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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
沒(méi)有賣(mài)不掉 只有不會(huì)賣(mài)
 
講師:呂江 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:呂江    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

學(xué)習(xí)終端銷(xiāo)售技巧

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售精英

【課程目的】
情景銷(xiāo)售與終端銷(xiāo)售技巧

【課程大綱】
第一章、沒(méi)有找不到需求的市場(chǎng),只有標(biāo)錯(cuò)標(biāo)簽的商品
一、思路決定銷(xiāo)路:把梳子賣(mài)給方丈
二、客戶的差異性心理:像賣(mài)日用品一樣賣(mài)感快貼
三、幸運(yùn)是怎么來(lái)的:你若會(huì)把握,成交就在哪里
四、“錨錠”原理:找對(duì)人,做對(duì)事,說(shuō)對(duì)話
五、正視拒絕:爬起來(lái),客戶在原地等你
六、成交的切入點(diǎn):你的客戶是誰(shuí)?

第二章、沒(méi)有不好賣(mài)的東西,只有不會(huì)賣(mài)的人
一、愿者上鉤:怎樣讓方丈對(duì)梳子感興趣
二、摸清需求:地球人都是潛在客戶
三、認(rèn)同法則:賣(mài)東西,也許只因?yàn)橘u(mài)東西的人
四、圓心法則:圈子越大,銷(xiāo)售越好做
五、誠(chéng)信法則:客戶,比產(chǎn)品更重要
六、鍥而不舍:打破“謝絕推銷(xiāo)”的咒語(yǔ)
七、最優(yōu)法則:客戶往往青睞最好的

第三章、沒(méi)有天生的高手,只有不會(huì)做人的銷(xiāo)售
一、首因效應(yīng):先交朋友后做銷(xiāo)售
二、平等原則:別讓自卑困住你的舌頭
三、知己知彼:話不在多,“攻心”最重要
四、退讓原則:客戶發(fā)火,我們滅火
五、幽默營(yíng)銷(xiāo):有本事就把客戶逗笑
六、豁達(dá)原則:積極心創(chuàng)造好業(yè)績(jī)
七、“厚臉皮”原則:堅(jiān)持到讓客戶絕望

第四章、沒(méi)有簽不下來(lái)的訂單,只有錯(cuò)過(guò)了的商機(jī)
一、換位思考:你能像方丈一樣思考嗎?
二、羊群效應(yīng):抓住人人都有的從眾心理
三、權(quán)威效應(yīng):名人光環(huán)的誘惑與威力
四、排除干擾:擒賊先擒王,找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”
五、貪婪原則:讓客戶占便宜總是好過(guò)降低價(jià)位
六、饑餓心理:得不到的才是最好的
七、恐懼心理:擊潰客戶的心理防線

第五章、沒(méi)有看不懂的人心,只有不會(huì)看的眼睛
一、成交訊息:嗅出你的第一桶金
二、察言觀色:解讀客戶的購(gòu)買(mǎi)心思
三、火眼金睛:看準(zhǔn)客戶的眼色
四、洞秋毫:找準(zhǔn)客戶中的“當(dāng)家人”
五、     醉翁之意:讀懂客戶的言外之意
六、聲東擊西“好胳膊好腿不如一張好嘴

第六章、沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕,只有不懂變化的推銷(xiāo)
一、叩開(kāi)心門(mén):方丈為什么會(huì)拒絕梳子
二、旁敲側(cè)擊:人們都不喜歡口若懸河的推銷(xiāo)
三、以問(wèn)代答:他說(shuō)你聽(tīng)比你說(shuō)他聽(tīng)更有效
四、投其所好:千言萬(wàn)語(yǔ)不如心坎上一個(gè)詞
五、拉近距離:“我們“比”我“更有效
六、腦洞大開(kāi):梳子未賣(mài),“鏡子”先行
七、一笑千金:面帶三分笑,訂單跑不掉

第七章、沒(méi)有做不成的買(mǎi)賣(mài),只有不管用的計(jì)策
一、唯利是圖心理:客戶在乎的只是自己的利益
二、利益營(yíng)銷(xiāo):吊起客戶的胃口來(lái)
三、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo):最特別的就是最好的
四、體育營(yíng)銷(xiāo):說(shuō)一千道一萬(wàn),不如眼見(jiàn)為實(shí)
五、僥幸心理:一點(diǎn)“好處”,讓客戶產(chǎn)生虧欠感

第八章、沒(méi)有攻不破的心理防線,只有還沒(méi)下足的功夫
一、關(guān)懷策略:消費(fèi),不只是花錢(qián)
二、滿足策略:給客戶“面子”,客戶就會(huì)給你錢(qián)
三、大王效應(yīng):80%的訂單來(lái)自20%的客戶
四、沉默是金:傾聽(tīng)的藝術(shù)
五、以心換心:設(shè)身處地替客戶考慮,客戶會(huì)感激你
六、互悅機(jī)制:你夠真誠(chéng),客戶才會(huì)信任你
七、取悅策略:最甜一點(diǎn),買(mǎi)賣(mài)就成了
八、服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo):買(mǎi)你的東西,也許只是為了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
九、保持耐心:心急保不住大單
十、推銷(xiāo)自己:給客戶鐘情于我們的理由
十一、關(guān)注回款:訂單下了,銷(xiāo)售還沒(méi)有結(jié)束

第九章、沒(méi)有釣不到的“魚(yú)”,只有不對(duì)路的餌
一、“梳理”客戶:一眼看穿客戶的性格
二、理智型客戶:關(guān)鍵詞——實(shí)用
三、計(jì)較型客戶:關(guān)鍵詞——實(shí)惠
四、虛榮型客戶:關(guān)鍵詞——贊美
五、猶豫型客戶:關(guān)鍵詞——選擇
六、沉默型客戶:關(guān)鍵詞——真誠(chéng)
七、謹(jǐn)慎型客戶:關(guān)鍵詞——細(xì)節(jié)
八、暴躁型客戶:關(guān)鍵詞——順從

第十章、沒(méi)有百分百的滿意,只有仍不夠好的服務(wù)
一、結(jié)下“銷(xiāo)售緣”:成交之后,才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
二、遵守承諾:不給客戶開(kāi)“空頭支票”
三、售后服務(wù):積極回應(yīng)客戶的反饋
四、反省改善:將客戶投訴當(dāng)做成交機(jī)會(huì)
五、貼心回饋:用熱忱拴住客戶的心
六、保持聯(lián)系:讓老客戶心甘情愿替你推銷(xiāo)產(chǎn)品
七、隨時(shí)積累:搭建你自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

學(xué)習(xí)終端銷(xiāo)售技巧


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    參加課程:沒(méi)有賣(mài)不掉 只有不會(huì)賣(mài)

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呂江
[僅限會(huì)員]