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高端客戶畫像培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，市場(chǎng)眾多金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶獲取的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇, 考驗(yàn)著金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)培養(yǎng)與核心能力。 面對(duì)客戶時(shí), 讀懂心理掌握需求, 解決痛點(diǎn), 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的真正價(jià)值! 為了有效提高理財(cái)經(jīng)理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務(wù)流程與能力提升, 達(dá)成有效的產(chǎn)品配置來(lái)幫助銀行達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo), 本課程專門針對(duì)學(xué)員能快速上手及多場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)性高來(lái)設(shè)計(jì)定制，提升理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力, 提高客戶滿意度。 

課程對(duì)象：
私行理財(cái)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、投資顧問(wèn)

課程大綱:
一、高端客戶畫像與行為分析 
1、客戶服務(wù)底層邏輯 
1)目標(biāo)導(dǎo)向下, 如何設(shè)定正確客戶關(guān)系 
2)如何運(yùn)用銀行現(xiàn)有平臺(tái)提供客戶財(cái)管服務(wù) 
3)國(guó)內(nèi)理財(cái)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 
2、面對(duì)高凈客戶塑造信任 
1)信任的三個(gè)主體與二個(gè)靈魂, 快速建立客戶信任與銀行品牌價(jià)值 
2)信任累積公式 – 如何提高客戶對(duì)你的信任等級(jí) 
3)如何找到自己的核心客群 : 客戶盤點(diǎn)與分類 
3、客戶經(jīng)營(yíng)能力 
1)銀行正確客戶畫像 
2)客戶需求分析 
3)依據(jù)”資本來(lái)源”分類法下的五大客群分析 :需求分析-秒懂他、話題切入–引導(dǎo)他、服務(wù)技巧–掌握他 
企業(yè)主客群 
退休晚年客群 
富太太客群 
企業(yè)高管客群 
二代與新經(jīng)濟(jì)造富下的客群 
4、客戶資產(chǎn)檢視 
1)植入客戶定期資產(chǎn)檢視流程 
2)如何檢視客戶每一時(shí)期資產(chǎn)配置健康 
3)用”資產(chǎn)再平衡”來(lái)養(yǎng)大客戶在銀行總資產(chǎn) 
5、客戶關(guān)系深化技巧 
1)客戶日常維護(hù)技巧 
2)利用投后創(chuàng)造客戶二次營(yíng)銷機(jī)會(huì) 
3)如何做好客戶資產(chǎn)檢視提高資金存量 
6、演練重點(diǎn) 
A : 快速建立信任 : 如何用”3+2”正確向客戶介紹自己,公司與理念的三板斧練習(xí) 
B : 銀行主力高客戶畫像探討 - 理財(cái)話題切入, 溝通要點(diǎn)與服務(wù)技巧

二、高客建聯(lián)與營(yíng)銷跟進(jìn) 
1、KYC 
1)高效溝通 PBC 法則 
2)對(duì)高客的問(wèn)詢步驟 : FORM法則 
3)引導(dǎo)客戶的”黃金三問(wèn)”邏輯 
2、需求與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)策略準(zhǔn)備 
1)發(fā)掘需求的全流程環(huán)節(jié) 
2)調(diào)動(dòng)客戶需求的基本邏輯 “SEE” 
3)需求三步走 : 探索, 強(qiáng)化, 達(dá)成共識(shí)
3、獲取承諾 
1)高客產(chǎn)品配置購(gòu)買心理 
2)以利益出發(fā)的金融產(chǎn)品如何與客戶需求結(jié)合 
3)關(guān)單步驟與異議排除 
4、大單提額技巧 
1)資產(chǎn)配置，科學(xué)配比 
2)需求倒推，功能滿足 
3)客戶類比，促發(fā)認(rèn)同 
4)如何運(yùn)用多人陪訪來(lái)關(guān)大單 
5、打造個(gè)人營(yíng)銷生態(tài)圈 
1)營(yíng)銷的三個(gè)心理工具 
2)金融銷售個(gè)人微信號(hào)的運(yùn)營(yíng)技能 
3)善用朋友圈創(chuàng)造客戶服務(wù)價(jià)值 
演練重點(diǎn) 
1)KYC + SEE + 需求三步走 
2)發(fā)掘需求的全過(guò)程閉環(huán)演練 

三、實(shí)戰(zhàn) - 高凈值客戶關(guān)系深化的服務(wù)流程 
1.信任建立公式 – 提高客戶對(duì)你的信任等級(jí) 
2.以”講市場(chǎng)”取代”推產(chǎn)品”, 讓客戶主動(dòng)向你要產(chǎn)品 
3.高凈值客戶維護(hù)法則 
4.客戶面訪的議程設(shè)置 
5.定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況進(jìn)行服務(wù) 
6.每個(gè)環(huán)節(jié)如何設(shè)計(jì)話術(shù)、利用營(yíng)銷工具，以提高成功率？
7.方案執(zhí)行過(guò)程，如何處理客戶的不同異議？長(zhǎng)期維護(hù)好客戶關(guān)系？ 
8.如何結(jié)合現(xiàn)有在售產(chǎn)品, 讓風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)成為最強(qiáng)營(yíng)銷工具, 提高客戶滿意度

高端客戶畫像培訓(xùn)