ICT項目招投標商務應對策略及實戰(zhàn)技巧
講師：馮江寧 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 技術主管
培訓講師：馮江寧
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
ICT項目招投標課程
【課程說明】
隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個行業(yè)的滲透，政府、企事業(yè)單位對于信息化建設帶動業(yè)務發(fā)展和管理規(guī)范有著越來越多的需求。為適應這一情況，通信運營商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務的基礎上，也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案，以期滿足移動互聯(lián)網(wǎng)時代的信息化建設需求。
而行業(yè)信息化項目往往面臨投入資金大，建設周期長，售后服務要求多等特點，對于客戶而言，面臨很多決策的風險，為此大部分信息化項目都需要通過招投標方式進行采購，一方面有技術專家把關，避免單純的拍腦袋決策；另一方面通過招投標流程也能降低費用，擇優(yōu)選擇*性價比的方案，更能針對性地滿足客戶的信息化建設需求。
因此，全面熟悉招投標流程，掌握招投標過程中的各種技巧，避免出現(xiàn)低級錯誤，提升中標概率，是每個從事行業(yè)信息化應用推廣人員必須掌握的基本功。本課程通過真實項目的招投標操作，引導學員在學中做，做中學，通過課堂中模擬演練環(huán)節(jié)讓學員身臨其境，全面掌握招投標流程和各項技巧。
【課程收益】
1、幫助學員掌握招投標流程和自身優(yōu)勢，參與招投標項目運作；
2、幫助學員澄清招投標中的各種道聽途說的技巧；
3、幫助學員全面了解項目招投標的法律法規(guī)和招標流程；
4、幫助學員梳理招投標過程中各個環(huán)節(jié)應該把握的諸多細節(jié)；
5、根據(jù)招標書要求，熟練掌握投標文件制作技巧；
6、幫助公司提高項目招投標的中標率。
【授課對象】
高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、售前技術支持及其他投標人員等
【課程大綱】
第一部分：招投標認知基礎
溯本清源：說說我們的招投標困惑有哪些？
一、招投標足球理論
控標還是應標：一切為了贏球
思考：招投標處于ICT項目銷售的哪個階段？
不能說的秘密：是否存在控標？
二、什么是招投標
經(jīng)濟人法則
招投標三大特征
招投標四大主要原則
三、電子招投標的差異點
四、從標書看招投標流程
五階段：招標、投標、開標、評標、中標
思考：如何評價各階段的重要程度？
五、各參與方利益訴求分析
六、招標三大江湖和四種控標境界
第二部分：招投標相關法律法規(guī)解讀
一、招投標相關法律法規(guī)解讀
招投標法及實施條例
政府采購法及實施條例
87號令及其他法規(guī)
二、招投標法與采購法的區(qū)別
思考：為什么會有兩部法律？
五大區(qū)別決定本質差異
三、招投標的種類
公開、邀請、競爭性談判、（競爭性磋商）、單一來源、詢價
思考：為什么有這么多種招標方式？
三、 不招標的形式
第三部分：招標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、招標環(huán)節(jié)詳細流程
二、招標項目的產(chǎn)生
管理業(yè)務需求
計劃預算需求
商機引導需求
三、招標信息獲取渠道
信息來源：招標網(wǎng)站、客戶內(nèi)部、合作伙伴、其他渠道
思考：信息來源的優(yōu)劣
如何評估項目機會？
四、招標組織形式
兩種組織形式：自主招標、委托招標
招標代理公司的作用
思考：如何與招標代理公司打交道？
五、招標文件規(guī)范及解讀
招標公告規(guī)范
招標文件規(guī)范要求
思考：如何快速解讀招標文件？
六、課堂練習：你能找出幾個控標點？
七、不能說的秘密：如何在招標環(huán)節(jié)布局？
參與客戶的標書制作
控標點與控標技巧
思考：我們與廠家的控標策略一樣嗎？
控標效果檢驗
八、實操演練：下載一個真實的招標文件，并按照掌握的技能解讀
第四部分：投標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、投標環(huán)節(jié)詳細流程
二、投標術語名詞解釋
投標資格
投標保證金
聯(lián)合體投標
三、投標規(guī)范要求
四、投標策略分析
上策：*程度贏標
中策：重在參與學習
下策：徹底放棄投標
五、投標文件組成
商務分冊
技術分冊
報價表
六、投標準備及關鍵節(jié)點
時間節(jié)點
團隊分工與配合
內(nèi)部審查及模擬評標
七、投標文件編制
WORD使用技巧
標書編制六要點
標書常見問題
標書低級錯誤：細節(jié)決定成敗
思考：厚度決定態(tài)度嗎？
標書檢查一覽表
八、投標文件打印及封裝
標書打印要點
標書裝訂要點
九、商報報價策略
歷史報價法
價值傾向法
縮小分差法
十、不能說的秘密：如何知道競爭對手的報價？
十一、實操演練：學員以小組/個人為單位編制商務標
第五部分：開/評標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、開/評標環(huán)節(jié)詳細流程
二、開標環(huán)節(jié)技巧
開標流程
開標規(guī)范
注意事項
三、模擬：開標現(xiàn)場
四、評標流程及規(guī)范
評標規(guī)范
五、評標委員會
專家評委確定原則
評委職責
評標依據(jù)
專家評委確定原則
六、評標類型及打分標準
綜合評估法
*投標價法
*評標價法
七、評分的奧秘
八、不能說的秘密：我們?nèi)绾胃愣ㄔu委？
九、講標環(huán)節(jié)
講標的目的及重要性
講標的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清
專業(yè)呈現(xiàn)技巧：重邏輯、有效果
書面承諾
十、廢標和流標
十一：實操演練：開標與評標
第六部分：中標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、中標環(huán)節(jié)規(guī)范
中標條件
中標及公示
中標通知書及法律效力
二、落標及其原因分析
三、質疑環(huán)節(jié)
質疑范圍
質疑原則
質疑函編寫
虛假質疑的后果
四、復盤總結
ICT項目招投標課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/288931.html
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- 馮江寧
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