課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：燕鵬飛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
快遞快遞終端銷售實戰(zhàn)課程
【課程收益】
這是一套非傳統(tǒng)理論的落地營銷體系。簡單來說，就是大道至簡，把尋找大客戶、成交大客戶，以及建立企業(yè)長久服務(wù)體系融為一體，方法簡單易學(xué)易用。
這是一套針對于物流快遞行業(yè)專門研發(fā)的終端實操課程，目前在市場上具有*性，是燕鵬飛老師應(yīng)用于二十多年的物流快遞實踐經(jīng)驗提煉的結(jié)果。經(jīng)過全國十多個省的物流快遞企業(yè)使用，明確有效，實用率非常高的銷售課程。
-站在行業(yè)的高度，了解行業(yè)的實際情況，建立方向感，增加開拓市場的信心。
-站在企業(yè)經(jīng)營的角度，尋找適合本企業(yè)經(jīng)營的客戶群體及經(jīng)營方向。
-形成長期的良性循環(huán)，降低企業(yè)客戶開發(fā)以及經(jīng)營成本。
-實用操作，成交客戶， 提高企業(yè)客戶數(shù)量與營業(yè)額。
-面對市場，迅速找到解決客戶服務(wù)問題的有效方法。
-應(yīng)用于管理，輕松打造業(yè)務(wù)員服務(wù)流程,提升企業(yè)服務(wù)水平。
-建立企業(yè)長久服務(wù)體系，為企業(yè)發(fā)展樹立正面的企業(yè)形象。
【課程大綱】：
一、物流市場認(rèn)知篇——認(rèn)識現(xiàn)代物流快遞環(huán)境
1、中國物流快遞企業(yè)三十年的發(fā)展規(guī)律
案例：各物流快遞企業(yè)三十年掠影
中國物流快遞企業(yè)近十年的價格浮動原因
影響各物流快遞的沉浮 “三大原因”
分析物流快遞企業(yè)的“四次革命”
2023基于中國快遞業(yè)的五大猜想
2、中國物流快遞的*數(shù)據(jù)與思考
2022年行業(yè)總數(shù)據(jù)的思考
2022年各物流快遞企業(yè)的各項排名與對比思考
2022年各物流快遞企業(yè)的戰(zhàn)略與落地情況
3、競爭對手全面分析
順豐、京東分析
通達系分析
同城配送分析
4、小結(jié)：通過行業(yè)全景分析，思考本企業(yè)的未來
二、物流快遞行業(yè)客戶畫像——找到“做市場”的根源
1、物流快遞公司業(yè)務(wù)發(fā)展的有幾個方向？
2、在經(jīng)營大戰(zhàn)中如何看懂營銷與銷售的區(qū)別
3、最省力的法則：蠻干是開拓不出市場的
4、大客戶畫像——誰是我的“大客戶”
了解企業(yè)目前現(xiàn)狀及問題分析
企業(yè)的業(yè)務(wù)量與市場對比分析
銷售隊伍的力量分析
市場經(jīng)濟化帶來的壓力
為什么要進行“大客戶”開發(fā)與管理
地毯式的開發(fā)利與弊
結(jié)構(gòu)化管理帶來的結(jié)果
資源整合帶來的好處
客戶本身的需求
關(guān)于“銷售漏斗”原理
世界二八法則效應(yīng)
銷售漏斗帶來的驚奇效果
現(xiàn)場試練： “我的客戶素描像”
三、客戶實戰(zhàn)技巧：獲取篇——我的客戶在哪里
1、討論：我們的客戶都在誰手上？
傳說中的“四兩拔千斤”是真的存在的
新型觀念：攬投員的市場不是跑出來的
2、如何利用身邊的資源快速開拓業(yè)務(wù)？
快速尋找與挖掘適合的對象
快速建立群體“表單”
3、如何設(shè)計“聯(lián)合營銷”的“套路”
服務(wù)營銷來幫忙：幫助他、還是幫助他
學(xué)雷鋒做好事：就從小事開始
以“德”服人是*成本的營銷手段
4、試一試：“聯(lián)合作戰(zhàn)”在客戶開發(fā)中的神奇應(yīng)用
5、短視頻的獲客技巧
6、思考：為什么順豐最適合玩短視頻矩陣？
四、客戶實戰(zhàn)技巧：推動篇——精準(zhǔn)談單技巧與話術(shù)設(shè)計
1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開拓流程認(rèn)知
收集信息到建立關(guān)系—技術(shù)交流到參加投標(biāo)—簽訂合同到售后服務(wù)”
流程只是流程，無法決定成交
2、如何快速找到“拍板人”
不要對“牛”彈琴
如何識別不同的關(guān)鍵人？
尋找原理：你與世界首富的距離不超過六人
3、談單前的有效準(zhǔn)備：行軍打仗，糧草先行（工具篇）
傳統(tǒng)的資料準(zhǔn)備：成本高，使用復(fù)雜，被使用率低
如何使用最有效的工具
實用：如何設(shè)計我自己的最有效銷售工具
4、如何用“三分鐘”打動客戶
專家話是對的：如何樹立專家形象
如何給客戶當(dāng)“顧問”
5、實戰(zhàn)：建立一套專業(yè)的產(chǎn)品介紹方案
適用不同的行業(yè)
適用不同的客戶群體
五、客戶實戰(zhàn)技巧：成功篇——讓客戶不抵抗的成交術(shù)
1、精彩案例：某上市內(nèi)衣企業(yè)百萬大單成交記
2、大客戶成交的*障礙是什么？
客戶拒絕是因為他在思考
客戶拒絕是因為他在擔(dān)憂
客戶拒絕只是還沒有成交
3、如何對客戶的心理需求“一擊即中”
見人說人話，不是每個人都能做到的
如何研發(fā)成交術(shù)當(dāng)中的“小李飛刀”
4、如何處理合作前的“未知”因素
做再多的等待，不如直接要求成交
如何開口，打掉客戶最后的疑慮
讓客戶信任是解決一切的法寶
5、實踐：設(shè)計“我的”成交術(shù)
不依賴企業(yè)的成交術(shù)
客戶喜歡的成交術(shù)
六、客戶實戰(zhàn)技巧：持續(xù)篇——建立企業(yè)的服務(wù)體系
1、開發(fā)客戶是企業(yè)永遠(yuǎn)的痛
持續(xù)開是一種浪費
開發(fā)越多成本越高
2、如何讓客戶永遠(yuǎn)不流失
認(rèn)知：沒有真正的*不流失
如何做到高機率的保留？
客戶真正認(rèn)可服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、長久經(jīng)營的格局與設(shè)想
分享：一種大于企業(yè)的商業(yè)模式
物流的前后端模式帶來的巨大影響
4、演練：建立企業(yè)的服務(wù)體系不是夢
應(yīng)用于企業(yè)宣傳，產(chǎn)生長期效應(yīng)
輕松結(jié)合現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)手段
普通員工操作無負(fù)擔(dān)
七、Ｑ&Ａ
快遞快遞終端銷售實戰(zhàn)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/290309.html
已開課時間Have start time
- 燕鵬飛