課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 人事總監(jiān)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
向華為學(xué)銷售培訓(xùn)
面授時長：6個月
課程對象：B2B企業(yè)CEO、銷售總經(jīng)理/總監(jiān)、市場/渠道/大客戶負(fù)責(zé)人、人力資源負(fù)責(zé)人等。尤其適合于技術(shù)型企業(yè)，推薦銷售高層集體參加，高效產(chǎn)出系統(tǒng)建設(shè)方案。
課程收獲
1、深度理解華為銷售體系的底層邏輯；
2、系統(tǒng)掌握構(gòu)建科學(xué)銷售體系的方法；
3、掌握標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制銷冠和提升人效方式；
4、輸出企業(yè)自己的銷售方法論；
5、深度結(jié)交50位高價值同學(xué)人脈。
課程大綱
構(gòu)建科學(xué)銷售系統(tǒng)-「向華為學(xué)銷售」包含客戶定義、銷售流程、客戶關(guān)系、銷售激勵、團隊管理5個模塊。
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系。
主講：原華為LTC、ITR、MTL及項目管理體系變革的重要成員、資深流程變革專家 陳宇
一、定義客戶（MTL流程）
— 合適的客戶/市場在哪里？如何做好市場管理？
1、通過案例理解MTL流程：在合適的細(xì)分市場營造市場
2、市場洞察
(1)定義和探索細(xì)分市場發(fā)展趨勢，尋求戰(zhàn)略機會點
(2)通過市場分析和客戶分析，定義控制點、關(guān)鍵措施
3、市場管理
(1)標(biāo)桿企業(yè)選擇客戶/市場的主要元素
(2)對機會點（客戶/市場）進行選擇、排序和資源投入
(3)基于不同的客戶/市場成熟度，采取不同方式管理市場
4、支撐MTL流程的組織體系
5、標(biāo)桿公司案例解析
6、研討輸出：請定義自己的客戶，確立目標(biāo)市場
二、銷售流程（LTC流程）
— 提升業(yè)績增長的因素是什么？如何做好銷售管理？
1、通過案例理解LTC流程：管理市場機會，提高贏單率
2、LTC的主要功能模塊概覽
(1)管理線索：連接MTL和IPD，建立“營”的能力
(2)管理商機：管理銷售項目，建立“贏”的能力
(3)管理合同執(zhí)行：管理交付項目，建立“盈”的能力
3、支撐LTC流程的組織體系
(1)鐵三角在LTC流程中的作用和責(zé)權(quán)利
(2)基于項目的授權(quán)和管理
4、標(biāo)桿公司案例分析
5、研討輸出：請設(shè)計自己的銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點
主講：原華為貫通銷售、HR與交付的復(fù)合型高管 姜峻
三、客戶關(guān)系
— 客戶關(guān)系建設(shè)、拓展與管理
1、為什么說客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力？
2、客戶關(guān)系基本認(rèn)知：客戶關(guān)系整體框架、三類客戶關(guān)系基本概念、企業(yè)與運營商的客戶關(guān)系差異
3、組織客戶關(guān)系建設(shè)與拓展：核心與關(guān)鍵點、層級標(biāo)準(zhǔn)與不同層級的溝通、要素與活動形式、拓展方法
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與拓展：架構(gòu)分析工具、決策鏈分析工具、KR評估方法、關(guān)系拓展方法
5、普遍客戶關(guān)系建設(shè)與拓展：新型普遍客戶關(guān)系、評估方法、拓展方法
6、客戶關(guān)系管理：客戶群管理衡量標(biāo)準(zhǔn)、客戶群關(guān)系規(guī)劃、客戶關(guān)系分析會、客戶關(guān)系管理要點
7、研討輸出：設(shè)計自己的客戶關(guān)系體系
四、銷售激勵
— 利出一孔的激勵機制設(shè)計
1、價值創(chuàng)造
分類分層科學(xué)設(shè)定績效目標(biāo)、如何用績效目標(biāo)牽引銷售人員不斷創(chuàng)造高業(yè)績
2、價值評價
銷售團隊績效管理機制設(shè)計、雙循環(huán)價值鏈驅(qū)動銷售隊伍全力創(chuàng)造價值、銷售團隊三維績效管理、基于績效目標(biāo)的績效評價和評議
3、價值激勵
公平公正、導(dǎo)向沖鋒的激勵機制、獲取分享的分配體系、因軍功的破格提拔機制、營造打勝仗的氛圍
4、銷售激勵*實踐分析
標(biāo)桿公司如何做銷售激勵、標(biāo)桿公司的銷售激勵原則
5、研討輸出：設(shè)計自己的銷售激勵框架和制度
主講：原華為大學(xué)案例中心學(xué)習(xí)設(shè)計師、銷售經(jīng)驗萃取權(quán)威專家 石超
五、團隊管理 - 銷冠復(fù)制
— 如何快速復(fù)制銷冠團隊
1、銷冠復(fù)制：以人效提升落地業(yè)績規(guī)?；鲩L
(1)銷售人效：衡量企業(yè)銷售*的關(guān)鍵指標(biāo)
(2)銷冠復(fù)制80/80法則：將80%的普通銷售提升到銷冠80%的水平
(3)銷冠復(fù)制的核心理念與關(guān)鍵步驟：標(biāo)準(zhǔn)化與四步法
2、經(jīng)驗萃?。簭匿N冠個人能力到組織能力的方法論
(1)讓萃取目標(biāo)精準(zhǔn)的路徑：銷售經(jīng)驗萃取的常見成果與萃取方式
(2)讓萃取主題價值突出的方法：銷冠萃取選題梳理的4個方向
(3)讓萃取一次成功的秘笈：銷售萃取的“腦心手”三層次
3、標(biāo)桿企業(yè)銷冠復(fù)制實踐案例
(1)華為銷售“將軍池”項目與案例萃取項目
4、研討輸出：設(shè)計自己的銷冠復(fù)制項目的關(guān)鍵任務(wù)
主講：原SAP中國研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)、銷售科技和增長研究專家 賈學(xué)鋒
六、數(shù)智銷售
— 以數(shù)智技術(shù)打造現(xiàn)代化科學(xué)銷售團隊
1、銷售科技如何助力新增長模式
2、打造現(xiàn)代化銷售團隊
(1)現(xiàn)代化銷售團隊必須具備哪些特征
(2)以工程思維解構(gòu)和梳理銷售關(guān)鍵要素和流程
(3)連接關(guān)鍵指標(biāo)與流程和工具技術(shù)
3、運用銷售科技全方位賦能團隊
七、以活動營銷重構(gòu)銷售流程
— 將復(fù)雜銷售化為標(biāo)準(zhǔn)動作
1、IP頂層設(shè)計：定位包裝
2、活動分類與功能定位
3、活動營銷七步法：認(rèn)知-體驗-試買-單品-項目-復(fù)購-口碑
4、頭部IP運營典型三段式：公開課+俱樂部+標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)輸出
5、活動營銷要素：頭部/項目IP、爆品公開課、場景設(shè)計
6、研討輸出：設(shè)計自己的活動營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)
專家簡介
原華為LTC、ITR、MTL及項目管理體系變革的重要成員、資深流程變革專家 陳宇
19年華為銷售與管理工作經(jīng)驗，16年海外工作經(jīng)驗，其中12年西歐發(fā)達國家（英國、德國、瑞士、意大利、荷蘭等）管理工作經(jīng)驗。曾負(fù)責(zé)海外區(qū)域銷售與服務(wù)，歷任海外國家代表、海外地區(qū)部項目管理部部長等，曾獲華為公司年度個人金牌及團隊金牌等榮譽。豐富的LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）、MTL、企業(yè)管理、流程變革等授課及咨詢經(jīng)驗，客戶涵蓋海外及國內(nèi)。
端到端（銷售+交付+回款）管理華為公司特級重大項目群（單項目金額通常為數(shù)億美元）；海外地區(qū)部、代表處業(yè)務(wù)端到端流程及日常運作，有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗；華為工作期間，為運營商及其供應(yīng)商提供管理培訓(xùn)和流程優(yōu)化變革咨詢服務(wù)。
原華為貫通銷售、HR與交付的復(fù)合型高管 姜峻
19年華為跨領(lǐng)域高管任職經(jīng)歷，包括銷售解決方案、人力資源、交付與服務(wù)等；華為金牌團隊、突出貢獻個人等重磅榮譽獲得者。曾主導(dǎo)多個重點項目執(zhí)行落地，獲得PMP證書。
15年企業(yè)整體運營管理/銷售管理經(jīng)驗：在華為擔(dān)任銷售、技術(shù)負(fù)責(zé)人管理崗位，簽訂數(shù)個億元級項目，銷售額排名全國30個代表處前三甲，實現(xiàn)每年30%持續(xù)增長。
6年華為及百億上市公司人力資源總監(jiān)經(jīng)驗：深度參與人力資源體系各模塊在中國區(qū)域?qū)嵤┎呗栽O(shè)計、適配與落地。從ICT行業(yè)到快消品、K12、電子科技、電力工程、新能源環(huán)保、生物醫(yī)療等行業(yè)均有成功實踐，具有企業(yè)人力資源總體架構(gòu)與變革經(jīng)驗，搭建三支柱和各COE模塊。
原華為大學(xué)案例中心學(xué)習(xí)設(shè)計師、銷售經(jīng)驗萃取權(quán)威專家 石超
參與華為「鐵三角」2B客戶經(jīng)理-戰(zhàn)略預(yù)備隊訓(xùn)戰(zhàn)課程案例開發(fā)、并梳理華為案例方法論。搭建涵蓋各部門條線體系、促動年增案例量1萬以上。曾在平安總部培訓(xùn)部從事銷冠經(jīng)驗萃取，平安銷冠經(jīng)驗萃取方法論課程的開發(fā)者之一，參與銷售人才生產(chǎn)線的搭建。
為400多家知名企業(yè)提供銷售經(jīng)驗萃取和案例庫項目服務(wù)，包括騰訊、可口可樂、招商銀行、TCL、OPPO等。
原SAP中國研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)、銷售科技和增長研究專家 賈學(xué)鋒
近年來一直專注于研究人工智能技術(shù)和銷售的結(jié)合創(chuàng)新，致力于用技術(shù)實現(xiàn)更好、更快的銷售。以數(shù)據(jù)和工程思維打造現(xiàn)代化銷售團隊，是其與眾不同的視角和思維模式，推動ToB銷售在數(shù)智時代的創(chuàng)新發(fā)展。
向華為學(xué)銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/288219.html