突破內(nèi)卷，從服務(wù)中致勝，關(guān)鍵客戶和利潤的雙保留
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 研發(fā)經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)鍵客戶和利潤課程
課程背景
在一些越來越擁擠的市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品之間的差異性越來越小，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。客戶與我們的粘性并沒有您想象的那么牢固，71% 的 B2B 客戶表示愿意在必要時(shí)更換供應(yīng)商。
消除戰(zhàn)略性客戶流失的關(guān)鍵，是產(chǎn)品提供者不得不考慮附給產(chǎn)品更多的價(jià)值以滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)也要掌握和引導(dǎo)客戶需求，由此產(chǎn)生出更多的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)性的附屬產(chǎn)品，讓客戶更加滿意。
產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化，服務(wù)成為贏得客戶和利潤的關(guān)鍵。有形產(chǎn)品可以仿制，優(yōu)質(zhì)服務(wù)不能偽冒。與客戶發(fā)生聯(lián)系的服務(wù)和服務(wù)性因素，是公司能夠憑借競(jìng)爭(zhēng)的要素，才能使公司獲取更高的價(jià)值和更多的利益?？蛻舴?wù)不再只是為產(chǎn)品錦上添花，良好的服務(wù)和高效的交付不僅可以促進(jìn)銷售，提升客戶滿意度與忠誠度，并且還可以為企業(yè)獲得更大的利潤。
什么才是好的服務(wù)？什么是差的服務(wù)？評(píng)價(jià)客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
客戶滿意度關(guān)鍵要素有哪些？哪些體驗(yàn)會(huì)大幅度的降低客戶的滿意度？
客戶是如何反饋?zhàn)约旱臐M意度的？有哪些呈現(xiàn)形式？怎么管理好客戶期望值？
處置客戶的不滿、抱怨、投訴的差別是什么？
怎樣建立“以客戶為中心“的服務(wù)營銷戰(zhàn)略？如何提升客戶體驗(yàn)值？
本課程通過理論講授、案例分析與討論、針對(duì)客戶服務(wù)營銷中場(chǎng)景中的客戶心理分析、實(shí)際案例的角色扮演和演練，使員工在服務(wù)營銷、處理客戶關(guān)系方面，能進(jìn)行進(jìn)行換位思考，從容應(yīng)對(duì)和妥善處理客戶方面的問題，讓學(xué)員得到觀念上的提升、操作層面的思路和具體問題的技巧，幫助研發(fā)、質(zhì)量、工程等后臺(tái)人員適應(yīng)新角色轉(zhuǎn)變，具備憂患意識(shí)和創(chuàng)新精神，提升客戶對(duì)企業(yè)好感和忠誠度。 希望能夠滿足那些希望通過塑造卓越的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而開創(chuàng)未來的企業(yè)的急迫需求。
【課程目標(biāo)】
-幫助學(xué)員在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)疲軟中，提高對(duì)戰(zhàn)略大客戶的關(guān)系把握
-樹立正確的客戶體驗(yàn)服務(wù)理念， 建立一套科學(xué)系統(tǒng)的客戶服務(wù)管理方法
-在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中把握服務(wù)的“關(guān)鍵時(shí)刻”，增強(qiáng)客戶關(guān)系、增加新的商業(yè)機(jī)會(huì)
-提升員工的客戶意識(shí)和服務(wù)能力，梳理并重構(gòu)快速響應(yīng)客戶服務(wù)流程，提升客服水平
-幫助學(xué)員掌握客戶服務(wù)溝通的技巧，幫助銷售部門贏得*、更多商機(jī)。
-結(jié)合本企業(yè)現(xiàn)狀的研討，產(chǎn)生具體的行動(dòng)計(jì)劃
【課程對(duì)象】產(chǎn)品、市場(chǎng)、研發(fā)、工程、客服、品控、項(xiàng)目經(jīng)理等
【課程大綱】：
一、內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)與關(guān)鍵客戶留存
-從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)
-關(guān)鍵客戶的服務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)與購買行為分析
-客戶購買前后的決策過程
-產(chǎn)品交付前、中、后的客戶心理分析
-在我們和客戶之間，誰更依賴誰？
-客戶如何評(píng)價(jià)我們的產(chǎn)品和服務(wù)：評(píng)價(jià)指標(biāo)的組合
-客戶滿意度的組成結(jié)構(gòu)
案例: 思科、摩托羅拉的供應(yīng)商服務(wù)交付體系考核
-關(guān)鍵客戶的體驗(yàn)管理優(yōu)勢(shì)
案例：IBM 、HP：70%的營業(yè)收入在于服務(wù)收費(fèi)
用友公司：服務(wù)就是競(jìng)爭(zhēng)力，NC 產(chǎn)品客戶經(jīng)營
安捷倫公司：全程管家，真誠到永遠(yuǎn)
二、 客戶體驗(yàn)與服務(wù)管理
-客戶體驗(yàn)的的五個(gè)層面
-支撐客戶體驗(yàn)的相關(guān)流程
-產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶體驗(yàn)
-服務(wù)過程與用戶體驗(yàn)
-從關(guān)系到交付的銷售流程
-產(chǎn)品交付中的服務(wù)設(shè)計(jì)
-客戶體驗(yàn)管理
-客戶體驗(yàn)對(duì)感知途徑
-客戶體驗(yàn)的差別化
-客戶滿意度管理的評(píng)價(jià)體系
-如何調(diào)整客戶的服務(wù)評(píng)價(jià)
-產(chǎn)品與服務(wù)的交叉銷售
-交叉銷售的方式
-交叉銷售的場(chǎng)景
-交叉銷售成功的條件和要素
三、 客戶滿意度的改進(jìn)體系
-客戶滿意度CSI指標(biāo)評(píng)價(jià)體系
-客戶滿意度關(guān)鍵要素CS=[T*(PS/ES)]D
-服務(wù)投訴管理與補(bǔ)救
-從“事后總結(jié)”到“事前管控”
-建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、客戶問題解決案例數(shù)據(jù)庫
-在線數(shù)據(jù)收集
-智能數(shù)據(jù)分析
-智能處理決策
-服務(wù)管理體系
-服務(wù)質(zhì)量差距模型
-服務(wù)質(zhì)量調(diào)查方法
-客戶服務(wù)的流程優(yōu)化和成本優(yōu)化
案例流程：服務(wù)的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化
四、 客戶服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)與客戶溝通
-客戶服務(wù)中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)*
-怎么管理好客戶期望值
-服務(wù)投訴管理與補(bǔ)救
-EOAC行為模式
-客戶的意見投訴通常來源:
-負(fù)面體驗(yàn)帶來的價(jià)值懷疑
-服務(wù)響應(yīng)與優(yōu)先級(jí)的怠慢
-誤解與缺乏信息帶來的服務(wù)缺陷認(rèn)知
-未滿足預(yù)期的潛在需求
-客戶在投訴中常見的幾種角度
-質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格
-質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)值
-對(duì)服務(wù)流程的挑戰(zhàn)
-處理客戶投訴的科學(xué)方法
-確診客戶的核心關(guān)鍵問題（MIM）
-客戶訴求處理流程
-問題歸類與等級(jí)處理
-標(biāo)準(zhǔn)流程
-特殊流程
五、 總結(jié)
關(guān)鍵客戶和利潤課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/287744.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張志濱
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 《價(jià)值銷售，業(yè)績倍增》—— 劉暢（
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男