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現代銷售技能培訓

為什么學習本課程？
中國各行業(yè)整體面對時代挑戰(zhàn)，生存與經營已成為企業(yè)面臨的首要問題？
市場體系如何高效的開發(fā)？資源與組織該如何運作？如何策劃哪？
營銷人的土匪習氣重，商務形象、言談與禮儀都缺少最基本的職業(yè)經驗？
從客戶的商務拜訪，到客戶深化關系，從程序到關鍵，總是不得要領？
大客戶商務項目，難度大，復雜性高，在商務活動中難以把控“節(jié)奏”？
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，就應該立刻學習本課程。

課程目標:
了解營銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對價值觀、性格、知識與技能要求；
掌握拜訪大客戶的程序與要點，通過商務來展示企業(yè)形象與產品特點；
能了解行業(yè)性銷售人員的職業(yè)素質模型，結合自身條件尋找獨特的方式；
能了解商務談判策劃、深化關系整體流程，熟悉長期維護高端人士路徑；
掌握談判道局術應用，把控策略、讀心、攻心、博弈與共贏等環(huán)節(jié)的精要

適合對象:營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、渠道經理、代理商、業(yè)務主管、業(yè)務代表等

課程大綱：
第一講：銷售職業(yè)與技能素養(yǎng)
一、銷售職業(yè)的基本要求
1.心理素質與歷練
2.知識能力與儲備
3.思考能力與總結
二、銷售職業(yè)的綜合技能
1.人生追求與期望
2.職業(yè)形象與表現
3.情商智商與韌商
三、銷售職業(yè)的綜合素養(yǎng)
1.視野擴展與格局
2.心理調整能力
3.團隊合作能力
4.個人學習能力
工具：行業(yè)資料庫的建立
案例：華為營銷道局術

第二講：知識儲備與控場能力
一、知識儲備能力
1現場分析與調研
2、線上資料分析（上市公司報表）
3、市場調研的五種方式與五層境界
4、大數據與小數據能力
二、現場控場能力
看：形式與神韻
問：開放與收斂
聽：技能與藝術
說：適當與適度
贊：習慣與方法
案例、15年實戰(zhàn)與15年咨詢案例的總結

第三講：早期布局與客戶拜訪
一、 背景調研
市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構建
三類客戶特點分析：品牌—技術—商務
二、知己知彼
客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
競爭格局評價
自身專長評論
三、實戰(zhàn)工具
1、客戶檔案調研表建立很多個用戶模型，強行量化數據。
2、區(qū)域-行業(yè)-客戶—產品調研表
案例1、從百萬到千萬訂單的實戰(zhàn)技能

第四講：前期談判與立體滲透
一、 軟件的準備
1、 心理與精神準備
2、 知識與方法準備
3、 分析評估的方式
二、硬件的準備
1、基礎資料的準備
2、會談與拜訪的準備
三、談判的七種模型
破裂與一團云霧
一拍即合與打撲克
買方與賣方市場
相對平衡
四、引導與說服
專業(yè)專家式說服
結構與節(jié)奏控制
工具：客戶拜訪日記與周記
案例：1、求醫(yī)與《專家公寓的經歷》
2、富人與窮人的理性談判分析
3、匯川的專家型談判實踐與風格

第五講：中期談判與智慧引導
一、 中期客戶引導：
交談的話題
交流的目的
交往的深度
二、 談判引導方式
商務性方式：數據“轉換”故事
技術性方式：愛好“共振”志趣
經營性方式：KPI指標的關注
管理性方式：組織能力提升
三、 商務談判滲透的路徑：
層級與專業(yè)
十字結構模型
水平結構模型
垂直結構模型
工具：客戶現場分析表
案例1、惠普大客戶公關的7項規(guī)則
案例2、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例3、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關節(jié)奏

第六講：后期談判與剛柔并濟
一、 時間把控策略
先聲奪人
后發(fā)制人
二、 空間把控策略
黑臉白臉
聲東擊西
三、 進度把控策略
逐步蠶食
有度讓步
四、 溫度把控策略
暫置冰點
重燃激情
工具：客戶立體需求分析表
案例：1、手機配件專用機的火爆
2、重回中山威力洗衣機的立體公關
3、雪豹—國共談判視頻與啟示

第七講：結尾決擇與有理有節(jié)
一、 結尾與引導技巧
1 引導三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2 結尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3 收到定金才是最后的勝利
二、 談判與簽約事項
1、 整批交易—搭配條款
2、 制式契約的利弊分析
3、 簽約注意事項
4、 簽約后談判與破裂防治
三、 談判與后續(xù)維護
1、 服務是維護的主線
2、 全款收回也需要談判
工具：項目進程分析表
案例；1、分析；《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
2、總結；《百年集團2000萬采購經過》過程與結果

第八講：實踐歷練與個人修煉
一、銷售顧問的歷練
1.實戰(zhàn)歷練與經歷
2.失敗案例分析的特別功效
3.成功案例的綜合運營
二、四大管理工具；
例會應用的要點；
表格應用的要點；
訪客應用的要點；；
學習制及其應用；
二、銷售顧問的自我修煉
1.實踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
2、專業(yè)：業(yè)務—人事---財務的三位一體
3.反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.成長：用業(yè)績與數據來驗證，用奮斗與追求來體現
工具：月度營銷策略與案例分析會及啟示
案例1、區(qū)域銷售月例會---組織構建的方式，
2、討論《夢想與職業(yè)生涯的反思》
結論：談判三度：
1、 高度突破！需要對營銷職業(yè)的全新認識與素質提升！
2、 寬度突破！需要對談判流程與組織關系的深度把控！
3、 深度突破！需要對商務體系與組織體系的深度透視！

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