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支行長(zhǎng)主動(dòng)管理能力提升課程

【課程目標(biāo)】
認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)難”六大難題。
使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路，了解分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段的多元化客戶經(jīng)營(yíng)思路。
了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型期勞動(dòng)組合優(yōu)化思路，掌握指標(biāo)分配原則、績(jī)效管理流程及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)手段，從而達(dá)成“人盡其責(zé)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)化”的團(tuán)隊(duì)效能提升效果。

【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
第一講：現(xiàn)階段銀行一線網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路
重點(diǎn)內(nèi)容：數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷是銀行發(fā)展進(jìn)程的必然結(jié)果
1、電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得新增獲客越來(lái)越難
2、行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈及客戶經(jīng)營(yíng)不到位使得存量客戶流失
3、大行人員流失、勞動(dòng)組合差及智能設(shè)備產(chǎn)能轉(zhuǎn)化弱使得人員產(chǎn)能低下
4、復(fù)雜產(chǎn)品指標(biāo)加重及客戶經(jīng)營(yíng)方式單一使得人員配置更加捉襟見(jiàn)肘
5、單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)已很難匹配客戶的消費(fèi)習(xí)慣
6、團(tuán)隊(duì)成員組成更加多元但管理者管理方式相對(duì)單一使得團(tuán)隊(duì)難以產(chǎn)能*化
解決思路：
獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點(diǎn)客群（老年、親子、商戶、代發(fā)等）
存量：分層、分客、分片、分時(shí)多渠道經(jīng)營(yíng)
人員：勞動(dòng)組合優(yōu)化，提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率
指標(biāo)：匹配場(chǎng)景、工具、技能及指標(biāo)達(dá)成思路
渠道：塑造網(wǎng)點(diǎn)+線上+平臺(tái)經(jīng)營(yíng)思路
團(tuán)隊(duì)：善用目標(biāo)、績(jī)效、激勵(lì)等多元化管理模式

第二講：數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷在網(wǎng)點(diǎn)——勞動(dòng)組合優(yōu)化及場(chǎng)景化營(yíng)銷
重點(diǎn)內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場(chǎng)景、定流程、定話術(shù)）打造廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、確定到訪客群
差異性客群分類（分層）
個(gè)性化客群分類（分類）
指標(biāo)性客群分類（分時(shí)）
資源性客群分類（分片）
2、確定廳堂主題
主題確立的四個(gè)參考因素
跨界合作的五個(gè)思路
主題廳堂品牌打造的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景
獲客類業(yè)務(wù)
流入類業(yè)務(wù)
流出類業(yè)務(wù)
線索類業(yè)務(wù)
4、確定營(yíng)銷流程
客戶識(shí)別——找對(duì)人
激發(fā)開(kāi)口——做對(duì)事
營(yíng)銷切入——說(shuō)對(duì)話
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——借對(duì)力
5、確定營(yíng)銷話術(shù)
產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)及推薦話術(shù)
客戶買點(diǎn)提煉及異議處理
中高端客戶溝通技巧

第三講：數(shù)字化精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)在存量
重點(diǎn)內(nèi)容：服務(wù)營(yíng)銷無(wú)邊界，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期線上+服務(wù)營(yíng)銷模式
1、分層分類（依據(jù)CRM系統(tǒng)分析）
基于金融資產(chǎn)及客戶貢獻(xiàn)度的分層策略
基于金融產(chǎn)品的客戶分類
基于客戶社會(huì)角色的分類
基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶分類
2、CRM系統(tǒng)+電話：建立聯(lián)系
預(yù)熱短信
首電聯(lián)系
邀約見(jiàn)面（開(kāi)場(chǎng)白、激發(fā)開(kāi)口、說(shuō)明來(lái)意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成）
3、微信：深度鏈接
形象塑造
日?；?dòng)
朋友圈經(jīng)營(yíng)
微信群活動(dòng)
4、客戶活動(dòng)：面談促成
依據(jù)客戶分層設(shè)計(jì)（占便宜類活動(dòng)，體驗(yàn)類活動(dòng)，尊享類活動(dòng)）
依據(jù)客戶分群設(shè)計(jì)（親子類，老年類，女性類，商戶類）
依據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)（節(jié)日類）
已經(jīng)任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)（理財(cái)類，貴金屬類，保險(xiǎn)類，開(kāi)門(mén)紅類）
5、5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
短視頻風(fēng)口已到來(lái)
短視頻平臺(tái)分析
銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位
網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)
短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果
直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)
直播技巧：引流、開(kāi)場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾
網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

第四講：數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷在外拓
重點(diǎn)內(nèi)容：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，留得住
1、找對(duì)人——潛力客戶發(fā)現(xiàn)與挖掘
內(nèi)部資源梳理與協(xié)調(diào)
聯(lián)絡(luò)人制度建立與維護(hù)
重要數(shù)據(jù)來(lái)源與分析
典型客戶的七種渠道
2、做對(duì)事——典型客群（存款、掃碼支付、信用卡、代發(fā)）開(kāi)拓策略
3、借對(duì)力——外拓營(yíng)銷資源整合
外拓營(yíng)銷的四層管理
外拓營(yíng)銷一線網(wǎng)點(diǎn)的五項(xiàng)執(zhí)行

第五講：數(shù)字化精準(zhǔn)管理在團(tuán)隊(duì)
重點(diǎn)內(nèi)容：打造一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)屬性：自主性、思考性、協(xié)作性
2、團(tuán)隊(duì)自主性打造
-授權(quán)
-跟蹤
-監(jiān)督
3、團(tuán)隊(duì)思考性引導(dǎo)
培養(yǎng)學(xué)習(xí)型組織
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作性塑造
徹底解決“自私”行為
團(tuán)隊(duì)協(xié)作需要工作外培養(yǎng)
團(tuán)隊(duì)協(xié)作需要流程保障
5、團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
目標(biāo)激勵(lì)原則
影響激勵(lì)原則
關(guān)懷激勵(lì)原則
信任激勵(lì)原則
成長(zhǎng)激勵(lì)原則
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)原則
考核激勵(lì)原則

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