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理財(cái)經(jīng)理客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

第一講：你不理財(cái)，財(cái)不理你
理財(cái)?shù)囊饬x
大眾心中的理財(cái)
理財(cái)與投資區(qū)別
理財(cái)與人生價(jià)值
財(cái)商的自我認(rèn)知
6.致命的七大投資理念
1)要想賺錢必先預(yù)測(cè)
2)依賴權(quán)威言聽(tīng)計(jì)從
3)可靠消息投機(jī)取巧
4)投資必分散或集中
5)要賺大錢必冒大險(xiǎn)
6)我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)
7)幻想一夜成暴發(fā)戶
測(cè)試：認(rèn)識(shí)自我之“財(cái)商評(píng)估”

第二講、個(gè)人理財(cái)之?dāng)?shù)字化理財(cái)
快速規(guī)劃方法：4321法則
現(xiàn)金規(guī)劃：36定律現(xiàn)金儲(chǔ)備
保險(xiǎn)規(guī)劃：雙十定律
投資規(guī)劃：80法則
供房規(guī)劃：三一定律
金融資產(chǎn)與固定資產(chǎn)比例
復(fù)利定律：72法則
案例分析：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用個(gè)人理財(cái)?shù)募记?/p>

第三講、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容
1.資產(chǎn)配置的步驟
1)資產(chǎn)配置規(guī)劃
2)市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇（何時(shí)買）
3)多樣化組合（具體賣什么）
2.投資工具三性判別
1）收益性判別
2）風(fēng)險(xiǎn)性判別
3）流動(dòng)性判別
3.配置規(guī)劃的基本內(nèi)容
1)風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置
2)投資策略匹配——選擇投資類型
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好認(rèn)知
工具分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)測(cè)
4．資產(chǎn)配置的目標(biāo)
1)進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)
2)資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義
3)資產(chǎn)配置策略是投資組合績(jī)效的決定性因素
4)DISC四型人格測(cè)試
實(shí)戰(zhàn)演練：家庭資產(chǎn)三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點(diǎn)
1.家庭生命周期
2.資產(chǎn)配置重點(diǎn)
1)財(cái)富積累
2)財(cái)富保存
3)財(cái)富增值

第五講、家庭資產(chǎn)配置營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷之道
引言：“客戶營(yíng)銷——從心開(kāi)始，把心打開(kāi)財(cái)富才會(huì)進(jìn)來(lái)。”
1.通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別、開(kāi)發(fā)客戶
電話營(yíng)銷
客戶推薦
客戶沙龍/理財(cái)講座（金融講座，知識(shí)普及；完善客戶經(jīng)營(yíng)與教育）
社區(qū)營(yíng)銷
第三方合作伙伴
公共關(guān)系的運(yùn)用
2、認(rèn)識(shí)我們的客戶
用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象
定位凈值產(chǎn)品目標(biāo)客戶
凈值型產(chǎn)品主要目標(biāo)客群畫(huà)像
有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力
有投資經(jīng)驗(yàn)客群為主
屬于有一定金融基礎(chǔ)知識(shí)的高凈值人群
按年齡
老年人客群（非主要客戶群）
中年人客群
年輕人客群（非主要客戶群）
按職業(yè)（高凈值人群）
個(gè)體工商、小微企業(yè)主
普通居民（非主要客戶群）
白領(lǐng)居民
土豪富婆
……

二、營(yíng)銷排兵布陣——營(yíng)銷六步法
一、營(yíng)銷六步法
1．客戶識(shí)別基本要領(lǐng)
1）信息分類
--基本信息探尋
--主觀信息探尋
2）衡量標(biāo)準(zhǔn)
--有能力
--有需求
--可接觸
--可服務(wù)
課堂練習(xí)：請(qǐng)列舉您手頭客戶的重要信息
2．面面俱到——銷售面談
a、開(kāi)場(chǎng)
1）拉近與客戶的關(guān)系
--消除客戶的抵觸心理
2）營(yíng)造良好的溝通氛圍
--閑聊攀談的藝術(shù)
3）給客戶減壓
--了解客戶的壓力來(lái)源
b、需求探尋
1）收集資料
--了解客戶的客觀信息
2）分析需求
--了解客戶的主觀訴求
3）灌輸理念
--通過(guò)溝通推進(jìn)銷售
4）確認(rèn)需求
--確認(rèn)需求為成交鋪墊
c、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）激發(fā)興趣
--找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)
2）描述細(xì)節(jié)
--讓客戶感知到價(jià)值
3）強(qiáng)化利益
--促進(jìn)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
課堂互動(dòng)：
--以小組為單位分別梳理四種產(chǎn)品介紹的最優(yōu)話術(shù)
--派代表上臺(tái)表達(dá)小組觀點(diǎn)
--集體點(diǎn)評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)
3．有章有法——異議處理
異議處理五步法
Listen——細(xì)心聆聽(tīng)
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說(shuō)明
action——采取行動(dòng)
4．成交的六種策略
--T型平衡表
--從眾法
--暗示法
--二選其一
--限制戰(zhàn)術(shù)
--馬場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)

三、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2、客戶維護(hù)流程圖
3、客戶想要什么?
4、如何進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
5、客戶維護(hù)的方法
6、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
7、客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長(zhǎng)

理財(cái)經(jīng)理客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷