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理財(cái)規(guī)范培訓(xùn)

課程背景：
2021年12月29日，中國(guó)人民銀行正式發(fā)布《金融從業(yè)規(guī)范-財(cái)富管理》，從知識(shí)體系、職業(yè)能力、職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則、職業(yè)能力水平評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面對(duì)財(cái)富管理從業(yè)者的執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)的界定。為了更好地讓理財(cái)經(jīng)理理解該指引的要點(diǎn)內(nèi)容，故設(shè)計(jì)此課程。

課程對(duì)象：
銀行貴賓客戶經(jīng)理 財(cái)富顧問

課程大綱/要點(diǎn)：
第一章 標(biāo)準(zhǔn)基本內(nèi)容解讀（0.5H）
財(cái)富管理的定義及客戶分類標(biāo)準(zhǔn)解讀
行業(yè)從業(yè)者職業(yè)級(jí)別分類解讀
財(cái)富管理服務(wù)流程步驟解讀

第二章 從業(yè)人員職業(yè)能力解讀（1H）
基本能力
建立正確態(tài)度
獲取客戶信息的能力
理解產(chǎn)品的能力
基本溝通的能力
需要具備的專業(yè)能力
個(gè)人的專業(yè)形象
高質(zhì)量的溝通
客戶需求分析與挖掘
客戶個(gè)性特質(zhì)分析能力
宏觀趨勢(shì)分析與經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀
產(chǎn)品選擇與應(yīng)用
資產(chǎn)評(píng)價(jià)與配置
法務(wù)與稅務(wù)籌劃
家族傳承分析
資產(chǎn)配置報(bào)告撰寫能力

第三章 專業(yè)知識(shí)體系解讀（1.5H）——適合個(gè)人理財(cái)師\\理財(cái)規(guī)劃師
財(cái)富管理市場(chǎng)與行業(yè)發(fā)展
財(cái)富管理概述
財(cái)富管理部門（或組織）運(yùn)作的理論基礎(chǔ)
金融科技時(shí)代下的財(cái)富管理
金融科技的發(fā)展與應(yīng)用
金融科技在客戶營(yíng)銷中的創(chuàng)新應(yīng)用
金融科技在財(cái)富管理領(lǐng)域中的創(chuàng)新應(yīng)用
全方位財(cái)富管理
財(cái)富管理產(chǎn)品
保險(xiǎn)規(guī)劃
資產(chǎn)配置
退休規(guī)劃
法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
稅務(wù)籌劃
宏觀分析政策經(jīng)濟(jì)政策
基金評(píng)價(jià)
投資組合
服務(wù)超高凈值客戶的特殊專業(yè)知識(shí)（略）
顧問式營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理
制定高效的營(yíng)銷策略

第四章 高凈值客戶的心理特點(diǎn)解析及應(yīng)對(duì)策略解析（1H）
高凈值客戶三個(gè)典型心理特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法
客戶逆反心理的行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)方法
客戶從眾心理的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)方法
客戶表現(xiàn)心理的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)方法
高凈值客戶四類主要的個(gè)性特點(diǎn)研究
D型客戶（企業(yè)主類客戶為主）外在行為及應(yīng)對(duì)策略解析
I型客戶（女性富?？蛻魹橹鳎┩庠谛袨榧皯?yīng)對(duì)策略解析
C型客戶（專業(yè)人士類客戶為主）外在行為及應(yīng)對(duì)策略解析
S型客戶（老年類客戶為主）外在行為及應(yīng)對(duì)策略解析
第五章 客戶信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（1H）
客戶信息的核心維度說明
家庭情況
配偶
父母及子女
家庭所屬階段
財(cái)務(wù)信息
客戶的財(cái)富水平
收入來源
口袋深度
投資經(jīng)歷
過去投資經(jīng)歷
風(fēng)險(xiǎn)承受能力
風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
投資目標(biāo)
家庭保值增值
養(yǎng)老及子女教育
深度參與市場(chǎng)
獲得財(cái)富自由
如何深度挖掘客戶需求
深度理解：
需求是客戶心理未被滿足的需要。
需求不會(huì)孤立存在，學(xué)會(huì)透過一點(diǎn)看全貌。
挖掘需求的核心技能——提問
傳統(tǒng)性提問方式：開放性/封閉性問題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景
巧用營(yíng)銷心理學(xué)的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
設(shè)計(jì)問題及發(fā)問的順序
“難問題”、“易問題”的定義
問題設(shè)計(jì)由難至易，問題提問由易至難

第五章 價(jià)值營(yíng)銷核心步驟解析（1H）
建立信任的四個(gè)要點(diǎn)：I、C、I、C
營(yíng)銷過程的信任來自以下服務(wù)過程：
在營(yíng)業(yè)部接待客戶的時(shí)候+KYC（重點(diǎn)演練）
服務(wù)要點(diǎn)：
熱情大方接待客戶，職業(yè)得體，專注投入；
敏銳觀察客戶狀態(tài)，適度寒暄，建立信任；
KYC出客戶情況，摸清需求，快速匹配出適合的服務(wù)或產(chǎn)品。
為客戶解讀產(chǎn)品的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；
服務(wù)要點(diǎn)：
善互動(dòng)，多聆聽，切不可打斷客戶說話；
介紹產(chǎn)品言簡(jiǎn)意賅，適度停頓，觀察客戶是否認(rèn)同；
引導(dǎo)客戶思路，最好輔以計(jì)算或演示。
處理客戶購(gòu)買異議的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；
服務(wù)要點(diǎn)：
認(rèn)同：表示理解或舉例子，拉近與客戶的距離
追問：了解客戶到底對(duì)哪個(gè)邏輯不認(rèn)同
厘清：核心的爭(zhēng)議是否可以被影響或改變

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