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銷售現(xiàn)狀培訓(xùn)

背景：
大客戶營(yíng)銷的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈
大客戶內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性使得需求千差萬(wàn)別
產(chǎn)品式的營(yíng)銷很難滿足大客戶的需求
由產(chǎn)品銷售升級(jí)為解決方案銷售成為了必然
但是，如何設(shè)計(jì)客戶滿意的解決方案成為銷售的第一瓶頸
本課程：
在研究IBM由產(chǎn)品銷售到解決方案轉(zhuǎn)型的思路、工具和方法論之后，結(jié)合近年來(lái)承擔(dān)華為咨詢培訓(xùn)的研究成果，基于以下兩個(gè)能力模型開(kāi)發(fā)而成本課程。
IBM大客戶解決方案銷售能力模型 解決方案設(shè)計(jì)能力模型
四大收獲：
系統(tǒng)地梳理客戶理行業(yè)狀況、行業(yè)知識(shí)（了解客戶比了解產(chǎn)品更重要）
掌握一套基于客戶行業(yè)價(jià)值鏈、客戶痛苦鏈和客戶愿景的需求挖掘方法工具
掌握一套基于客戶感知的，非產(chǎn)品化的的解決方案設(shè)計(jì)方法
學(xué)會(huì)以打動(dòng)客戶為目的的商務(wù)呈現(xiàn)方法

適用對(duì)象：
解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：
第一部分：銷售現(xiàn)狀與解決方案設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力素質(zhì)模型
1、說(shuō)出你的困惑
2、高通的故事
3、大客戶銷售能力模型
產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、人際關(guān)系、客戶行業(yè)知識(shí)
4、本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)與學(xué)習(xí)方式

第二部分：解決方案設(shè)計(jì)的心理學(xué)原理
1、客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no change?。?br /> 案例：倍加設(shè)防的老師是如何被銷售的
2、客戶改變的心理學(xué)公式
3、從FAB到*
4、解決方案的定義

第三部分：解決方案設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的八大行為準(zhǔn)則
（懂得銷售機(jī)理，才能寫出打動(dòng)客戶的方案）
1、沒(méi)有痛苦，就不會(huì)有改變（痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián)）
2、購(gòu)買者需求的四個(gè)層次
3、隱性商機(jī)與顯性商機(jī)。
4、先診斷，再下藥
5、解決方案與購(gòu)買愿景
6、聯(lián)系人與決策人
7、以價(jià)值為基礎(chǔ)的關(guān)系。
8、成交公式
討論：根據(jù)成交公式，描述一個(gè)完整的銷售流程

第四部分：行業(yè)分析
1、為什么行業(yè)知識(shí)成為解決方案設(shè)計(jì)的*瓶頸
2、行業(yè)分析的目的與價(jià)值
3、行業(yè)分析的四大步驟
宏觀環(huán)境分析
技術(shù)進(jìn)步對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響
客戶需求變化對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響
行業(yè)標(biāo)桿對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

第五部分：需求挖掘
（客戶的需求來(lái)自于客戶的業(yè)務(wù)困惑，不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶的痛）
1、需求層次理論的啟發(fā)
生存、發(fā)展與價(jià)值
2、如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好？
3、趨勢(shì)需求挖掘法
客戶行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)趨勢(shì)
4、競(jìng)爭(zhēng)需求挖掘發(fā)法
客戶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
5、客戶商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程
業(yè)務(wù)流程需求挖掘法
案例分享
6、愿景需求挖掘法
個(gè)人期望與組織目標(biāo)

第六部分：解決方案架構(gòu)設(shè)計(jì)與撰寫
1、定制方案的兩個(gè)先決條件
2、梳理客戶需求，發(fā)掘我方優(yōu)勢(shì)
3、梳理產(chǎn)品與服務(wù)，發(fā)掘差異化機(jī)會(huì)
演練：產(chǎn)品價(jià)值與差異化的發(fā)掘
4、影響客戶決策的表達(dá)邏輯
5、打動(dòng)客戶的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計(jì)
綜合演練：
PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化
6、解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫
結(jié)構(gòu)化表達(dá)的四個(gè)原則

第七部分：客戶感知化解決方案呈現(xiàn)
1、從好萊塢大片到*幻燈片
2、如何呈現(xiàn)你的解決方案：?jiǎn)?、承、轉(zhuǎn)、合
3、啟：如何處理開(kāi)頭
講個(gè)故事：情景、疑問(wèn)、沖突
視頻：?jiǎn)滩妓沟难葜v
4、承：如何轉(zhuǎn)換到主題
自然過(guò)渡、有效承接
5、轉(zhuǎn)：如何分析論證
演練：痛、原因、思路、價(jià)值、方案與案例
6、合：如何處理結(jié)尾
回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動(dòng)與思考
課程回顧、總結(jié)與分享

銷售現(xiàn)狀培訓(xùn)