīng)商管理的方法
（3）供應(yīng)商管理所必備的知識
（4）供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求
（5）供應(yīng)商管理的步驟
（6）案例分析
（4）小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實性？如何確保供應(yīng)商的能力？
2、如何供應(yīng)商開發(fā)
（1）開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
（2）初級供應(yīng)提供資料的要求
（3））對供應(yīng)商進(jìn)行分析
3、供應(yīng)商的認(rèn)證
（1）供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備
（2）如何初選供應(yīng)商
（3）如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證
（4）中試認(rèn)證
（5）批試認(rèn)證
（6）簽訂采購協(xié)議
（7）案例：某股份有限公司采購合同
4、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商
（1）把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待
（2）選擇合適的供應(yīng)商
（3）平等對待供應(yīng)商
（4）維護(hù)供應(yīng)商的利益
（5）供就商定期評估
（6）“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商
（7）案例分析：
某供應(yīng)商實地調(diào)查表
某供應(yīng)商業(yè)績評估表
（8）案例分析：某工廠的三人改善小組
（9）供應(yīng)商激勵方法探討
（10）案例分析：某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的 15 條原則

第三篇、采購應(yīng)對篇
第04部分 應(yīng)對01--高效采購談判技巧與策略
1、采購談判的概論
（1）什么是談判？
（2）什么是采購談判？
（3）采購談判的目的
（4）采購談判的內(nèi)容
（5）采購談判的特點
（6）采購談判的七大原則
2、采購談判的主要環(huán)節(jié)
3、采購談判的基本步驟
（1）準(zhǔn)備階段
（2）開局階段
（3）交鋒階段
（4）妥協(xié)階段
（5）簽約階段
（6）履約階段
4、采購談判心理分析
（1）心理特征分析（心理定勢分析）
（2）行為舉止分析（動勢因素分析）
（3）情緒波動分析
5、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
6、采購談判議價通用技巧
7、采購談判議價分類技巧
（1）采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
借刀殺人
過關(guān)斬將
化整為零
壓迫降價
（2）賣方占優(yōu)勢的議價技巧
迂回戰(zhàn)術(shù)
直搗黃龍
哀兵姿態(tài)
釜底抽薪
（3）買賣雙方勢均力敵時議價技巧
欲擒故縱
差額均攤
8、報價與還價還應(yīng)注意的問題
9、影響談判的五大障礙
10、[案例分析]
（1）某公司采購議價技巧要點
（2）編織袋生產(chǎn)線的洽談
11、小組討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當(dāng)受騙？

講師介紹
國際注冊高級經(jīng)理
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
國際注冊高級采購師
中國企業(yè)實戰(zhàn)派生產(chǎn)管理講師
中山大學(xué)客座教授
清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授
華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師
EFC link特約高級講師
QMS/EMS/OHSAS國家注冊高級審核員
中國質(zhì)量管理協(xié)會授予質(zhì)量管理講師
工作背景：
企業(yè)管理博士，工商管理碩士。十多年中高層企業(yè)實戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗，先后在拓璞電器集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量經(jīng)理；美的集團(tuán)擔(dān)任供應(yīng)鏈管理中心經(jīng)理；中國超人集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量總監(jiān)兼管理者代表職務(wù)。同時兼職在認(rèn)證公司對國際標(biāo)準(zhǔn)化管理體系審核數(shù)年。擅長生產(chǎn)管理課程培訓(xùn)。領(lǐng)域涉及食品、電子、機(jī)械、汽車、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝、汽車、煙草、煤炭及化工等行業(yè)。
工作經(jīng)歷及成果
1999-2003廣州拓璞電器集團(tuán) 分公司生產(chǎn)/集團(tuán)質(zhì)量部【生產(chǎn)/質(zhì)量經(jīng)理】
1、順利組建分公司生產(chǎn)部，使分公司生產(chǎn)部由剛成立無到有，并走向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化及制度化管理。
2、公司迅速擴(kuò)張，集團(tuán)公司成立，公司任命我?guī)ьI(lǐng)質(zhì)量管理團(tuán)隊一起完善質(zhì)量管理部門檢驗、保證和試驗室組建工作；完善供應(yīng)商審核資格認(rèn)證活動；在集團(tuán)公司質(zhì)量管理完善的情況下各分公司推行質(zhì)量管理體系認(rèn)證，六個分公司順利取得質(zhì)量管理體系認(rèn)證。
2003-2006美的集團(tuán) 集團(tuán)供應(yīng)鏈管理中心【供應(yīng)鏈中心經(jīng)理】
1、完善集團(tuán)公司供應(yīng)鏈管理整合。
2、對集團(tuán)中心重點關(guān)注供應(yīng)商第二方審核，減少采購風(fēng)險及提升原材料質(zhì)量。
3、通過供應(yīng)商規(guī)范化管理，各事業(yè)部采購部門得到規(guī)范化管理，使采購成本持續(xù)下降。
4、針對質(zhì)量、交期難以達(dá)到集團(tuán)要求的供應(yīng)商進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督改善，供應(yīng)商達(dá)到集團(tuán)供應(yīng)鏈管理要求。
5、負(fù)責(zé)與供應(yīng)商各項談判工作的參與和安排。
2007-2010中國超人集團(tuán) 集團(tuán)制造中心/集團(tuán)質(zhì)量中心【生產(chǎn)/質(zhì)量總監(jiān)兼管理者代表】
1、負(fù)責(zé)集團(tuán)公司12個分廠生產(chǎn)計劃調(diào)配、日常管理、生產(chǎn)經(jīng)營等管理工作。
2、通過推行IE工業(yè)工程管理，是各分廠生產(chǎn)流程得到改善和優(yōu)化、生產(chǎn)效率直線提升55%。
3、針對注塑廠、五金廠批量生產(chǎn)的特點，由機(jī)器人替代人工作業(yè)，提高了生產(chǎn)效率，節(jié)約了用工成本。
4、負(fù)責(zé)集團(tuán)采購部門統(tǒng)籌和管理工作，2008年通過對供應(yīng)商進(jìn)行整合和優(yōu)化，大大降低公司各物料的采購成本，使交期達(dá)成率由原來的82.5%直線提升至96.8%，同時原材料質(zhì)量也比較穩(wěn)定。